《商务谈判》课程教学大纲（本科）.docxVIP

商务谈判 Business Negotiation 课程代码：901090230 学时数：32 学分数：2 一、教学目的 商务谈判是一门综合性学科，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性。随着经济全球化的到来，商务谈判的实践和理论逐渐受到瞩目，通过本课程的学习，使学生熟悉商务谈判的概念、过程，学会有效、系统地计划和准备商务谈判，认识并提高参加谈判的优势，掌握一定的谈判策略和技巧，了解谈判模型，并能有效地主持谈判及领导谈判团队。 二、教学内容、教学目标及学时分配 第一章 商务谈判的本质与原则（4 学时） 了解和掌握商务谈判的历史和起源，掌握商务谈判的概念和原则，理解商务谈判的意义，使学生对商务谈判有个初步的认识。 商务谈判的定义与商务谈判学研究的起源。 商务谈判的概念。 商务谈判的原则。 学习商务谈判的意义。 教书育人案例一：刘备三请诸葛亮 第二章 商务谈判研究的基本理论（4 学时） 通过本章的学习，使学生了解和掌握商务谈判的基本理论与发展新动态。 谈判者之间的相互关系，博弈论的观点与谈判中的冲突与合作。 合作式商务谈判。 对抗式商务谈判。 谈判力。 商务谈判过程的简单模型。 创新创业教育案例一：创业中的选择问题 第三章 商务谈判的准备（8 学时） 使学生了解和掌握商务谈判准备的全过程，包括商务谈判的可行性分析、人选确定、对手分 析、日程安排等。 商务谈判的可行性分析。 商务谈判人选的确定。 谈判者的自我评估。 826 对手分析。 确定商务谈判内容。 制定商务谈判日程及规则。 第四章 商务谈判的有效策略（6 学时） 商务谈判的有效策略是商务谈判的重要内容之一，通过本章的学习使学生了解和掌握商务谈判 的有效策略并学会灵活运用。 确定初始立场。 选择战略战术。 考虑让步和条件交换。 控制谈判时间。 选择交流方式。 教书育人案例二：陈阿土 第五章 商务谈判中的沟通（6 学时） 通过学习，使学生了解和掌握商务谈判中应采取的标准的语言、形体、表情等技巧。 言语沟通（书面、口头）。 面部表情。 形体语言。 有利氛围的维持与创设。 说服和让步技巧。 创新创业教育案例二：创业中的人际交往要领 第六章 商务谈判中僵局的处理（4 学时） 通过学习，使学生了解和掌握商务谈判僵局的种类和处理方法。 商务谈判中僵局的种类。 商务谈判中形成僵局的原因。 商务谈判中僵局的处理方法。 三、课程教学的基本要求 本课程的教学环节包括：课堂讲授、习题课、课堂讨论、实际练习、讲座。通过本课程各个教 学环节的教学，加深学生对课程内容的了解和掌握。 （一）课堂讲授 主要教学方法：采用讲授和学生自学相结合，以“少而精”为原则，精选教学内容，加以适当 的案例，增加讨论课，调动学生学习积极性。 （二）习题 习题是本课程的重要教学环节之一，目的是通过习题巩固讲授过的基本理论知识，培养学生自 学能力和分析问题解决问题的能力。 习题课：安排在三、六章后。 827 （三）讲座 邀请企业有丰富经验的业务经理为同学们做相关内容的讲座，加深学生对课程内容的理解和掌握，开拓学生的视野。 （四）考试环节 学生成绩评定：平时成绩 20%+期末考试 80%。 平时成绩包括：学习态度、小组练习成绩、出勤等。 期末考试主要采用闭卷考试形式，题型主要分为：选择题、判断改错题、简答题、问答题、案例分析题等。 四、参考教材 《国际商务谈判》，段丽娜，北京理工大学出版社，2017 《国际商务谈判》，罗伊·J·列维奇，中国人民大学出版社，2016 [3]《国际商务谈判理论与实务》，白远，机械工业出版社，2013 [4]《有效谈判秘诀》（第二版），[美]罗杰·道森（Roger Dawson），唐华译，华夏出版社，2001 [5]《谈判的艺术》，[美]尼尔伦伯格（曹景行、陆延泽译），上海翻译出版公司，1987 五、本课程的先修课程 本课程的先修课为市场营销学、管理学等。 六、教学大纲修订说明 设置本课程的目的就是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点进行谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据。然后在此基础之上再根据谈判双方的特点和谈判的具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的商务谈判。 828