CRM-法国哥诺贝尔商学院MBA课件---PPT70---纯中文.pptx

顾客关系管理 2022年10月Sharon Crost mailto:crost@free.frcrost@free.fr mobile: +33.686.17.8592 Sharon Crost 女士一直热心的活跃于商界和企业家中。在商界， Sharon 为在法国的IBM和惠普等大公司做过市场营销和信息技术工作。凭着对高科技领域的热情和擅长与国际客户打交道的才能，她在职位上屡获升迁。先后从事过企业财务管理、企业系统工程管理、企业体制咨询、国际市场营销管理、国际技术与电子商务团队管理。作为一名企业家，Sharon 在**开办了两家不同的私人企业：一家顾客化的旅游服务公司，一家有机蔬菜农场。由于对山情有独钟， Sharon 慕名来到了哥诺贝尔。她目前在那里从事**咨询师工作。2022/3/26课表待定2022/3/26Instructor Sharon CROSTmailto:crost@free.frcrost@free.fr : +33.686.17.8592课本:Dyché, Jill. 顾客关系手册：一本针对顾客关系管理的业务指南，波士顿：艾得森-威尔利，2022年2022/3/26Presentation of Course -Outline顾客关系管理(CRM)综述 什么是 CRM做为一种商业工具的CRM**性的 CRM技术技术框架网络基础建设的可选方案CRM项目的管理与实施 分析数据测量结果正在实施的改良CRM在商业案例及教学规划中的应用 实施并检查CRM教学规划课堂讨论与评估2022/3/26课程演示积极活跃!互动讨论适用于学习的案例现实vs. 理论讲师 – 观念，简化，资源 2022/3/26课程演示 – 评估就参与性和对CRM概念的理解对学生进行个体评估2022/3/26CRM Student Project企业目标符合企业目标的CRM **支持CRM**的网络基础建设和流程正在实施的项目管理企业运作结果和后续跟踪2022/3/26序言用即贴纸列出每个问题的三方面:我所知道的CRM (把3 个想法分别列到3张纸上) 关于CRM我想知道什么 (把3 个想法分别列到3张纸上) 2022/3/26案例讨论 #1 – 计算机在线销售Michael Shmichael 正在从HAKR计算机在线销售公司购买个人电脑。描述顾客的购买经验，经销商的销售经验，以及经销商与顾客间的关系。2022/3/26案例讨论 #1 – 计算机在线销售顾客透视选择产品质量、价格、可获性、功能性购买产品简易的过程，快捷的交货，在线交货信息，付款期限使用和学习组装配件，用法说明，特征介绍，新信息，升级 即时支持技术支持，销售支持2022/3/26案例讨论 #1 – 计算机在线销售销售商透视提供产品信息/市场营销质量、价格、可获性、功能性有效购买步骤简易的过程，快捷的交货，在线交货信息，付款期限客房知识重复购买，产品反馈营业收入、利润、顾客满意度**回报，顾客维系，利润，顾客份额2022/3/26案例讨论 #1 – 计算机在线销售关系 –顾客与销售商产品信息 网络搜索，个人偏好，比较，新生事物，现场顾客支持，独家消息购买在线观点, 贮存的地址信息，自动付款共有的知识个人偏好，营业执照或消费信息 顾客价值的增值!!!满意的顾客，忠诚度，拥趸者，€€€€€ 2022/3/26定义与术语CRM: 可以让你促成顾客互动状态，并能增加顾客价值和利润的基本方法和步骤2022/3/26一般术语电子商务企业CRM (有时称作e-CRM)决策部门/事务部门操作层的CRM (决策部门– 销售团队，呼叫中心 )砖瓦水泥公司：指在B2B市场上一种传统的实物零售商店，而非在线销售）顾客触点销售队伍自动化追加销售2022/3/26市场营销术语顾客减少/顾客流失闭路式市场营销活动顾客特征分析/细分B2B/B2C:企业对企业/企业对顾客促销活动管理决定参加/决定退出许可性市场营销2022/3/26互联网/技术术语Cookie:当你访问某个站点时，随某个HTML 网页发送到你的测量器中的一小段信息Clickstream:点击量ASP：Active Server Page，即动态服务器主页的缩写Screen pop:打开网页时的屏幕弹出框Cyberagents(animation)：一种远程呼叫中心代理(动画) 数据仓库/数据中心数据挖掘 (预示分析法)综合性数据库自动化的工作流2022/3/26解析CRM顾客价值测评亲和力分析 (汉堡/薯条)前景鉴定下次连续购买分析顾客流失分析和预测购买倾向建模顾客细分股东收益评估顾客特征分析2022/3/26增加的顾客知识增加的顾客价值增加的操作效率和效果增加的顾客忠诚度和顾客基础增加的利润和满意度CRM 概念模型2022/3/26增加的顾客价