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三星 定价策略分析报告 夏云 前言 ? 三星 在中国以中高端市场为目标，采 用市场导向定价、质量定价、声望定价等 定价策略 ，同时与相应的营销策略相匹配， 在中国中高端市场上占下了一席之地。相 对于诺基亚、摩托罗拉的产品与价格双管 齐下的战略， 三星 越过价格战的沼泽， 用不断推陈出新的产品来与对手比拼，并 取得了卓越的成绩。本文就以下四个局部 对 三星 在中国市场的 定价策略 进行 分 析 ： ? 三星 在中国的环境 分析 及总体战略 ? 三星 在中国市场的 定价策略 〔市场导 向法、质量定价法〕 ? 三星 的新产品 定价策略 〔撇脂定价〕 ? 与定价相关的其他营销策略〔渠道策略、 品牌策略〕 一 三星 在中国的环境 分析 及总 体战略 ? 中国 市场趋势 分析。 据我国信息产业部的统 计数据也显示，国内 市场确实在飞速下滑。 中国 市场高速增长的神话即将破灭，中国手 机市场进入了一个平稳增长期，或者说由成长期 进入了成熟期 ? 中国 销量排名 。 2001 年以前中国 市场 份额长期为摩托罗拉，诺基亚，西门子等国外品 牌占领。国内品牌波导的 销量跃到榜首，而 德国的老牌 生产商西门子被韩国 三星 取 代，排名第十 ? 种种的数据说明， 三星 已经攻占了中国的市场，并成 功地分到一块大蛋糕。虽然它的市场占有率并不及诺基亚 和摩托罗拉，但是其强劲的上升的后劲使诺基亚和摩托罗 拉都如临大敌，并且 三星 的利润率到达了 22% ， ? 三星 在中国的背景 分析 自 1992 年中韩正式建交后， 三星 电子于 1992 年 8 月在中国惠州投资建立了 三星 电子有限 公司〔 SEHZ 〕。亚洲金融危机之后， 三星 逐渐积累了中 国市场的经验， ? 三星 在中国市场生产和销售低端产品无利可图，必须转向 品质优异的高端家电产品，同时开始推进数码事业战略 — — 将数字技术融入家电产品，并大力拓展新的高端数码产 品市场。这一策略也符合总部进军高端市场的转型 三星 在中国的总战略 ? 三星 在中国的总战略 。不再把中国作 为制造中心，而要使中国成为 三星 的市场 和品牌中心。加强高端产品的销售和打造 品牌比卖出更多的 更加重要。希望可 以进一步扩大对对手的领先优势。 三星 计 划针对特定市场发布更多的中高端 。 与此同时， 三星 希望打造高端产品的形象 以吸引消费者的注意力。中国市场预计会 占到今年公司全球销售的 15% 。 二 三星 定价 分析 ? 三星 的本钱 分析 。在全球 IT 业低迷不 振的环境中 三星 电子的表现可谓亮丽非常， 究其原因，应归功于 三星 集团的多元化经 营策略。 三星 集团旗下众企业虽各有一片 天，但彼此间又能互相扶助，以 三星 为例，它就配备了 三星 SDI 制造的 LCD 显示 屏，从而大大节省了本钱，扩大了利润空 间。 ? 三星 的顾客 分析 。 三星 把年收入 在 3500 美元以上的中国消费者作为最直接 的用户并将最终将目标市场锁定在 22 岁－ 35 岁的年轻白领阶层。因为这局部人既有 消费能力，又勇于尝试新事物，是 主 要消费群。而且，由于这局部用户群收入 稳定，具有一定的经济实力，最能成为 三 星 忠实的客户。因此， 三星 将 的 品牌定位在高档与时尚。 ? 三星 的竞争优势 分析 。 三星 电子在中 国的半导体、 、等离子和液晶技术以 及显示器、笔记本电脑等 IT 业务之间形成 了互补的业务结构，各个业务部门之间可 以形成非常有机的合作关系，而且整个业 务的分布也非常有利； 集团最高层对中 国非常关注，得到的支持很多 三 三星 在中国的 定价策略 ? 市场导向定价法 。 三星 电子在制定详细的价格策略的时 候，不是以产品本钱为定价依据，而是以市场为导向，根 据市场提供的信息，估算出目标消费者愿意花多少钱来购 买这款产品觉得是物有所值的，来确定其销售价格。 三 星 电子非常聪明地抓住了中国 市场的消费特点。 ? 三星 在设计方面处于世界第一的地位是名至实归。 以拥 有的技术为资本， 三星 在制定高价策略的时候同时也 提供了一个与之匹配的高质量，以及个性化的效劳，真正 做到符合消费者