《推销学》课程教学大纲（本科）.docxVIP

推销学 Promotioning 课程代码：901090126 学时数：40 学分数：2.5 一、教学目的 本课程的教学目的是要使学生在掌握相关的先修课程的基础上，分析研究市场运作过程中推销的产生、发展和交换的过程活动，揭示其中的特点和运动规律，正确论述现代推销的基本理论，实务和管理知识。要求学生全面系统地掌握各章内容，培养和提高正确分析和解决问题的能力，掌握推销学的基本理论与基本技巧，培养推销思维与实践能力，为学习其他课程及实际工作奠定良好的基础。 二、教学内容、教学目标及学时分配 第一章 推销概述（4 学时） 通过本章学习，了解现代推销与市场营销的关系；理解推销原则与推销过程。 现代推销与市场营销：推销的含义；推销与营销的区别。 推销原则。 推销过程：推销过程的继起；推销过程的意义。 教书育人案例一：李嘉诚创业之初的成功秘诀 第二章 推销要素（4 学时） 通过本章学习，了解推销三要素：推销人员、推销品与推销对象；理解每一个推销要素所需要掌握的内容；掌握推销要素的协调。 推销人员：推销人员的素质；推销人员的能力；推销人员的礼仪。 推销品；三层次特征。 推销对象；个体对象；团体对象。 推销要素的协调。 教书育人案例二：吉拉德卖汽车 第三章 推销信息与推销环境（6 学时） 通过本章学习，了解推销信息的特征与作用，掌握推销信息的收集方法，掌握推销环境分析的 策略 推销信息的特征与作用：推销信息的含义；推销信息的特征；推销信息的作用。 推销信息的收集和利用：推销信息的收集方法；推销信息的来源；推销信息的利用。 推销环境分析的策略：推销环境构成；推销环境分析策略。 案例讨论：选择与推销信息和环境相关的案例进行分析和讨论，使学生进一步了解相关理论知 399 识。 第四章 顾客心理与推销模式（6 学时） 通过本章学习，掌握顾客心理与购买行为，掌握爱达模式的内容与应用，掌握埃德帕模式与费 比模式。 顾客心理与购买行为：顾客心理黑箱；购买行为模型。 爱达模式的内容与应用：爱达模式含义；爱达模式的步骤；爱达模式的应用范围。 埃德帕模式与费比模式：埃德帕模式的含义；埃德帕模式的应用；费比模式的含义；费比 模式的应用。 教书育人案例三：华人首富李嘉诚的推销之路 第五章 寻找顾客与识别顾客（4 学时） 通过本章学习，了解顾客寻找的概述，掌握寻找顾客的主要方法与顾客资格的认定。 顾客寻找的概述：顾客寻找的含义；顾客寻找的意义；顾客寻找与推销成功。 寻找顾客的主要方法：方法分类；方法分述。 顾客资格的认定：MAN 原则；需求；支付能力；决定权。 案例讨论：进行寻找和识别顾客的模拟练习和讨论，使学生将理论与实际联系起来。 第六章 接近顾客（4 学时） 通过本章学习，了解接近的准备，理解约见的内容与方法，掌握接近的目标与方法。 接近的准备：接近准备的意义；接近准备的内容。 约见的内容与方法：约见的内容；约见的方法。 接近的目标与方法。 教书育人案例四：原一平的批评会 第七章 推销洽谈（4 学时） 通过本章学习，了解洽谈的目标和原则，掌握洽谈的技巧，掌握迪伯达模式与洽谈艺术。 洽谈的目标和原则：洽谈含义；洽谈的目标；洽谈的原则。 洽谈的技巧。 迪伯达模式与洽谈艺术：迪伯达模式的步骤；迪伯达模式的应用。 案例讨论：通过模拟练习掌握推销洽谈的技巧和艺术。 第八章 处理顾客异议（4 学时） 通过本章学习，理解顾客异议的类型与成因，掌握处理顾客异议的原则与策略，掌握处理顾客 异议的方法。 顾客异议的类型与成因：异议的含义；异议的类型；异议的成因。 处理顾客异议的原则与策略：异议处理原则；异议处理策略。 处理顾客异议的方法。 案例讨论：模拟处理顾客异议的场景，进行讨论和分析，使学生进一步掌握处理异议的技巧和 方法 第九章 推销管理（4 学时） 400 通过本章学习，了解推销人员的管理与激励，理解推销绩效的评估。 推销人员的管理与激励；推销人员管理与激励的重要性；推销人员激励的方法。 绩效的评估：绩效评估的方法；各种方法的优缺点。 三、课程教学的基本要求 本课程的教学环节包括：课堂讲授、案例讨论，通过本课程各个教学环节的教学，重点培养学生的利用所学习的基本理论分析问题解决问题的能力。 （一）课堂讲授 主要教学方法： 采用互动式教学，在教师教授的基础上，精选案例内容，并进行课堂模拟训练，增加讨论课， 调动学生学习的主观能动性。 原则性教学建议： 全程多媒体教学，利于为学生准备大量的课堂案例资料。 配合适当的录象材料，使学生有更多的感性认知。 （二）案例教学环节 案例教学环节是本课程的重要教学环节，通过案例教学，使学生对知识点有深入的理解， 同时增强学生发现问题，分析问题和解决问题的能力。 通过案例教学，丰富教学手段，引发学生学习兴趣，提高学生自主学习的能力。 通过案例讨论