培养大客户经理.ppt

精选ppt 培养大客户经理 采购班6组 大客户经理的特质 要培养以为优秀的物流大客户经理首先是要具备大客户销售人员的特性： 一、对行业市场的了解 （一）行业现状? 行业划分 （二）行业优势? 行业问题 （三）最牛人员? 最差人员 （四）国际现状? 行业前景 “三聚氰胺”出事前，行业内部都明白，早晚得出事，发现了问题，要稳住，坚持诚信的原则，出了问题也要有实力扛得住。 二、对目标细分市场的了解 （一）目标市场的划分 （二）目标市场的定位 （三）目标消费者的特点 （四）目标消费者的需求 （五）目标客户的诉求 以上的信息均需要调研，不能想当然，不能不想，只有经过了前期的调研，不断地分析，收集与反馈，才能得到第一手的材料。例如北京淮阳春饭店针对高端客户群，调研的信息有： 1、不问价率（最佳的客户就是不问价的客户） 2、客户想什么、做什么（买单人不点餐，点餐的不买单）。每个人都追求心理精神的满足，好面子，所以这个时候就要给足请客人的面子，走到门口时，服务员、迎宾要迎上去（不是只站着鞠躬），引进厅后，前厅经理、副经理、经理等轮流敬酒，服务全面 3、高端客户要求菜码小、吃样多、品味精。 三、对本公司产品的了解 （一）本公司有哪些产品 （二）本公司产品分哪几类 （三）本公司产品分哪几种规格 （四）本公司产品每一类的特点 产品介绍要全背下来，产品的关键特点要会用口语表述出来，使得得以升华。 四、找到使用该产品的消费者的需求和购买力 目标群体即为有购买兴趣又买得起的群体 找到了目标群体，就会有小的代价，大的成就 （一）消费者到底需要什么 （二）消费者需求的特点 （三）消费者是否具有购买力 （四）消费者是否有购买的理念 五、找到该产品的卖点 （一）该产品的卖点是什么 （二）该产品的卖点怎样演绎 （三）该产品的卖点怎样让客户认同 （四）如何人为的创造卖点 往往用最通俗的话讲出最有特色的地方，朗朗上口。例如现在的：“开宝马坐奔驰……”、“农夫山泉有点甜”……靠主观能动性调动情感消费。 吃苦同时会思考 （一）吃苦是根本 （二）思考是关键 （三）同时兼顾吃苦与思考 七、诚信得体的工作技巧 动荡的年代诚实第一，平静的年代张扬第一，当代就要诚实加得体。 上层、大客户讲诚信，吃亏是福。 八、5项沟通能力 （一）表达能力（遇见能讲的----倾听，遇见内向的----讲述） （二）倾听能力（同上） （三）与上级的沟通能力（要讲究团队合作，一般有才能的人与上级的沟通都不好，要保证团队，就要权衡利弊，有头脑的领导都招几个有才能的人，不能单招一个，向刘备学习。与上级沟通正确时要大张旗鼓的赞美，发现错误时，背后悄悄地提示，领导要问为什么当时不提出来，可以回答分不清对与错时不能随便发言，不利于团结） （四）与平级沟通的能力（做销售的人容易膨胀，就像《杜拉拉升职记》中的销售团队一样，所以要高调做事，低调做人） （五）与下级沟通的能力（1、不能跟下级打得过于火热；2、不能距离太大；3、要像对待兄弟、孩子一样，奖惩有度） 九、成熟的心理素质 （一）业务员每天欠账 （二）业务员每天碰壁 （三）业务员每天生气 （四）业务员每天成功 十、总结与反思 最忌讳：到时候再说！！！ 要强调：努力打造全部的细节！！ 建立客户资料A、B、C、D表！！ A表：基本的名称、联系方式 B表：客户主要负责人的资料，包括：基本资料（生日、家庭人员的信息等）、个人爱好，而且将此表不断地更新，关键时刻体现人文关怀，就像蒋介石 C表：客户对我们产品的需求，想要什么，要什么样的 D表：客户成交记录表（什么时间做什么，每次的菜单（饭店），要回分析，寻找规律） 十一、规划能力 （一）长远计划 （二）未来方针 （三）未来目标 （四）未来工作步骤 （五）未来话术使用 （六）未来成交时间表 十二、策划能力 （一）拜访时间 （二）拜访地点 （三）拜访目的 （四）拜访阶段 （五）拜访步骤 （六）拜访交谈的内容 （七）拜访何时用餐、餐桌交谈提纲 做策划时，细节很重要！！ 十三、设计目标的能力 （一）定性目标设定 （二）定量目标设定 （三）上级设定目标还是自我设定目标 （四）设定目标的态度 十四、达成目标的主观能动性 （一）自我设定目标 （二）主动实现目标 （三）超越目标 （四）再次超越 （五）人生辉煌 凡事被动很难做好！！！ 十五、知识的学习 要懂得满足客户的愿望，现在是知识经济时代，mba就是一种语言，沟通的感觉，努力的寻找共同语言，关键时刻必能体现知识的力量，以知识会友，谈对方感兴趣的话题，此处体现客户资料B表的作用。酒越喝越少，才越吃越精，话越说越多。 十六、原则性 生意要做，监狱不坐