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进阶策略销售培训;; 在销售的过程中，往往必需经过不止一个 「人」的同意，方得以定案。 ;;; 仅凭今日你所拥有或掌握的，将不足 以因应那些因「改变」而带来的冲击。 ;; 一个周严的「销售策略」将轻松且自然的 展开精彩的「销售战术」。 ; 「且战且走」或「船到桥头自然直」 绝非正途 ........ 宜尽早回头 ; 不是那个「卖冰箱」给「爱司基摩人」的 那位 Super Sales ! ; 是战争前；「布阵」、「用兵计划」 的「艺术」表现。 ;;「策略销售」 的逻辑; 销售位置;第14页/共104页;;陶醉 惊慌;1. 检验相关的「改变」 2. 评估因改变而导致的影响 (+) (-) 3. 界定「销售目标」 4. 测试现今「销售位置」 5. 拟定策略以改善「销售位置」;客户(个案) 名称： 状况改变 : 评估改变 (+) (-) 1. 2. 3. 销售目标 : 测试现今销售位置 : 我觉得 ，有关于 ? ;;关键影响 人员;; 1. 经济掌控关键单位﹝人﹞ 2. 关键使用单位﹝人﹞ 3. 技术导向关键单位﹝人﹞ 4. 关键销售引导 Coach ;如何接近这些;S - 4 Personality Analysis;任 务：作出最后的「成交决定」 - 直接掌控 $ - 使用 $ 权 - 自由裁量权 - 否决权 关 心：成交底线及对组织带来的影响;A Winner in Complex Sales; How will it work for me ?; How can we pull this off ?;Workshop 2 : 关键影响 人员;Workshop 2 : 关键影响 人员;客户(个案) 名称： 状况改变 : 评估改变 (+) (-) 1. 2. 3. 销售目标 : 测试现今销售位置 : 我觉得 ，有关于 ?;警示讯号 / 杠杆作用 For Danger or Opportunity;云深不知处 ……... 见树不见林 ……... 瞎子在摸象 ……... 无的乱放矢 ……...;;警示讯号;警示讯号 Automatic;1. 找出「销售弱点」 2. 找出「销售强点」为基点 3. 利用「销售强点」消除或 改善「警讯」;Workshop 3 : 警示讯号 /关键影响人员;;Step 2;「反馈型态」; 客户的「反馈型态」 ;S - 4 Personality Analysis; 1. 客户处于「成长型态」 2. 客户处于「问题型态」 3. 客户处于「平稳型态」 4. 客户处于「自满型态」 ;如何认知客户的「反馈型态」;如何面对不同「反馈型态」;A Winner in Complex Sales;Does Your Proposal Remove the Cause of the Trouble ? ; ;Ive Never Had it so Good ! Who Needs Your Proposal ?;Workshop 4 : 反馈型态 ;Workshop 4 : 反馈型态 ;Step 2 ;;Step 5 ;「赢」的策略;销售人员 的需求;A Key to Long-Term Success; 双赢 矩阵;;;;;第64页/共104页;「赢」与「成果」 的故事 ;- 同样的「成果」... 不同的「赢」 - 共同分享成果，而「赢」属于个人..... ; 成 果 赢 1. 改善企业的经营能力或 1. 实现了个人的「承诺」 生产力 2. 可量化，可以以数量统计 2. 难以量化，难以以数量统计 3. 属于「共同的」 3. 属于「个人」 ;「赢」的范例;「成果」范例;1. 检验及测试共同的「成果」 2. 测试各「关键影响人员」的「成果」 3. 检验各「关键影响人员」的「赢」 4. 分析现在「销售位置」 5. 定位于「双赢局面」 6. 拟定策略以改进「销售位置」;;A Winner in Compl