跨文化商务交流第十讲 国际谈判力.pptxVIP

第十讲 国际谈判力 Sources of power 谈判力与一个人的洞察力有密切关系。 谈判的哪一方在谈判前做好了充分准备，这一方就有可能在谈判中获得最大的收益。 一个成功的谈判者是依靠全面充分的准备以及出类拔萃的沟通技巧来培养和提高自己的谈判力的，而不是依赖地位上的强势或者是可见的强权来提高谈判力的。 谈判力的核心： 信息和专业知识 对资源的控制 在组织中所处的位置 Knowing various aspects of the business 谈判人员对公司业务和行业情况了如指掌以及对所讨论的条款拥有充分的专业知识就会给人以谈判力很强的印象。 Knowing the other party 谈判者对于谈判对方的兴趣、动机、谈判风格及对方视为重要的事物了解得越清楚，这个谈判者的谈判力就越强。 如何做到？ 换位思考+条件假设+初始验证 Knowing the competition 了解竞争情况是谈判准备工作的关键所在，除非谈判者对自己相对于竞争对手的优势和劣势了如指掌，否则就根本不具备强有力的讨价还价能力。 作为谈判准备工作的一部分，谈判人员必须弄清楚谈判对方是只打算与自己一方进行谈判，还是同时打算与自己的竞争对手进行谈判。 “我们可以从你方的竞争对手那里得到一个更有利的发盘。” Developing options and alternatives 带着准备好的备选方案去参加谈判可使谈判者增强讨价还价的能力。 备选方案给谈判者提供了一种优势，也增加了谈判者满足对方和自己利益需求的机会。 Setting the agenda 安排议事日程的谈判方可自动获得谈判力。 议事日程接受方的谈判者对议事日程提出修改或加以补充，非常有必要。 谈判人员在查看对方拟定的议事日程时要格外仔细，因为议程上没有提到的事项往往比提到的更为重要。 Negotiating in one’s own environment 谈判力就是在谈判中影响他人的能力，而影响他人的最佳地点就是主场环境。 当谈判双方决定让谈判在一个中立地点进行的时候，被选地点就应该真正是中立的。 Having time to negotiate and setting deadlines 有时间来规划谈判以及有时间与对方互动也可使谈判人员获得宝贵的谈判力。 如果谈判一方有谈判时间的限制，而另一方却没有这种限制，那么这种谈判力就变得更为强大。 时间充裕的谈判方能获得更为全面的第一手信息，其所作的妥协最少，而且最终会控制整个谈判过程。 Listening 谈判实际上就是双方或多方之间的信息交换，所以具有出色沟通技巧的一方就会获得谈判力。 优秀的倾听者会通过提出一些具有澄清性质的问题，进行释义，重新组织语言，表示认可，观察肢体语言以及注意词语背后隐藏的情感来向谈判对方传递信号，表示自己对于对方所述很感兴趣。 一个出色的倾听者还懂得运用沉默的力量，通常情况下，一个谈判者说得越少，他从对方获得的谈判力就越多。 Knowing the bottom line 谈判方存在一个谈判下限，如果超过这一下限，再继续谈下去就得不偿失。 底线必须是基于对实际成本和机会成本的全面计算得出的。 如果一个谈判者清楚地知道自己的谈判底线并转而采取备选方案，他就具备了更强大的讨价还价能力。 Decision making/commitment power 经常会被人们疏忽的一种谈判力就是承诺的力量。 在谈判结束阶段，有权力作出承诺是具有决定性意义的。 大公司强还是小公司强？ Estimating negotiating power Sources of power Yours Theirs Understanding the other party Knowing the competition Having expertise Having options and alternatives Setting the agenda Using home-court advantage Having time Using listening and questioning skills Walking away/bottom line Being able to commit Totals Do not have power（1） Have limited power（2） Do not know the power（3） Have some power（4） Have a great deal of negotiating power（5） 当对自己进行评级的时候，尽量不要用到上述的第三个级别，因为它不能够揭示出相对的优势或劣势。 即使你所了解的有关谈判方的信息并不多，你也要充分利用自己所掌握的情况，评估一下