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蓝色海洋——书的海洋 PAGE PAGE I 定价的方法与策略 定价的办法与策略_ 其次节 定价的办法与策略一、定价的办法企业在确定、把握了各有关影响因素的资料后，就开头详细定价活动。这是一项非常复杂而又难以精确?????把握的工作。因为影响定价的三个最基本的因素是、市场需求和市场竞争，因此，企业定价的基本办法也可分为三类:即成本导向定价法、和。(一)成本导向定价法成本导向定价法是一种主要以成本为依据的。它主要包括和目标定价法。1.成本加成定价法所谓成本加成定价是指根据加上一定的加成来制定产品价格。加成的含义就是一定比率的利润。其计算公式为:加成率=(方案售价－成本)/成本×100%单位产品价格=单位产品成本×(1+加成率)例如，某的单位成本为100元，加成率为20%，则销售价格为120元。2.目标利润定价法所谓目标利润定价法是按照企业所要实现的目标利润来定价的一种办法。在采纳目标利润定价法定价时，首先应明确所要实现的目标利润是多少;然后再按照产品的来考虑各种价格及其对销售量的影响;最后将价格定在能够使企业实现目标利润的水平上。成本导向定价法的优点是简便、易行、易用;对买方，企业“将本求利”，公正合理;对同业者，可缓和价格竞争，削减冲突。但其缺陷是只从卖方的角度考虑，而忽略了市场需求和竞争，因此所定价格不一定符合消费者心理需求，不一定利于促进销售。(二)需求导向定价法所谓需求导向定价法是依据买方对的感触和需求强度来定价，而不是依据卖方的成本定价。这一类定价办法主要包括感触价值定价法和逆向定价法。1.感触价值定价法所谓“感触价值”或“认知价值”，是指买方在观念上所认同的价值，而不是产品的实际价值。因此，卖方可运用各种营销策略和手段(优装潢、优雅的、高质量的服务等)，影响买方的感触，使之形成对卖方有利的价值观念，然后再按照产品在买方心目中的价值来定价。感触价值定价法假如运用得当，会给企业带来许多益处，可提高企业或产品的身价，增强企业的收益。关键是找到比较精确?????的感触价值，否则，定价过高或过低都会给企业造成损失。假如定价高于顾客所感触的价值，产品就无人问津，企业销量就会削减;定价低于顾客所感触的价值，又会使企业削减收入，也有可能使消费者不屑一顾，产品卖不出去。这就要求企业在定价前仔细做好营销调研工作，将自己的产品与竞争者的产品认真比较，从而对感触价值做出精确?????估测。2.逆向定价法也称市场可销价格倒推法，这种定价办法主要不是考虑产品成本，而是依据消费者能够接受的终于销售价格，逆向推算出中间商的批发价和生产企业的出厂价格。此办法的关键在于测定市场可销价格，要求企业充分把握消费者收入水平、消费者对产品价值的评价和熟悉程度、相关产品的价格、供求状况及变动趋势，通过主观评估法、客观评估法和试销评估法等办法来地测定。(三)竞争导向定价法在竞争非常激烈的市场上，企业通过讨论竞争对手的生产条件、服务情况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本与供求情况来确定商品价格。这种定价办法就是通常所说的竞争导向定价法。竞争导向定价主要包括以下几种办法:1.随行就市定价法所谓随行就市定价法，是指企业根据行业的平均现行价格水平来定价。在以下状况下往往实行这种定价办法:(1)难以估算成本;(2)企业决定与同行和平共处;(3)假如另行定价，很难了解购买者和竞争者对本企业的价格的反应。不论市场结构是的市场，还是的市场，随行就市定价都是同质产品市场的惯用定价办法。2.产品法是指企业通过不同的营销努力，使同种同质的产品在消费者心目中树立起不同的产品形象，进而按照自己的产品特点，选取低于或高于竞争者的价格作为本企业产品的价格。产品差别定价法的运用，首先要求企业必需具备一定的实力，在某一行业或某一区域市场占有较大的市场份额，消费者能够将企业产品与企业本身联系起来。第二在质量大体相同的条件下采取差别定价是有限的，尤其对于为“质优价高”形象的企业来说，必需支付较大的、包装和售后服务方面的费用。因此，从长远来看，企业惟独通过提高产品质量，才干真正赢得消费者的相信，才干在竞争中立于不败之地。3.定价法这种办法通常是政府选购机构在报刊上登广告或发出函件，解释拟选购商品的品种、规格、数量等详细要求，邀请在规定的期限内投标。普通而言，投标定价主要以竞争者可能的递价为转移。递价低于竞争者，可以增强中机会，然而企业的报价不能低于，否则将不能保证适当的利润。因此，投标企业通常需要计算“期望利润”:每个计划的期望利润=每个计划可能的赢利水平×中标的概率。二、定价的基本策略在激烈的市场竞争中，是企业争夺市场的重要，是企业的重要组成部分。企业必需擅长按照市场环境、产品特点、、和需求特点等因素