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课程顾问培训 课程顾问培训 目 录 工作前准备 销售的实质 如何吃透家长 如何吃透课程 课前准备 WHY（我们做事情的目的——因何？） HOW（我们用什么心态去做—如何？） WHAT（我们靠什么资源去做—用何？） WHY——为何要做好前台工作 前台在学校工作中的重要性： 窗口 ：最直观的展示学校品牌和专业性 枢纽 ：连接市场和教学 WHY——为何要做好前台工作 前台在学校工作中的重要性－枢纽 团队维护 信息渠道 财务数据 课程动态 前台 WHY——为何要做好前台工作 学校前台是培养职场核心能力的绝佳场所 沟通能力 —说服别人的能力（上级/下级 亲人/朋友/伴侣） 误解是一个企业最大的浪费！ 情商 —控制情绪的能力 忍无可忍，仍须再忍！ HOW——我们用什么心态去做 服务的精神－ 咨询接待礼仪 1. 在通话过程中总是微笑，你的客户可以感觉到你友好的语气 2. 在与客户通话的过程中，不要与其他人讲话，以免让客户感觉你不够专心 3. 控制你的声音与语调，使你的声音听起来友好、平静、自信 4. 接听 的结果一定要详细记录:接听中/接听后 热情、真诚、耐心解说、细致分析 HOW——我们用什么心态去做 服务的精神－ 来访咨询接待礼仪 1、起立迎接，面带微笑用升调说“您好” 不可当着家长的面吃东西，发手机短信，接听私人 2、“请”字当头，热情友善的向对方致意问候 3、目视对方，注意与对方交流眼神 4、标准流利的普通话，语速要慢 5、表情自然，举止大方 6、咨询者告别时，要主动说“再见” HOW——我们用什么心态去做 细节决定成败 英国查理三世的故事 百分之一的错误导致了百分之百的失败，一钉损一马，一马失社稷！ 地铁一号线与二号线的故事 汪中求先生在《细节决定成败》一书中说：“中国绝不缺少雄韬伟略的战略家，缺少的是精益求精的执行者；绝不缺少各类规章制度、管理制度，缺少的是对规章制度不折不扣的执行。” HOW——我们用什么心态去做 细节决定品质 日本银行的小盒子 中国人做事情常说的一句话“差不多就行了”！恐怕日本人是不敢说的，他们是差一点都不行。——白岩松《岩松看日本》 泰国曼谷东方酒店 教育是服务行业，而且是有着非同一般的服务性质。如果我们每个员工也有着对细节的一份关注，一份真诚，我们的企业也将成知名品牌。 WHAT——我们靠什么资源去做 诚实与勤劳 把“诚实、勤劳、能力、学历”作为考核的标准，它们的顺序永远不能弄错。 “我怎么又耍小聪明了，我真的好危险。” WHAT——我们靠什么资源去做 许三多名言；“你玩命了，你的班长也得玩命”。 WHAT——我们靠什么资源去做 能力 对课程的深入理解 对家长的深入理解 一点点直觉 目 录 课前准备 销售的实质 如何吃透家长 如何吃透课程 销售的实质 发现家长潜在的需求，并用我们的服务产品创造性的去满足它们。 销售的实质 销售的过程，其实就是一次握手的过程 咨询常见流程: 开头语?听需求[一只手]?说卖点[另一只手]?描蓝图[准备握手]?下订单[握手] ?超卖搭档（扩展需求，加报其他的班）? 结束语 目 录 课前准备 销售的实质 如何吃透家长 如何吃透课程 如何吃透家长 我们的挑战： 家长的3种类型 家长的9种性格 我们的机会： 家长的6大陷阱 家长的8大心理 如何吃透家长 我们的挑战 如何吃透家长 家长的3种类型 第一类 自满型 基本策略：打击 第二类 平淡型 基本策略：刺激 第三类 自卑型 基本策略：鼓励 如何吃透家长 9种性格归类 1.完美主义者 2.给予型 3.实践型 4.浪漫主义者 5.观察者 6.质问型 7.享乐主义者 8.支配型 9.媒介型 2－3－4 用心生活 他们在乎别人的眼光,以及它和自己的关联。不论别人有没有意识到,他们能快速感受别人的需要或心情,并加以回应:一个成功的关系能驱逐这个中心特有的空虚感和渴望。 5－6－7 用脑生活 他们有鲜明的想像力,以及分析和连结观念的绝佳能力。 8－9－1 用腹部生活 他们的本能就是行动,即使他们已经思考过整个细节,还是会基于根本的感觉,去谈论正在打基础的决定和行动。 面前的这位家长用什么生活？ 如何吃透家长 我们的机会