“线上”、“线下”差异化策略拓展愉悦电商新市场.docxVIP

PAGE 1 PAGE 1 “线上”、“线下”差异化策略拓展愉悦电商新市场  本文为“2014年制造业企业信息化岁末盘点暨中国制造业电子商务应用实践奖”参评案例。为全面了解电子商务在制造业的应用现状，快速推进电子商务服务业，形成完整的制造业电子商务产业体系。e-works启动了本次中国制造业电子商务评选活动，充分呈现制造业电商发展取得的成果，共享制造业电商的成果，探索制造业电商发展的将来。  一、企业简介  愉悦家纺有限公司位于黄河三角洲国家高效生态经济区腹地的山东省滨州市，是“中国棉纺之都”、“家纺基地”的骨干成员企业，愉悦家纺拥有棉花选购与加工、纤维纺纱、织造、染整、缝制、经编针织、家纺产品设计与制造及进出口贸易于一体的完整的产业链。公司现有职工4300多人，其中技术人员962人，具有高级技术职称者42人，中级技术职称者401人，公司占地1491亩，注册资本1亿元，银行信用等级“AAA”。  愉悦家纺名列2012-2013年度中国纺织服装竞争力500强第34位，中国家用纺织品德业10强企业第4位，中国纺织服装行业出口百强第28位。 图1愉悦家纺有限公司 二、企业电商发展概况  随着各类互联网技术日趋成熟，电子商务凭借其低成本，高效率的优势，已经成为了企业重要的销售模式，企业对待电子商务的态度也在持续升温。扎实务实的愉悦人选择了在电子商务发展最成熟的时候加入的其中，全面、积极、稳妥地推进了愉悦营销的发展。  2010年11月，愉悦家纺涉水电子商务，建设上线了自主品牌销售的电子商务网站平台悦购网，随着业务的进一步的发展，愉悦电子商务拥有了愉悦家纺、泰克家纺两个自主研发品牌，并分别在淘宝网、天猫商城、京东商城、亚马逊、苏宁易购等20家B2C商城入驻并运营。  2013年愉悦电商开始步入实质性的发展，愉悦家纺将电商作为独立的业务进行拓展，建立了特地供线上营销的仓库，并支配专员管理。2013年愉悦电商全年销售收入达870万元，2014年达到1500万元。  目前，愉悦家纺已建设了30人的电子商务团队，该部门现已能够独立完成各项电商岗位所需业务需求。同时，随着微信、微博的开展，无形中又为电商供应了一个个丰富的展示和宣传的平台。愉悦家纺紧随脚步，分别建立了新浪微博、腾讯微博、搜狐微博，公众平台也建立了微信、易信，每天更新关于企业产品最新信息，让消费者更便利快捷的了解愉悦家纺。  1.愉悦家纺电子商务发展背景  迄今为止，企业电子商务（B2B)还没有大的发展,网络的普及使得企业间电子商务成为将来企业评估竞争力及生产力的证据，从企业间的供应链管理、直销、客户服务等，B2C电子商务的发展也属于其中一环，所以电子商务之间必需建立起良好的循环关系和完整的应用体系。  在电子商务信息化建设方面,愉悦家纺电商的成立并不是为辅助线下销售而打通的另一个门槛，而是独立成体系的增量市场，以线上与线下分别的差异化营销为策略，致力于发展线上自主品牌。  2.愉悦家纺电商平台的规划及应用  2014年，愉悦电商针对市场竞争制定了新的规划，目前，愉悦电商将整体规划分为四个模块，分别为愉悦家纺愉怡专卖店、泰克愉怡专卖店、BD平台、愉悦家纺B店C店的线上加盟：  第一模块：2014年天猫愉悦家纺愉怡专卖店销售收入500万，销售毛利150万，准时申报淘宝网站内活动，清仓特惠、免费试用等等站内、站外活动。实现直通车、钻石展位专项操作,直通车带入总流量可达到日均店铺流量的20%。  第二模块：2014年天猫泰克愉怡专卖店销售收入250万，销售毛利75万，申报站外活动包括返利网、九块邮、米折网、折800、淘牛品、会员购等，同愉悦店一样，实现直通车、钻石展位的作用，完成了14年的销售指标。  第三模块：在公司资质审核期间，做好产品的选择，制定入驻各BD商城后的产品结构，分出低价位消费者体验产品、带动搜寻流量的人气产品、店铺的常规产品和形象产品。站外引流，通过论坛、微博、QQ群、新浪、微信等进行营销，同时也在各大知名网站做好产品广告位的推广和宣传。  第四模块：愉悦店与泰克店运营与推广的同时，开拓淘宝网C店的加盟代销，形成“网状”营销，提高销售业绩，提高品牌曝光率。  就整体而言，愉悦电商仍处于初级阶段，交易手段、范围、交易人数、经营模式、安全认证等均处于摸索阶段，通过稳健的运作，愉悦电商致力于打造成家纺行业最具竞争力和知名度的电子商务平台。  3.电子商务效益分析  愉悦电商通过3年的摸索与实践，总结出了一套电子商务管理的经验:电子商务推广运行费用要比线下的招商加盟、直营专柜等传统销售渠道低30%