全球市场概念简介.pptVIP

? 如何细分市场? ?首先回答四个问题: (1)生产商是谁? (2)产品是什么? (3)这些产品有哪些客户?(客户有什么特点?) (4)有什么利益把客户吸引购买产品? ?以上面回答为基础 (1)界定细分市场 (2)给细分市场的吸引力打分,我们有多强?细分市场有多大的吸引力? (3)探索新细分市场开拓的可能性 (4)为每个细分市场制定战略:创造/进入/建设/稳住和收获 第十九页，共四十页。 ? 冲突的观点 ?中间商的观点:“我的店里什么产品都有.” ?生产商的观点:“我的产品什么店里都有.” 导致 渠道冲突和对抗性合作 ?你可以越过中间商,但无法忽视他们所做的事情. ?“虽然你可以成为中间商,但会面临报复的风险 第二十页，共四十页。 ? 变化中的观点 ?中间商也是客户 ?问问自己以下问题: 1 你知道你的经销商渠道成员(经销商/分销商/零售商是如何看待你的组织和产品的吗? 2你有奖励制度鼓励经销商渠道成员做你想让他们做的事吗?对他们的奖励能及时到位吗? 3渠道成员给我们产品优先权,他们能从中得到什么利益? 4你帮助你的渠道成员开拓了网点\市场\创造了业务吗? 5我们足够努力控制渠道中的不良竞争吗? 第二十一页，共四十页。 ? 客户服务 ?客户服务的定义 公司提供的非价格/非产品的特征.这常常是销售的原因. 客户服务方面的失败是公司失去客户的最常见的原因. 第二十二页，共四十页。 ? 客户服务的构成:我们是否比竞争对手做得更好? ?产品 产品供应情况 ?定单周期时间 完成一个定单所花费的时间的长短 完成一个定单所花费时间的可靠性 ?服务支持 响应时间? 解决问题时间的长短? 重复返修的频率如何? 第二十三页，共四十页。 ? 客户服务的构成:我们是否比竞争对手做得更好? ?定单处理/送货 加速完成客户定单的能力 定单录入程序/人员 运输政策 开单的速度与准确性 技术信息的可靠性 ?一般市场营销的支持 知识广博的销售代表 产品信息的可靠性 促销及市场支持的提供 优良的技术服务队伍 第二十四页，共四十页。 ? 客户满意度 ?通过减少5%的客户流失,公司几乎可以猛增100%的利润,以及新老客户之分在于:老客户给里你带来更多的利润. ?换掉一位典型的老客户比采取行动留住这为位老客户5倍的钱. ?更换卖主的客户中有超过80%的因为服务问题,而不是因为价格问题,也不是因为质量问题. 第二十五页，共四十页。 ? 销售过程 ?探察和找到合适的销售对象 ?接近 ?展示 ?示范宣传 ?处理反对意见 ?结束 ?后续服务 、、、 但是 ?那是你的过程，消费者会亲历一个完全不同的过程。 第二十六页，共四十页。 ? 购买过程 ?认识到需求 ?寻求各种可供选折的商品 ?对各种商品进行评价 ?决策 ?认知不一致 第二十七页，共四十页。 ? ?我不知道你是谁？ ?我不知道你的公司？ ?我不知道你公司的产品？ ?我不知道你的公司代表的是什么？（品牌个性） ?我不知到你公司的客户？ ?我不知道你公司业绩？ ?我不知到你公司的声誉？ ?我不知道、、、 ?现在告诉我你想卖给我什么？ 第二十八页，共四十页。 ? 5个销售访问目标 ?创造销售：在指定的销售访问中向目标客户推销 ?开发市场： 通过引导客户，让潜在的购买者能接触到产品，为开发新业务打下基础 ?保护市场： 保护与现有客户间的关系，监控好竞争对手的战略和策略 ?学习：了解客户需求，问题、疑虑和优先考虑的问题。 获知客户的客户情况 了解客户的竞争对手有关情况 ?创造领先地位 第二十九页，共四十页。 ? 销售访问建议-访问前的10点准备事项 ?约定面谈：事先约好访问的时间/约好面谈的对象 ?面谈对象：谈判计划：参考上一次面谈的记录，决定本次面谈的程序 ?服装：检查一下服装仪容 ?推销工具：准备好所需的推销工具及资料 ?话题：从客户的兴趣和商业界中，选好话题 ?称赞用语：事先准备好客户的称赞用语 ?下次访问机会：事先想好如何制造下次访问的机会 ?问题内容：整理出想要知道的事情并准备好问题 ?决定事项：解决上次未定的事项 ?检查物品：检查一下推销员必备的随身物品 第三十页，共四十页。 ? 营销数学：利润杠杆比较 以下各项提高1% 经营利润就会上升 ?价格 11·1% ?可变成本 7·8% ?销售量 3·3% ?固