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关于产品持续增长的思考 PAGE 1 关于产品持续增长的思考 抛开疫情特殊的宏观环境之外，一个公司之所以基业常青，往往并不是在一条增长曲线里面，把它拉得非常长、非常陡。而是能够一次又一次地跨越第二条曲线。在企业并未出现失速点时，尽早的开启第二曲线，是公司追寻S快速增长成功的最大秘籍。01山川异域，日月同天，4月8日，在封城的76天后，武汉重新开启了外界的通道。实体的交通秩序容易恢复，而一个城市民众的心理之光的重燃，则需要更长的时间。而在这段时间里，互联网的产品格局也悄然发生着变化。王者荣耀在春节期间光卖皮肤流水进账6亿多元，钉钉则抓住了云会议云课堂的机会，单日云会议突破2000万场，1亿人次。而诸如马蜂窝、猫眼电影、携程、腾讯体育则体育娱乐类APP，则面临着巨大的亏损及人员降薪的危机。时势造英雄，1年下来做上百个项目，可能都不及这外界环境变化的影响收益大。疫情期间生鲜APP的DAU，也都赢来了翻倍增长，供不应求，每天0点闹钟抢菜成为了新风尚。抛开疫情特殊的宏观环境之外，一个公司之所以基业常青，往往并不是在一条增长曲线里面，把它拉得非常长、非常陡。而是能够一次又一次地跨越第二条曲线。在企业并未出现失速点时，尽早的开启第二曲线，是公司追寻S快速增长成功的最大秘籍。翻看商业历史的长河，亚马逊是一个经典的例子：2001年，是亚马逊的至暗时刻，公司公布了第一季度的业绩报告，这家最大的美国网上零售企业，继续处于亏损之中。本季度净亏损达3.08亿美元，即每股亏损90美分，扣除兼并企业的分期付款额及其他开支1.87亿美元之外，亏损1.215亿美元，即每股亏损35美分。从那之后亚马逊从100美元的高点，持续跌到了15美元，并一直在低位左右徘徊。直到2006年从原本第一条网上零售网站S曲线，转型投入到第二条AWS云计算业务的研究，从艰难的云业务起步，多次服务故障，到祭出价格战免费云服务累计用户。在今天的全球市场，基于亚马逊的物联网应用已无处不在，同时也是亚马逊利润来源，AWS占总利润的63%，有望在2023年营收突破千亿美元。大到公司，小到产品，任何一条增长曲线都会滑过增长抛物线的顶点，持续增长的秘密是在第一条曲线消失之前开始一条新的S曲线。02那么如何寻找到我们所迭代产品的增长命门呢？翻看手淘APP的迭代历程，我们可以发现类似的增长曲线：从2014年all in 手机无线，千人千面个性化推荐成为了双十一成交额增长的最强驱动力，18年淘宝首页信息流更是从首页底部跃升到第二屏的黄金位置。而到了2019年，双十一增长曲线来到了直播。超过50%的品牌商家抓住淘宝直播的新风口，“双十一”全天淘宝直播带动成交近200亿元。其中，亿元直播间超过10个，千万元直播间超过100个。淘宝从被动依赖用户的商品搜索，到主动给用户个性化信息流推荐好货，再到利用KOL直播视频带货。面向的核心用户群体可能没有发生大的变化，但是从中挖掘出了更大的购买价值。而一个用户的购买价值，则由用户的属性和用户的行为两方面构成。用户的属性，决定用户的基础价值。CBD写字楼的白领的购买力，肯定是远高于还在读书的大学生。基础属性包括人口信息性别、年龄、地域等，还有社会信息职业、收入、房车等。用户的行为，决定用户的增加值用户溢价。当用户来到APP后，其行为开始成为决定其价值更重要的因素。如果说用户属性决定一个用户的基础价值，那么用户的行为则真正决定其对平台来说是否是价值用户。接下来我们继续从用户的行为延展分析，可分为电商经济行为和知识经济行为：电商经济行为-访问：用户的访问频次，越高价值越大，可以建立频次和长期价值之间的关系。互联网公司的竞争也早已从增量的用户争夺，进入到了存量用户的时间争夺，例如抖音的沉浸式视频浏览模式，就在与微信厮杀用户的访问频次及时间。电商经济行为-浏览：商品数量及内容。除了商品数量，还可以看商品的质量与长期价值的关系，正品、新品、爆品对于用户而言价值的区别，可以建立商品质量和价值之间的关系。电商经济行为-购买：商品—加购、收藏、成交—体量及内容。同样的，除了看成交量，成交额，还需要看商品的质量与价值的关系。知识经济行为-广度：用户非购买行为参与广度分层，例如在淘宝，用户在头条、微淘、直播、淘金币等各个内容玩法链路的参与情况。知识经济行为-深度：用户访问/阅读量，内容贡献量，包括提问/回答（数量），发帖（数量，质量-访问者数量多少来判断），及粘性频次-次数、时间长短等。以上用户的每一个行为因子，都可以作为影响用户增量价值的因变量，来计算同一个人群用户在平台的不同长期价值模型。对于淘宝而言，只搜索购买的直白用户，肯定比不过在有好货不断种草的用户值钱。不管是强化推荐，还是