房地产营销试卷B及答案.docVIP

第 PAGE 5 页 共 NUMPAGES 5 页 命题人： 教研室审核签字： 系主任审批签字： 　考试试卷A 题型号 一 二 三 四 五 六 七 总分 得分 　　　 专业《房地产营销》课程(开 eq \o\ac(□,∨)闭□) 班级： 姓名： 学号： 得分一、简述题（60分，每题6分） 得分 ⒈　简要说明公众是如何影响房地产营销的。 ⒉　简要分析影响房地产消费者购买行为的因素。 ⒊　房地产市场细分与目标市场之间的关系如何？ ⒋　如何理解房地产产品整体？ ⒌　需求导向定价的条件是什么？ ⒍　如何选择房地产中介代理商？ ⒎　房地产广告的内容有哪些？ ⒏　房地产人员推销技巧有哪些？ ⒐　如何制订房地产营销计划？ ⒑　房地产营销风险有哪些？ 得分二、论述题（40分，每题20分） 得分 ⒈　请分析你所在城市的房地产需求特点。 ⒉　如果你是一个房地产公司的营销策划者，你如何对一个新开发住宅项目进行营销策划？ 试卷B答案 题型号 一 二 三 四 五 六 七 总分 得分 　　　 专业《房地产营销》课程(开 eq \o\ac(□,∨)闭□) 班级： 姓名： 学号： 得分一、简述题（60分，每题6分） 得分 ⒈　简要说明公众是如何影响房地产营销的。⑴　融资公众影响房地产公司的资金能力。⑵　媒体公众影响公司的社会形象。⑶　政府公众影响公司取得政府支持。⑷　公民团体公众影响公司的社会信誉。⑸　当地公众影响公司的社会信任。⑹　一般公众影响公司的发展。⑺　内部公众影响公司的凝聚力。 ⒉　简要分析影响房地产消费者购买行为的因素。⑴个人因素。包括年龄、周期、性别、教育程度和职业、经济状况和生 活方式、个性和自我形象。⑵　心理因素。它包含需要、认识和态度。⑶　社会文化因素。它包含文化、相关群体和社会阶层。 ⒊　房地产市场细分与目标市场之间的关系如何？它们既有区别又有联系。细分市场是按消费需求划分不同消费者群的过程，而目标市场是指企业选择作为经营目标的细分市场，市场细分是目标市场选择的前提和基础，目标市场是在市场细分的基础上，挑选一个或几个细分的市场，作为企业经营活动目标。 ⒋　如何理解房地产产品整体？⑴　核心产品是指消费者购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要买的东西。⑵　有形产品是核心产品借以实现的形式，是向市场提供的实体和劳务可以为顾客识别的面貌特征。⑶　附加产品是指消费者购买产品时所能得到的附加服务和附加利益的总和。核心产品、有形产品、附加产品作为产品的三个层次是不可分割的，它们构成了产品的整体概念。 ⒌　需求导向定价的条件是什么？需求导向定价是指以需求为中心，依据买方对产品价值的理解和需求强度来定价。其条件为消费者对产品价值的理解程度以及产品价值的表现程度，开发商对目标顾客的需求状况有清晰的了解。 ⒍　如何选择房地产中介代理商？⑴　中介代理商的社会信誉。⑵　中介代理商的财务状况。⑶　中介代理商的业务能力。⑷　中介代理商的合作水平。 ⒎　房地产广告的内容有哪些？⑴　房地产楼盘广告⑵　房地产形象广告⑶　房地产服务广告⑷　房地产事件广告 ⒏　房地产人员推销技巧有哪些？⑴　寻找潜在消费者的技巧。它需要房地产推销人员在日常工件中注意分析和积累并从中进行筛选。⑵　推销前的准备技巧。要做到了解楼盘的基本情况、潜在消费者情况、竞争者情况以及放松心理的能力。⑶　推销人员的组合技巧。包含男女的组合、性格的组合等。⑷　接近消费者的技巧。是指推销人员要有礼貌、整洁、大方。⑸　介绍的技巧。它是指推销人员要真诚，少用否定句多用肯定句，恰当地使用转折语气。⑹　促成交易技巧。是指推销人员抓住时机促进交易。 ⒐　如何制订房地产营销计划？⑴　自上而下的方法⑵　自下而上的方法⑶　上下结合的方法⑷　小组计划的方法 ⒑　房地产营销风险有哪些？⑴　空间上的固定性⑵　较大的经营成本⑶　较长的经营周期⑷　市场发育的不充分性 得分二、论述题（40分，每题20分） 得分 ⒈　请分析你所在城市的房地产需求特点。要点：⑴　必须有宏观经济分析⑵　微观经济分析⑶　消费者状况的分析　⑷　开发商的分析⑸　产品供给与需求的状况分析⑹　价格状况⑺　未来预测 ⒉　如果你是一个房地产公司的营销策划者，你如何对一个新开发住宅项目进行营销策划？要点：⑴　市场环境调查⑵　住宅产品分析⑶　市场定位⑷　目标顾客群分析与调查⑸　价格定位，包括收益、盈亏平衡分析。⑹