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挖掘客户拒绝你的深层次原因 深层次 , 客户 , 挖掘 当客户不购买的时候 , 他们会找理由 , 往往不会把真正的原因说出来 , 所以必须学会发掘客户 拒绝你的真正原因 , 冷静地读出客户真正的状况 , 而不会被客户误导到一些非真实的理由 , 而 把时间、精力浪费在不可能有结果的异议处理上，进而促成生意成交。 1、当顾客说：“让我再考虑一下，再给你答复时，这是客户最常用的拒绝方式，虽然这句 话看上去还留有周旋的余地， 但事实上可能再也没有答复， 或过了几天你打电话确认时， 客 户告诉你：“抱歉！已选用别家了！”这些都是“让我再考虑一下！”可能产生的结果。 如果客户听了你的产品介绍， 看了你作产品展示， 评估了你产品的价值及价格条件， 同时考 虑了自己的购买能力， 仍然作出了再考虑一下的决定， 只能说你与客户沟通的方法仍有问题 导致客户的购买欲望仍未能达到最高点， 客户心中恐怕仍有疑虑， 因此， 你不能轻易地告诉 客户：请多帮忙，等你决定。就告别客户等候佳音。 此时，你需进行下面的努力： （1）礼貌地询问客户还要考虑什么？ 你必须要很诚恳地询问客户， 他是否还有什么担心的地方或不满意的地方。 你必须了解客户 最后的考虑点，因为这可能就是他将来不购买的原因。 （2 ）与客户共同解决问题 如果你已经探询出客户的问题在哪里， 你要针对问题与客户共同解决， 这样顾客就会觉得像 真正在为他着想， 剩下的问题只是如何共同将一些问题解决而拿到订单。 最终的决定权固然 是握在客户的手中， 但是一些成功销售实例中的各项决定， 几乎都是由客户与销售员共同决 定的。 记住： 尽量避免把最后的决定交给客户独自完成， 特别是你不清楚他还要考虑些什么 的时刻。 2 ．当客户说：“不需要”“用不着”时 这也是非常常见的婉拒销售人员的说辞。商说途中客户提出不需要时，此时， “不需要”的 原因必然不是单纯的借口， 一定有他的特殊原因。 因此， 此时最佳的解决途经是找出真正的 原因，针对原因，再行处理。处理时要站在客户的立场考虑，提出客户能接受的方案，以争 取最后的成交。 “很抱歉！我不需要”这个异议通常出现在两阶段 （1）刚接触客户时， 客户知道你的来意后， 马上表明不需要， 虽然客户同样都 “不需要” ， 但代表的意义并不相同，你需要辨别以下几种情况。 ①客户预设防线。 客户在潜意识中怕轻易地被你说服或若表现出有需求的样子， 让自己谈判 的筹码降低或担心推销员的强迫推销， 因此， 不管是不是真的没有需求， 反正先表明没有需 求；再看推销员会有什么说辞。 此时你必须要能巧妙地争取交谈的机会，确认并唤起他的需求。可试用如下两方法： l 直接询问：先确认客户有需求，进而提供一种能让客户接受的满足需求的方式。（例） l 拿出产品的详细资料：使用时你必须确认。 你准备的这份资料 （样板）能引起客户的关心及注意， 让你有机会从资料的沟通过程， 掌握 客户的需求。 例： 客户： “对不起，我们还是觉得你的产品贵（或以其它说词推托）。”销售员：“先生，在 我还没有给客户看过这份资料前， 大多数的人都和您一样认为没有需求或觉得我们贵， 但真 正合作后或深入了解， 你会发现： 由于我司在这个行业经历很长的一段时间， 在采购量上的 优势、在价格贵司不用担心。 ②客户不想多谈。 当客户另有重要的事情或心情不佳的状况下，