盈利十年第一季.pptVIP

根据市场发育程度, 根据市场成熟程度逐步细分客户 第二层面：X个细分市场 第一层面：X个细分市场 (现在) (3-5年) (2-3年) 市场成熟程度 利润 第三层面：X个细分市场 * 三层业务需要三种不同的人 * 三层业务需要不同计划管理 * 三层业务需要不同业绩管理 * 选择客户 C3：Ｃompetitive advantage——致胜之理： 凭什么比别人强大？（比较竞争优势） * 比较竞争优势 通过对机会\资源\关系的利用获得相对于对手的优势 机会 能够提供利润的新需求 关系 能够抑制对手的特权 战略第三根支柱:知已知彼(比较竞争优势)C3--比较竞争优势的由来（致胜之理） 资源 企业生产过程所需要的一切要素 * 战争思维与价值思维对比表 * 每一类客户都对应着不同的客户价值 * 注重家庭的望子成龙家庭 18.0% 彰显地位的成功家庭 9.6% 关心健康的老龄化家庭 22.5% 注重自我享受的社会新锐 26.9% 资料来源：华通市场调查公司《房屋消费市场细分研究报告2004》 目前中国房地产行业存在着五大细分群体 家庭生命周期 家庭收入 房屋价值 * 彰显地位的成功家庭 注重自我享受的职业新锐 关心健康的老龄化家庭 注重家庭的望子成龙家庭 价格敏感的务实家庭 通过三个维度的指标，得到五类人群划分。 资料来源：华通市场调查公司《房屋消费市场细分研