教学课件：客户选择.pptx

客户选择;背诵清单;考纲要求;客户：是指通过货币等方式购买企业的产品或服务，用来满足其某种需要的群体，也就是跟个人或企业直接经济关系的个人或企业。（名词解释）;客户分类：基于客户的属性特征，对客户进行的有效性识别与差异化区分。客户分类的目的不仅仅是实现企业内部对于客户的统一有效识别，也常常用于指导企业客户管理的战略性资源配置与战术性服务营销对策应用，支撑企业以客户为中心的个性化服务与专业化营销。;产品;市场细分：市场细分是指企业按照细分标准，把某一??产品的整个市场划分为若干个需要不同标准的产品和服务的消费者群的市场分类过程。（美国经市场营销学家温德尔.史密斯）;;市场细分案例;讨论：采用的哪种市场细分方法？;3.杭州华东家具市场，根据顾客生活方式的不同， 分为适合奢侈型顾客、借鉴型顾客等的场馆。 4.端午节对粽子的促销。 ;目标市场;目标市场;目标市场;;选择目标市场营销策略应考虑的因素;市场定位是企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置， 针对消费者对该产品某种特征或属性的重视程度，强有力地 塑造出本企业产品与众不同的、令人印象鲜明的个性或形象， 并把这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确 定适当的位置。;;课堂练习;;以下属于目标市场营销策略的是（ ） A.产品市场集中化 B.集中性营销 C.营销组合策略 D.市场细分策略;;在20世纪60年代以前，可口可乐以单一品种、单一标准和统一广告 宣传长期占领世界软饮料市场。其采用的是（ ） A.无差异营销 B.差异性营销 C.集中性营销 D.分散性营销 香港大班面包店，在原来的品种基础上，开发新品“冰皮月饼”，以 满足喜好冷饮消费者的需要。这种策略是 ;西湖电视，专攻县以下城市，以物美价廉的特点，深受消费者喜欢。西湖 电视采用的目标市场营销策略是（ ） A.无差异营销 B.差异性营销 C.集中性营销 D.寻找空白营销;单元总结;以地理因素为标准。处在不同地理环境下的消费者， 对于同一类产品往往有不同的需求偏好。如在美国， 东部人对咖啡的味道要求清淡，西部人则喜欢浓郁一些的。; 根据人们生活方式划分，快餐业通常有两个潜在的细分市场：方便型和休闲型。在这两个方面，麦当劳都做得很好。　　例如，针对方便型市场，麦当劳提出“59秒快速服务”，即从顾客开始点餐到拿着食品离开柜台标准时间为59秒，不得超过一分钟。　　针对休闲型市场，麦当劳对餐厅店堂布置非常讲究，尽量做到让顾客觉得舒适自由。麦当劳努力使顾客把麦当劳作为一个具有独特文化的休闲好去处，以吸引休闲型市场的消费者群。;小李是一位研发出身的销售人员，工作积极，态度温和，每次一股脑地向客户灌输有关企业的大量信息，并经常以大量的专业词汇和理论向客户推销产品。但是小李的业绩不佳，且时常有客户投诉其对产品的介绍不够清晰明了。 请分析小李的问题出在哪里？应该如何改进？;小李的问题出在没有使用通用语言，且在使用专业术语时没有事先向客户 解释这些专业术语的含义；一股脑的灌输容易变成小李单方面的说教。 小李在沟通时应该使用客户熟悉的通用语言，在不得不使用专业术语的 情况下，必须先仔细地向客户解释这些专业术语的含义。要避免出现单向 交流的情况，在交流过程中向客户提问，给他们反馈的机会。有时与客户 的沟通内容比较复杂，应通过示范、绘图、书写等方式来帮助客户充分理解， 采用提问的方式来判定客户的掌握情况。;李小姐，您的发型真的好漂亮。;;理智沉稳型;情感直率型;沉默少言型;神经敏感型;傲气十足型;多疑寡断型;现实需求和潜在需求;潜在需求经过量的累加或外部因素的刺激可以转化为现实需求。 现实需求一般情况下不会再转化为潜在需求，它只在不被满足 或服务人员未发现的情况下而又转化为潜在需求。 ;潜在需求的类型;3.对商品不熟悉型 这是由于消费者对某一商品不了解甚至根本不知道，而使消费者 处于潜伏状态。 4.市场竞争倾向型 生产厂家很多，同类商品市场竞争激烈，消费者选择性强，在未 选定之前，对某一个企业的产品而言，这种需求处于潜伏状态。;潜在需求的特点;;;请在此输入您的大标题;请在此输入您的大标题;请在此输入您的大标题;请在此输入您的大标题;请输入第三章大标题;请在此输入您的大标题;请在此输入您的大标题;请在此输入您的大标题;请在此输入您的大标题;请在此输入您的大标题;请输入第四章大标题;请在此输入您的大标题;请在此输入您的大标题;请在此输入您的大标题;请在此输入您的大标题;请在此输入您的大标题;谢