电话拓展-销售培训新.pdfVIP

- 拓展inside-新销售培训资料 一、什么是拓展商机 总部商机分为三类〔销售培训前须知〕，其中一类是客户有需求并通过其他方式 得知信锐，主动咨询到总部的商机，这类商机成为咨询商机〔例如400 售前或者百 度商桥咨询而来〕；第二类是活动带来的商机，这类商机主要是线上活动，巡展活动 或者地方销售自己组织的行业活动所带出的有意向的客户；第三类就是inside 这边 的拓展商机了，主要分为inside 小组拓展和其他供应商拓展合作商机，这类商机是 基于一些企业的，通过打的方式主动联系客户，找到知情人员并了解该单位的无线 需求情况，将有方案部署企业级无线的商机挖掘清楚，并第一时间转给一线销售跟 进。 二、如何判断商机是明确可转出的 一般判断商机需要长时间的经历积累才能更为准确的区分客户的需求真假，对 于第一次拓展的人员来说，需要注意拓展的时候围绕最重要的四要素去挖掘信息， 只要四个要素都满足，则这个就一定是个明确的商机，可以给到一线同事跟进。 要素一：确定咨询的单位及客户信息正确。 我们通常拿到的一份是有客户单位信息和一个联系方式的〔手机或座机〕，有时 候还会有附加的信息，比方联系人，单位地址，联系人职位等，打第一要确定的就 是你所拨打的客户是否是该单位，联系人是否是该单位的职员，这也是开场白中的 第一句请问是**单位的***先生/女士吗.〞，当确定你打通的这个人是这个单位的人 之后，还需要进一步确定他是否是了解单位网络信息的人，比方打去酒店，但是是 前台接听的，酒店单位没错，也没错，但是前台毕竟不是工程负责人或者根本不清 楚酒店网络的情况，和她聊意义不大，所以需要转接到酒店懂这块的关键人再沟通， 通常我们要找的是IT部门或者电脑室、网络中心等这样的工作人员进展挖掘，这样 才能更加高效得去得知单位的网络需求情况。 要素二：明确无线的部署围及时间。 . z. - 这里的无线部署围包括但不局限于部署的面积大小，可以是无线部署的环境， 例如是办公使用还是工厂设备使用，是工业园区室外覆盖还是室员工宿舍覆盖等， 如果是学校，具体是哪个区域要做无线，是图书馆、教学楼、行政办公楼还是校场 馆。确定好部署的围后可以具体问细节，例如覆盖的楼层数、房间数、每层的面积， 有无图纸等，如果是商场或者景区，还可以问一下承接设备终端数要到达多少。通 过具体的数据可以进一步判断无线的需否到达企业级，也可以从中排除一局部价值 意义不大的商机，例如企业办公或者小餐馆，本身就只有几百平大小，做的意义不 是很大。 同样明确无线部署的时间也是一样，部署时间包括：工程的启动时间，一般在 半年最正确，目前的阶段时间，例如是到选型比较阶段还是采购阶段了，这样可以 进一步把握工程我们参与的时机大不大，是否还有要给到一线去跟进的必要。同时 可以咨询一下如果工程启动，大概什么时候实施运用的时间，这样可以更进一步判 断商机的必要性，客户的需求急不急等侧面信息。 要素三：明确无线部署的预算。 明确预算多少，一方面可以进一步判断客户是只有想法还是工程真实存在且已 经启动，另一方面可以结合其围大小看看我们的产品价格是否适合，进一步筛选出 更优质的客户。但是通常情况下，客户的预算不会轻易告诉，但是在拓展中，拓展 人员可以根据客户描述的具体围，给出一个估算值，可以是几万，几十万等大概的 数字去探下客户的心理预算，比方问：则，咱们打算投入多少预算在无线工程上呢. 整栋楼覆盖起码也有 10 万的预算吧.〞看看客户如何答复，针对实在答不出预算的 客户，可以从侧面了解他们预算的来源，比方政府机关和学校通常是去年进展今年 的工程规划，所以如果现在没有涉及到的话，看能不能先参考我们的方案来做年底 的方案等，还有一些企业是属于根据你的方案去审批报价，则这种就需要我们的销 售去跟进推开工程了，还有一些是属于第三方投资的，比方景区或者商场、医院等， 看看是运营商投资建立还是有其他公司代为建立，这样知道预算来源也好让销售直 . z. - 接去做客户或者渠道