人员销售和销售促进.pptxVIP

1;;第一节 管理销售团队; 销售人员是公司与顾客之间的纽带。对顾客来说，销售员代表的是公司的形象；反过来，销售员又从顾客那里给公司带来许多有用的信息。;管理销售人员;一、 销售队伍的目标; 优秀销售员的条件是什么？ 诚实、可靠、懂业务、会帮助人 能承受风险、具有强烈的使命意识、有解决问题的嗜好 善于从顾客角度考虑问题，能认真对待顾客和仔细做好每次访问 具有渴望成功，想达成销售的强烈的个人愿望;二、管理销售队伍 ;1、区域销售团队指销售人员被分配到一个专职服务的地区，并在区域内向所有顾客推销公司所有的产品和服务 确定销售人员的工作 便于计算 更低的销售成本 改进客户关系和销售效果 2、产品销售团队 3、顾客销售团队 4、复合销售团队;三、销售人员报酬;固定的和变动的报酬产生了3种基本的销售队伍报酬方法： 纯薪金制 纯佣金制 薪金、佣金混合制 只有1／4的公司采用纯薪金制和纯佣金制。3／4的公司采用两者的结合，然而薪金与奖金刺激的比例各个公司相差很大。; 四、销售人员的时间分配; 五、支持销售人员的主要工具;销售人员的培训 １、了解公司的基本情况 公司的历史 公司的经营目标 公司的机构设置 主要的负责人员及其权限情况 公司财务状况及财务措施 产品知识和销售知识;2、掌握本公司的行业情况、产品制造、产品用途等专业知识 3、把握本公司各类顾客和竞争对手的主要特点 顾客的购买动机、购买习惯、需求特征 竞争对手的战略和政策 4、接受推销术的基本训练，懂得如何作有效的推销演示; 5、懂得实地推销的基本程序 怎样在现有客户与潜在客户之间分配时间 怎样合理支配费用 如何拟定推销路线 如何与客户约见和面谈 如何签约 如何处理客户异议 如何撰写访谈报告 在各种培训方法中有角色扮演，敏感性训练，程序化学习，观看老推销员的业务示范等培训方法。;六、销售人员的监督与激励;评估销售人员和团队业绩;评价销售员的最重要的信息来源是销售报告。销售报告一般分为两类： 推销员工作计划和地区营销计划 客户访问报告和费用开支??告 这些报告为营销管理人员提供了反映销售业绩的基本原始数据。其中常用的主要考核指标有: 每个推销员每天的平均销售访问次数 平均每次销售访问的时间 每天销售访问的平均收益 每次销售访问的平均费用 每次销售访问的招待费用 每一百次销售访问收到的订单数 每一时期的新客户增加数 每一时期失去的客户数 制定并公布评价销售代表工作好坏的标准 通过评价激励销售代表完成工作定额 此外，在评价销售员的工作时，还要考核他们的法律知识，工作作风、个人品质，忠诚度、责任心以及顾客满意度方面的情况。;销售人员的激励;第二节 人员推销和谈判;一、人员销售过程;销售是什么 ？; 什么样的销售是成功的销售?(销售不仅仅是将 设备卖给客户，还应有其它的辅助行为， 这些行为是什么？）;二、推销方法;销售导向法用高压式推销技术进行训练，这类技巧包括如何夸大本公司产品的特点，作一番灵巧的有准备的介绍，批评竞争者的产品，提供某些让步，以便能当场获得订单(在推销汽车等产品时便经常如此）。 顾客导向法是训练销售员解决客户问题的能力。销售员要学会如何去识别顾客的需要并提出有效的解决方法。这种推销方式假定：顾客具有购买公司产品的潜在需求，他们会采纳好的建议，忠实于将他们的长远利益放在心上的销售代表。;三、谈判;谈判的概念;;谈判的内容和特点;谈判技巧;第三节 销售促进;一、销售促进;主要的销售促进工具; 销售促进的主要决策;二、销售促进的目的;三、 销售促进的特点;四、设计销售促进方案;THE END THANKS