06 专题六 渠道冲突与控制.pptVIP

你认为服装企业线上线下渠道冲突的原因是什么？具体有哪些表现？ 作答 正常使用主观题需2.0以上版本雨课堂 主观题 5分 二、服装行业线上线下渠道冲突问题 （三）管理对策 二、服装行业线上线下渠道冲突问题 （三）管理对策 二、服装行业线上线下渠道冲突问题 （三）管理对策 二、服装行业线上线下渠道冲突问题 （三）管理对策 你是否认同以上观点？有什么不同观点么？ 作答 正常使用主观题需2.0以上版本雨课堂 主观题 5分 三、渠道绩效评估 （一）基本理论 渠道评估也就是渠道绩效评估，是企业通过系统化手段或措施对其营销渠道系统的运行效率及效果进行考核与评价的过程。 三、渠道绩效评估 （一）基本理论 制造商创建营销渠道的主要目的在于实现其销售目标，因此，对营销渠道的评估目的是为了引导渠道行为，保证营销渠道能够高效运行并实现企业销售目标及经营目标。 三、渠道绩效评估 （一）基本理论 企业的渠道绩效评估包括渠道整体的绩效评估和某个渠道层级或渠道成员的绩效评估。 三、渠道绩效评估 渠道运行状况及其影响因素 关于渠道绩效评估说法错误的是 渠道绩效评估是企业通过系统化手段或措施对其营销渠道系统的运行效率及效果进行考核与评价的过程 渠道评估既可以是对渠道系统中的某一个渠道成员的评估，也可以是对整个渠道系统的评估 从渠道运行状况方面进行评估需要考察整个渠道系统中销售经理及其他管理或销售人员的素质和能力 营销渠道运行状况主要受渠道系统内部因素以及顾客、需求、经济、技术等外部环境影响 A B C D 提交 单选题 1分 制造商的产品通过一定的营销渠道能够达到的最大的销售区域范围被称为 渠道顺畅性 渠道覆盖面 渠道流通能力 渠道利用率 A B C D 提交 单选题 1分 三、渠道绩效评估 （二）财务绩效评估 三、渠道绩效评估 （二）财务绩效评估 三、渠道绩效评估 （二）财务绩效评估 下面关于渠道冲突说法正确的是 渠道管理中保持适度的冲突可以使渠道更有活力，是渠道创新的动力源泉 渠道冲突常常会因事、因时、因境、因缘、因法不同，在一定条件下相互转换，因此要针对冲突的具体情况、具体问题具体分析 窜货是恶性冲突，生产企业深恶痛绝，应该严格避免 企业应该在目标顾客经常出现的地方设置终端网点 A B C D 提交 适当地引入新的经销商不仅可以达到终端开发的目的，还可以刺激现有经销商 E 渠道冲突水平越低对整个渠道越有利 F 多选题 2分 思考讨论与实践应用 营销渠道设计与管理 张会新 西安电子科技大学经济与管理学院 专题六 渠道冲突与渠道评估 一、“互联网+”时代的渠道冲突 （一）渠道冲突基本理论  一、“互联网+”时代的渠道冲突 （二）渠道冲突管理  一、“互联网+”时代的渠道冲突 （二）渠道冲突管理  渠道冲突的存在是客观的，不可避免的，渠道冲突管理是必要的。 一、“互联网+”时代的渠道冲突 （二）渠道冲突管理  一、“互联网+”时代的渠道冲突 （二）渠道冲突管理  一、“互联网+”时代的渠道冲突 （二）渠道冲突管理  下列关于渠道冲突说法正确的是 渠道冲突会阻碍或者不利于渠道目标的实现 渠道冲突是一种矛盾，是客观存在的，无法避免的 冲突是消极的，因此企业需要尽力避免所有的渠道冲突 显性渠道冲突是最具破坏性、报复性的冲突，是冲突的顶峰 A B C D 提交 有时候渠道冲突也具有一定的建设性，是有益于渠道的创新与改进的 E 生产企业建立多渠道营销系统后，不同渠道服务于同一目标市场时所产生的冲突就是多渠道冲突 F 格力与国美的渠道冲突是水平渠道冲突 G 多选题 2分 渠道冲突的表面原因有 定价及差价 存货水平 利益目标不一致 大客户绕过分销商 A B C D 提交 付款时间及方式 E 分销商经营竞争对手的产品 F G 多选题 2分 以下哪一项不属于渠道冲突的事前预防策略？ 制定合理的渠道管理制度 完善渠道成员的信息沟通与共享渠道 互派人员进行沟通交流，友好解决冲突 渠道成员建立战略联盟 A B C D 提交 单选题 1分 一、“互联网+”时代的渠道冲突 （三）窜货及其管理 窜货是渠道冲突的重要表现之一，又称倒货、冲货、炒货，指的是经销网络中的各级代理商、分公司等受利益驱动违背与厂商签订协议的销售区域跨区域销售的现象。 一、“互联网+”时代的渠道冲突 （三）窜货及其管理 一、“互联网+”时代的渠道冲突 （三）窜货及其管理 二、服装行业线上线下渠道冲突问题 案例分析提纲： 二、服装行业线上线下渠道冲突问题 （一）发展现状 二、服装行业线上线下渠道冲突问题 （二）原因及表现 二、服装行业线上线下渠道冲突问题 （二）原因及表现 二、服装行业线上线下渠道冲突问题 （二）原因及表现 产生购买动机 线上搜寻、比较 线上购买 线下体验 重新搜寻 不太满意 比较 满意 非