房地产案场客户接待管理及归属划分条例.docxVIP

PAGE 1 房地产案场客户接待管理及归属划分条例 　　房地产案场客户接待管理及归属划分条例　　为协作公司实行的销售提成制度，有序管理客户追踪、签约等工作，明晰客户归属业绩划定，特制定本方法。由专案经理参照此方法合理协调销售人员之间对客户权属的确认，以促进销售人员的乐观性。　　销售业绩作为销售人员提成的基础，业绩确认后，提成依据公司薪奖管理制度执行。第一部分 客户权属界定基本资料　　1、《来人登记表》,《来电登记表》及《营业日报表》系判定客户权属的原始记录，应按要求填写具体，不行漏登、涂改，漏登涂改可视作无效，消灭错误时应重新登记。客户跟踪联系记录作　　为判定成交客户权属比重安排的依据，没有接待记录的接待均属无效接待，专案经理有权据此确定业绩的归属。　　2、案场应备《来人登记表》,《来电登记表》作为客户登记的初始记录，此表的登记以谁接待谁登记为原则。《来人登记表》,《来电登记表》应按登记时间为序进行编号，定期由专案经理留存备查。　　3、销售人员完成新客户首次接待后应认真填写《营业日报表》，以便日后做好客户的追踪记录。　　4、销售人员的客户接待及跟踪联系状况除在，《营业日报表》上记录外，还应在工作笔记(AB级卡)上做明确记录，以备查询追踪记录。　　5、业务员对客户归属的提出异议的有效期为客户下定后3天内。超过期限的，客户归成交业务员。　　6、如在每期开盘前专案经理要求业务员将有效客户进行登记整理，确认每个客户的归属，并记录在《有效客户登记表》中的，则登记表中的业绩产生纠纷时，一律按登记表中的客户归属处理。如当事业务员在专案判定仍未达成全都的，则此单业绩提成由柜台没收转入工地活动基金。　　7、每个业务员都有义务挂念其他业务员促成交易，其他业务员的客户来访，业务员必需马上与原业务员联络，得到同意并了解状况后方可连续接待。　　8、由开发商指定、推介的客户至工地定购房源，若成交，业绩属于该置业顾问，提成比例依据成交金额的50﹪计算。第二部分 客户权属界定原则　　1、客户权属确认以《来人，来电登记表》及《营业日报表》信息为准。新客户登记时应注明三个基本信息方视为有效客户，否则视为无效客户。三个基本信息为：客户姓名与性别(来电客户可以为姓氏)、联系电话(原则要求手机与座机各一)、客户需求基本信息。　　2、客户权属界定的基本原则为首问负责制，业务员首次接待来电来访新客户，则该客户即是此业务员的客户，今后的跟踪联系与来访接待原则上由此业务员负责。　　3、如已登记客户来访时，原接待人不在接待案场或不能准时接待，经专案经理或副理认可后由其它销售人员接待。　　4、特殊状况，有二位以上销售人员接待介绍的客户，其成交后提成比例的安排由专案经理按实际接待状况确定。　　5、关系客户接待：如新客户属于某销售人员的关系客户且客户来访或来电时直接指定由该销售人员接待的，该客户属于该销售人员所属，由其负责该客户接待。如该客户来访或来电时并未指定某销售人员接待，但在后几次来访中遇到了相识的销售人员，原则上应由首次接待销售人员负责该客户。如遇客户主动提出更换销售人员的，专案经理应向其说明状况后劝阻，如客户一再坚持，专案经理经确认后打算是否更换，并依据实际接待状况确定该客户成交后的权重安排。　　6、指定客户接待：公司指定的关系客户(包括公司员工介绍的关系户)接待，由专案经理指派销售人员进行。专案经理指派客户给销售人员应遵循轮番安排的原则。　　7、老客户接待：本项目已成交客户再次来访或购买原则上由原接待人员负责，如原接待人员有二人以上的以合同签订者为准。　　8、老客户介绍的新客户接待：如由老客户亲自带新客户来访并指明由某业务员接待的，则视为该业务员所属客户;如未指明则按关系户接待原则确定。老客户介绍的新客户自行来访，如新客户指明由某个销售人员接待，或老客户已提前通知销售人员，则销售人员应事先明确新客户姓名、联系方式、基本意向后建立客户信息资料表，报经专案经理或副理知晓，该新客户即属于该业务员所属客户。　　9、客户中途要求更换销售人员的：如属于服务质量问题，专案经理确认后应予以更换并由专案经理指定销售人员负责客户今后联系与接待，该客户即作为第二任销售人员的所属客户，成交后前销售人员将不再享受提成安排。如属其它缘由，专案经理有权依据实际状况予以确定。　　10、家庭成员分别来看房，原则以最先接待并登记之销售人员为准。如接待过程中无法识别而又重新建立客户信息资料表，在后续过程中或成交后发觉的，由专案经理确认其权重安排。　　11、销售人员因故调离案场门或离开公司的，应与专案经理做好客户资料的书面移交工作，再由专案经理依据轮番安排原则指定相关业务员负责。　　12、房交会期间，展会现场与售楼处应以轮班的原则进行排班。房展会期间登记的