房地产公司确立客户关系推广维护战略思想.docxVIP

PAGE 1 房地产公司确立客户关系推广维护战略思想 　　房地产公司确立客户关系推广与维护的战略思想　　1、为什么要提倡客户关系推广与维护的战略思想　　房地产企业在今日的市场竞争中，所面临的状况越来越严峻：客户越来越理性、越来越成熟，客户所获得信息越来越对称；涌入这个市场的竞争者也在增多，产品的拷贝状况越来越严峻，日趋同质化；政府的管理越来越细化，过去的一年当中，政府先后出台多项与房地产相关的法律法规。面对这样的竞争态势，公司必需寻求新的竞争优势　　20**年，长沙楼市竞争越来越猛烈，长沙楼市的进展格局是大盘多、开工量大，尤其是金阳、三桥板块。由于政府主导舆论工具宣扬力度大，加之现有的大盘营销模式均以大广告投放作为主要方向，会对公司即将开发的兴隆二期和珠江湾畔在营销上造成大的压力。依据长沙市房地产预警办公室初步分析推断，长沙楼市在2021年消灭自1995年来的第一个低谷期。在以现有的传统营销模式是难以应对市场环境的，因此在公司原确定的先建环境后建房场景和情景营销模式上，如何开创一条有别于其他楼盘的营销模式，如何更加有效的将楼盘信息告知目标客户群，如何在现有的业主中建立良好的口碑，产生羊群效应，如何扩大我们信息接收有效群体，保有肯定的市场占有量。是2021年营销工作的必需解决的大事，也是拟在原有的工作基础上，建立完整的客户服务网络，使产品依托客户关系网络平台，以直销的方式提升销售业绩，连续兴隆品牌和提升市场的空间的重要课题。　　2、过去我们所从事业务中的不足　　◆我们拥有浩大的未成交客户群但我们不知道!　　可以这样推断，从公司的第一、第二个项目开头到今日，被大量的广告吸引来到现场的客户数量应当很可观，随着公司新的开发项目的拓展，这个数字还会增加，但公司花了大量人力、物力和广告积累了这一个浩大的准客户群，但我们却不知道如何去进行维护或者是维护不力。　　◆我们在处理未成交客户的方式上有着严峻的不足但我们不知道!　　目前准客户的维护是由置业顾问独立完成，置业顾问由于有业绩的考核，和利益息息相关就会跟踪，但是缺乏系统跟踪，难以长时间维系客户。这其中有以下几个不足之处：　　1、置业顾问的流淌或变动较大，导致大量准客户的流失；　　2、置业顾问连续接待新客户的同时也可能疏于跟踪准客户（日积月累，客户量太大），也难免会顾此失彼。　　3、置业顾问因业务范围较窄，也因缺乏相应的激励措施，存在肯定本位主义思想，未尽可能告知客户我们公司的最新动态，未做到系统的跟踪服务，令一些对我们有心但有了解不足的客户流失。　　◆我们的营销和客户管理方案存在着严峻的问题但我们不知道!　　公司企划部门人员经常用方案赶不上变化作为托词，来掩盖自己缺乏方案力量的残酷现实。在这个指导思想下，要么是干脆不定方案了，要么是方案定出来后，也不一板一眼地去做。在没有方案或者方案执行不抱负的状况下，公司营销或客户管理运转靠公司领导临时的调度和指挥。　　1.进程过慢，新的营销年度已经到了，年度营销方案尚未定案，由于进程过慢，所以导致年度营销方案的修改、出台、实施等各个环节都有问题；　　2.方案的可执行性差，表现为协调性差，或脱离实际，或者与公司战略调整有悖。　　3、客户关系推广与维护的工作构成　　客户关系管理项目是从经营理念、组织架构、客户战略、公司流程、信息化规划、绩效考评等各个方面对公司进行的变革，　　◆理念目标：　　理念应当是公司与客户共同制造价值的全新的营销理念，它强调，公司与客户之间的关系是一种相互合作并相互独立的关系，而不是冲突和依靠的关系。依据这种理念，营销被视为客户关系的管理过程。　　目标，公司应事先建立可量度、可预期的规划目标。在导入客户关系管理之前，必需事先拟定整体的客户关系管理蓝图规划，制定客户关系管理的预期短期、中期的商业效益。切不行一次性盲目追求大而全的系统，也应　　○房开公司积累客户资源，培育客户忠诚度，最大化地体现客户价值。　　○客户紧密联系，产生受重视、受关怀的亲切感。　　○业务部门提高工作效率，把抽象管理变为技术规范化管理。　　◆组织架构　　由于客户关系管理导入是公司经营理念转变的策略性方案，其导入必将会对公司传统的工作方式、部门架构、人员岗位、工作流程带来肯定的变革和冲击；同时为协作客户关系管理推广的各种业务规范、业务流程，必需有好的行政和规章管理制度加以协作，保证各项制度的顺当实施，这些都需要企业高层管理者予以大力支持，一旦缺乏高层管理者的长期一贯的、强有力支持，导入客户关系管理只能是心有余而力不足，因此，在组织架构这一点上，一是完善客户关系部的人事架构，二是取得公司领导的全力支持。　　◆客户战略：　　客户战略即是基于客户信息的统计与分析所得出的对客户关系进行开发、管理、维护等方面的实施方案及细