交易磋商与合同订立.pptxVIP

国际贸易实务 －交易磋商与合同订立2022/3/26　　学习目标：读者通过对出口合同的磋商准备、磋商内容、磋商程序、谈判原则、策略与方法的学习，达到以下三个目标：学会分析国外目标市场的特点及其发展趋势；选择相应的对策，撰写出口经营方案；掌握磋商谈判的原则、策略方法,能够撰写贸易函电及草拟合同。　重点难点：出口合同的磋商准备、磋商内容、磋商程序、谈判原则、策略与方法，撰写出口经营方案、贸易函电及草拟合同2022/3/26导读案例： 韩国商人转卖从中国进口的初级产品，向马来西亚商人发盘，马来西亚商人复电接受，同时要求提供产地证。两周后，韩国商人收到马来西亚商人开来的信用证，正准备按信用证规定发运货物，此时却接到商检机构的通知：“因该货非本国产品，不能签发产地证。” 韩国商人便电请马来西亚商人取消信用证中要求提供产地证的条款，遭到拒绝，于是引起争议。 为了保证交易磋商的顺利进行、合同的有效签订，避免由于上述原因导致双方的贸易纠纷，本章将就下列问题展开讨论并辅以相应的训练：　1．交易磋商的准备；　2．出口磋商的程序、内容及形式；　3．合同的订立。2022/3/26交易磋商：概念：交易磋商指买卖双方以买卖某种商品为目的而通过一定程序就交易的各项条件进行洽商并最后达成协议的全过程；目的：是共同取得一致意见，达成交易；内容：买卖商品的品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付、商品检验、争议、索赔、不可抗力和仲裁等交易条件。2022/3/26交易磋商特性：交易磋商具体包含以下四个方面的特性：（1）它是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程（2）谈判双方同时具有冲突与合作的成份。（3）它是互惠的，是不均等的公平。（4）贸易谈判的过程，也是双方用适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程。2022/3/26交易磋商的形式：交易磋商在形式上可以分为：口头和书面两种。口头磋商：面谈：主要是指在谈判桌上面对面的谈判，如参加各种交易会、洽谈、贸易小组出访、邀请客户来华洽谈交易等，电话：还包括双方通过国际长途电话进行的交易磋商。口头磋商可以根据进展情况及时调整策略，对谈判内容复杂、涉及问题多的交易尤其适合。书面磋商：是指通过信件（letter）、电报（cable）、电传（telex）及传真（fax）等通讯方式来洽谈交易。撰写外贸书信,表述可依目的不同而有所不同,根据需要可采用说服、辩解、道歉、恳求等语气,注意准确、自然、完整，达到预期目的。2022/3/26交易前的准备：选配参加谈判的人员：参加磋商的人员需要具备下列条件：　熟悉国家方针政策；掌握商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识；悉法律、法令与规则，并了解国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例；熟练应用外语；　具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。2022/3/26选择目标市场考虑对外贸易方针政策和国别(地区)政策；考虑经济效益问题；做到在政治上和经济上都体现平等互利。；根据购销意图，选择国外市场；分清主次，考虑市场将来的发展趋势；在巩固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利扩大销路。2022/3/26选择交易对象：了解分析客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况；建立和健全客户档案，对不同类型客户做到心中有数，并实行区别对待的政策；妥善处理大、小客户和新、老客户的关系，调动专营进出口商、中间代理商和经销商推销我方出口商品的积极性。要做到“货比三家”，区别不同情况从优选择，以维护我方的利益。2022/3/26制定进出口交易经营方案：　设定最高或最低目标；规划为实现该目标所应采取的策略、步骤和做法；方案内容可繁简不一，但要考虑周全；分清主次，合理安排磋商的先后顺序；准备好在磋商中出现某些变化时所应采取的对策和应变措施。2022/3/26交易磋商的原则　1．正确处理立场与利益　2．把人与问题分开　3．谈判的基础是客观标准而不是意愿　4．掌握国际间交往的要领与特点　5、其他原则2022/3/26在本国谈判如果在国内谈判，东道主应该竭尽全力，把谈判的各项事宜安排得有条不紊，以最终取得谈判的圆满成功。为此，下述几点须特别加以注意：　1、谈判室。　2、休息室。　3、秘书。　4、计算机。　5、茶点。　6、座位。2022/3/26在国外谈判如果在国外谈判，当地没有自己公司的常驻人员，那么出国谈判者必须有所准备，做好安排。下面是出国谈判小组在安排谈判行政管理事务时注意的几个事项：　1、打字人员。　2、信纸和名片。　3、住所。　4、资料。　5、各种用品。2022/3/26谈判的安全保密工作安全工作是最容易忽视的一项工作，因此，涉外商务人员应养成这样的一些习惯：　1、注意说话场所。不要在公共场