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置业顾问培训纲要 2022/3/26 ​ 1 目录 一、置业顾问应知的三个概念 二、置业顾的必备素质 三、置业顾的形象魅力修炼 四、置业顾的岗位职责 五、 拓展你的客户基数 六、 电话行销的终极目的 七、 实效电话行销技巧 八 、实效电话约客技巧 九、实效电话客户拓展技巧 十、电话逼定实战技巧 十一、电话行销规范 十二、销售过程阻力化解策略 十三、置业顾问现场操作要诀 十四、现场销售基本流程 十五、讲解技巧 十六、客户异议的应对技巧分析 十七、议价策略 2022/3/26 ​ 2 培训1 置业顾问应知的三个概念 一、“我是谁？” 二、“我面对的是谁？” 三、“我有什么最好的办法成功的达到我的目的？” 2022/3/26 ​ 3 培训1.1 概念一：置业顾问是谁？ 2022/3/26 ​ 4 培训1.2 概念二：客户是谁？ 客 户 是公司财富及个人利益的来源 是公司的一个组成部分 不是有求于我们，而是我们有求于他 不是与我们争论的人 应该受到做高礼遇 2022/3/26 ​ 5 培训1.3 概念三：新兴的咨询式销售 类别 内容 传统式销售 咨询式销售 销售员的作用 “单枪匹马的游骑兵” 组长 商务顾问 长期盟友 顾客和销售人员的参与 最少的顾客参与，最多的销售人员参与 顾客和销售人员最大量的参与 信息流动 单向：销售人员到顾客 双向：销售人员与顾客充分互动 互相影响的中心点 产品/服务的特性和应用 解决方案满足需求背后（比如顾客的财务绩效的改善）的能力 所需知识 本公司的：产品和服务；竞争者；应用 ；客户战略；成本；机会 本公司的（与传统式销售所需要一样） 顾客的：产品和服务；竞争者；顾客 所需技能 面对面的销售技巧 面对面的销售技巧（包括深入探查） 策略地解决问题 演示解决方案如何满足战略目标 组建小组与合作 在顾客决策过程中销售人员的参与 不参与 参与 购买之后销售人员的参与 很少：“打一枪换一个地方”，转到下一顾客 销售人员继续访问顾客，挖掘销售潜能 销售人员通过销售和服务循环引导顾客关系过程的活动 2022/3/26 ​ 6 培训2 置业顾的必备素质 一、置业顾问基本品质 二、置业顾问之脚踏车理论 三、置业顾问应消除的痼疾 2022/3/26 ​ 7 培训2.1 探讨一：职业顾问基本品质 同情心 自我驱动力 积极的心态 2022/3/26 ​ 8 培训2.2 探讨一：置业顾问之脚踏车理论 前轮代表心态 憧憬 使命感 价值观 信念 意志力 脚踏车代表力 洞察力 学习能力 控制力 表达能力 专业技巧 公关力 交际力 后轮代表知识 公司背景 房地产行业 常用术语 顾客特性及其购买心理 市场营销相关内容 2022/3/26 ​ 9 培训2.3 探讨三：职业顾问应消除的痼疾 言谈侧重道理 喜欢随时反驳 谈话无重点 言不由衷的恭维 懒惰 2022/3/26 ​ 10 培训3 置业顾的形象魅力修炼 一、仪容仪表 二、行为举止 三、过程细节 2022/3/26 ​ 11 培训3.1 修炼一：仪容仪表——客户的第一视觉效应 服饰 头发 装饰 整体要求 2022/3/26 ​ 12 培训3.2 修炼二：行为举止——客户心里障碍的突破口 站姿 坐姿 动姿 交谈 a.交谈礼仪 b.交际礼仪 c.电话礼仪 2022/3/26 ​ 13 培训3.3 修炼三：过程细节——以细节打动客户 用眼睛说话 微笑的魅力 规范的握手礼节 使用名片礼仪 2022/3/26 ​ 14 培训4 置业顾的岗位职责 一、工作职责及要求 1.常规工作职责 2.销售的准备工作及销售部日常事务 3.各种销售端点及工作准则 二、业务对象 1.对客户的服务 2.对公司的服务 2022/3/26 ​ 15 培训5 拓展你的客户基数 一、洞悉潜在客户的行为动机 1.打电话咨询楼盘的基本情况 2.直接来访售楼现场 二、寻找客户的技巧 1.注重连锁介绍（滚雪球法） 4.开发个人广告 2.利用核心人物（权威介绍法） 5.积极查阅各种名录和杂志 3.加强个人观察 6.交叉合作法 2022/3/26 ​ 16 培训6 电话行销的终极目的 一、给客户留下美好的第一印象 二、留下对方的联系方法 三、介绍产品卖点，引起兴趣 四、了解客户情况需求 2022/3/26 ​ 17 培训6.1 目的一：给客户留下