渠道拓展方案.pdfVIP

- 渠道拓展方案 序言： 苴却印象工程亮相已经完成，目前处于自然蓄客状态，为到达更好的蓄客效 果、完成既定目标，需在该阶段启开工程渠道工作，利用渠道迅速实现跨区域和 更精准的工程投资价值传播，增参加会数量。 一、现场到访分析 1、日均来访及来电 时间 9月28 日 9月29 日 9月30 日 10月1 日 10月2 日 10月3 日 10月4 日 来访量 10组 4组 4组 8组 4组 4组 5组 来电量 / / / / / / / 工程自亮相后合计到访39 组，到访量缺乏以支撑工程入会目标量，为到达既定 蓄客目标量，需要从线下渠道进展有效串联，从而解决客户入会目标数量的问题。 2、客户根底分析 1〕到访客户区域分析  工程来访主要集中于仁和区，其他区域的到访支撑明显缺乏  其他区域在媒体覆盖存在一定缺陷，需要在该阶段以渠道形式进展精准而有 效的覆盖  作为投资能力相对更为突出的炳草岗〔东区〕区域未被精准覆盖，导致工程 在该区域的影响力存在较大的缺陷。 2〕到访客户获知渠道分析  由于工程前期广告入市时间较短，导致工程整体传播力存在一定缺乏，以至 于由户外媒体形成的直接到访比例相对较低；  工程来访客户的主要获知渠道为路过，使工程在传播的精准性方面存在一定 缺乏，在后期营销中需要对传播路径及传播策略进展有效修正，使客户来访 . z. - 渠道更为多样化；  工程在完成亮相后，朋友介绍的客户比例相对较低，未能使工程进展更为直 接的意向传播，须在后期通过“老带新〞的方式刺激到访客户、入会客户进 展朋友介绍，增加工程到访客户数量以及到访客户的精准度。  渠道拓展客户的占比相对较少，工程暂时缺失稳定渠道的支撑，建议在后期 中加强投资客户渠道的建立，使工程产品更为直接的面对投资者，增加工程 入会和成交的可能性。 3〕客户购置用途  从到访客户的购置用途来看，客户更为关注投资，而投资客户在渠道建立时 需要考虑其关注点、信任点、兴奋点、接触点进展综合考虑而打动该局部客 户，在本营销阶段建议通过圈层活动、生活触点、朋友介绍等方式形成该阶 段投资客群的核心渠道建立；  对于自由客户需要用扫街、置业参谋行销的方式对其进展持续保温，并利用 周末圈层活动对其进展吸引和转化 小结：  工程整体亮相时间较短，自然蓄客量缺乏以支撑工程集中入会和客户进一步 挖掘，所以需要通过渠道建立弥补自然蓄客量和自然到访缺乏的问题。  工程目前覆盖区域相对较窄，对于非仁和区域的渠道嫁接将是本工程实现快 速突围的关键因素，同时对于仁和本地客户的挖掘需要进一步持续和加强。  对于到访客户、入会客户以及金海客户资源的整体挖掘将是本工程实现由点 及面进展突破的核心要素，需要在后期通过制定特定的销售政策对该局部客 群进展有效的鼓励，提高到访客户的数量和精准度，从而保证工程到达预定 . z. - 目标。 二、渠道拓展方式 核心策略：〔1〕、调动到访客户、入会客户的积极性，充分挖掘并利用客户自身 “圈子〞，通过“老带新〞和“朋友介绍〞使工程实现客户突围；〔2〕、对客户 生活核心触点进展覆盖，以线下形式对准投资客户进展直接交流和引导；〔3〕、 通过圈层活动准确发现工程的准客户，并通过销售政策、现场气氛对客户进展引 导和逼单，从而到达促使客户入会的目的；〔4〕以圈层活动和线下拓展实现客户 接触，通过销售政策的倾斜鼓励客户进展自发拓展，形成 “由点及面〞的方式进 展客户传播。 渠道客户拓展方式 1、周末圈层活动 （1） 圈层对象：银行存款100万以上的客户、名车〔奥迪、捷豹、路虎〕车主； （2） 圈层形式：与银行合作、名车4S店进展渠道嫁接，资源共享，会场推介