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《怎样销售你自己》 《怎样销售你自己》:乔吉拉德的连锁奇迹 大家都知道多米诺骨牌效应。将骨牌排成一直线，推倒第一块，其他的就会一个接一个地倒 下来。 我曾在一个电视脱口秀节目中看到骨牌表演。节目中的来宾,一位年轻人，使骨牌表演目 不暇接。骨牌被小心翼翼地一个接一个排好,几万个骨牌排成各种各样的图案。其中的高低 起伏比山路的坡度还大。排好之后,年轻人准备开始验收成果。 他用手指轻轻地推倒第一张骨牌,骨牌开始动了起来,他也笑了。卡啦,卡啦,卡啦,卡啦。 第一张骨牌释出的力量不断地增加,传遍其他所有的骨牌,经过曲折的路线和螺旋的图形，一 排接一排地倒下去。非常有趣,同时也以一种我们从未想过的方式,展现了自我销售的成功力 量。 连锁反应。 你一定在马路或高速公路上看过,交通阻塞、下雪、下雨或某些特殊状况时，一部车紧跟 着前面那一部车，突然前面的车停了下来,后面却来不及刹车。于是后车撞上前车,前车又撞 上更前面的车。最前面的车根本来不及反应后面几部车发生了什么事。而最后一部车没想到 引发的动力竟传了那么远。 连锁反应。 它的结果可能很糟糕。不过它的原理具有很正面的价值。没有人在自我销售时想被推倒。 没有人想在车阵中被人前后追撞。不过，让你生命中的骨牌站立起来,而不是倒下去，是绝 对可行而且很简单的。运用生命中的动力让你从困境中跳出来，而不要陷进去。 ２50法则 我常把这个法则称为２50法则。以前我只对这个法则的负面效应提出警告，它可以对销 售有害。现在,我要强调的是它对生活以及自我销售的正面效用。 我们住的世界充满了因果关系。某件事的发生可能影响了其他事或其他人。产生的结果 可能又影响到另外的事物。因——果——因——果,谁知道终点会在哪儿结束？ 许多年前,我为了探究因果效应,给了这个法则一个数字:２５０。这个数字是有事实根据 的。看过《把任何东西卖给任何人》这本书,或者听过我在演讲中提到这个法则的读者应该 都知道,最早是一位替人办葬礼的朋友给了我这个概念的。 身为汽车销售员，我常发现,公司的存货中某些款式或颜色常常缺货,有些却剩下许多库 存。我一直在想,为什么没人知道应该订购多少数量,一缺货就可以马上补进来。 《怎样销售你自己》 于是我问这位办葬礼的朋友，他如何估计纪念卡的印刷数量——就是放在入口处,印有死 者姓名、出生及去世日期的小卡片，供亲友拿取。 他告诉我，根据经验以及“平均数字”来看，2５０是个魔术数字。准备250张卡片,不会 太多也不会太少。 “很奇怪，乔，”他告诉我,“不过,每一个人代表了其他的250个人,即使死后也是一样。” 后来我和一位印刷商朋友确认这件事,他告诉我，婚礼也是一样——不论是邀请卡或事后 寄出的结婚通知都是一样。 “乔,经过这么长的时间，我发现,印刷喜帖、或者秘密结婚或私奔之后,决定昭告亲友所 印的结婚通知，它们的份数都是25０。” 最近,我对这个数字又有了一层不同的认识。当时我在迈阿密演讲，我提到了“２50法则”。 演讲后没多久,在旅馆里我把我的作品销售给我的朋友,从马塞诸塞州来的乔尔·沃尔夫森。里 面当然也详细地提到了这个法则。他读完这本书后很惊讶。 “乔,”他说,“我最近和一些人一起研究犹太会堂要盖新建筑的事,我是那个会堂的董事。我 们遇到了一些问题，其中之一就是这个新会堂要盖得多大?我们需要一些执行仪式及程序的 空间。我们研究了很久，根据过去的经验和实际需要，我们决定的空间大小必须能容纳25 张圆桌,每张桌子坐1０个人。” 他眼中闪出兴奋的火花。我知道他接下来会说什么。 “乔,你相信吗？250？” 我当然相信。 你是否注意到,很多酒吧、酒馆或著名的餐厅,里面会标示“座位250人”？在许多电影院里 也是一样，它们会有一个小标志,通常是消防单位要求贴上的,上面写着可容纳２50人。我有 个朋友活跃于社区剧院。他说某个业余团体在当地的表演厅刚好有２5０个座位。这个团体 卖出的票只要超出一张,就必须向消防单位报备,他们会派人来特别照看一下。25０。你也可 以找找看。 成功地替自己做广告，其背后的意义就是这项2５0法则，也就是口碑的道理。根据这 个法则,电影票、餐厅、书籍、医生和牙医等等才能销售得出去。最棒的是，它也可以销售 人。它可以销售你。 身为销售员，我总是会把客户的资料建档案。我想我建立的这些档案是全国最有价值的 ——不然怎么能在