跨文化商务交流第三讲 各国商务交流风格.pptxVIP

第三讲 各国商务交流风格;商务交流风格;;美洲商人的交流风格 美国商人的交流风格 有着与生俱来的自信和优越感，热情、坦率、外向，办事干脆，不兜圈子。 不介意双方发生纠纷，直截了当，但有些咄咄逼人。 重视效率，喜欢速战速决。 法律意识较强，对法律条款一般不会轻易做出让步。 注重大局，善于通盘考虑。喜欢先总后分，先定总的交易条件，再谈具体条件。 既重视商品质量，也重视商品的外包装。;美洲商人的交流风格 加拿大商人的交流风格 英裔商人谨慎、保守、注重信誉；喜欢设置关卡，一般不会轻易答应对方提出的条件和要求，因此和他们谈判不能急于求成，但一旦协议达成，他们会严格履约。 法裔商人和蔼可亲，平易近人，但涉及到谈判的实质性内容往往节奏较慢、难以捉摸。他们常常签约容易，但具体执行时问题较多，因此合同条款必须订得详细、明了、准确方可签约。;美洲商人的交流风格 南美商人的交流风格 富于男子汉风格、开朗豪爽、个人至上、不易妥协。 一般不喜欢同女性谈判者进行谈判。 注重感情，看重朋友。 享受生活，工作时间较短，度假神圣不可侵犯。 有些南美商人对信用证付款的观念淡薄，应注意寻找可靠的贸易伙伴。 在南美做生意寻找合格的代理商、建立代理商网络是至关重要的，否则将寸步难行。 认真了解客商所在国的外汇管制方面的法规、政策，不可轻易发货。 巴西人相对随意，阿根廷人相对正统，智利、哥伦比亚、巴拉圭人相对保守，秘鲁、厄瓜多尔人时间观念较为淡薄。 ;欧洲商人的交流风格 英国商人的交流风格 冷静持重，与对方保持一定距离，但容易相处，待人温和。 精明灵活，善于应变，善解人意，但决不轻易让步。 举止优雅，充满自信，尊重对手，看重对手的层级和地位。 讲究程序，按部就班，严格遵守双方的规定，准备工作充分。 较少在夏季和圣诞及元旦期间谈生意。有些商人常不能遵守交货时间，并经常做为对方索赔的交易条件。;欧洲商人的交流风?? 德国商人的交流风格 自信、保守、刻板、严谨，做事富有计划性。 雷厉风行，注重工作效率，追求完美。谈判准备充分，工作细致，组织严密，制定谈判计划讲究逻辑性。 对自己的产品极有信心。 追求公正、合理的理性精神，崇尚契约，合同条款的每一个字都会仔细推敲。 严格守时，忌讳晚上谈判。;欧洲商人的交流风格 法国人的交流风格 对自己悠久和灿烂的文化遗产十分自豪，是双方寒暄的最好话题。 对自己的语言十分骄傲，习惯于用法语为谈判语言。 富有人情味，重视人际关系，宴会中不得参杂交易成分。 性格开朗，幽默诙谐，讲究穿戴。 偏爱横向式谈判，即先达成原则协议，然后再确认具体细节。在谈判不同阶段，都要求有文字记录，如“备忘录”、“纪要”、“议定书”、“协定书”等。 要严格区别各种不同文件的法律效力，对“达成的协议点”、“分歧点”、“专论点”、“论及点”要有准确的定义，避免产生歧义。 喜欢追求谈判结果，急于签约，但又常常要求修改合同。 谈判思路灵活，手法多样，有时还常常介绍第三者出面介入谈判。 对商品质量和外包装要求都很高。 法国人时间观念较淡薄，正式宴请时身份越高，来得越晚，但法国人自己总有无数理由迟到但绝不原谅别人迟到。节假日期间勿谈工作。 ; 欧洲商人的交流风格 意大利商人的交流风格 国家观念淡薄，故乡意识浓厚，重视人际关系。 重视个人作用，出面谈判者有较大的决定权。 时间观念不强，节奏较慢，有时不打招呼就擅自不赴约会。 善于社交，但情绪多变，喜欢争论，长于表达。 对合同条款的注重明显不如德国人，特别看重商品的价格，谈判时寸步不让，但对商品的质量、性能、交货日期等方面则比较灵活，不愿多花钱追求高品质。 追求时尚，注重着装，讲求品味，对谈判环境有较高的要求。; 欧洲商人的交流风格 西班牙人的交流风格 性格开朗，热情奔放，常带有一种天生的优越感。 考虑问题现实，注重各种工作、生活细节安排。 不会主动认错，不会主动要求修改执行中出现问题的合同条款。