实训四商务谈判的准备(二)(1).ppt

实训四：商务谈判的准备（二） 实训要点：商务谈判应该做的准备工作内容，谈判议程安排的 内容和要求，谈判预案和谈判计划的制定。 实训重点：商务谈判的准备工作内容，判议程安排，谈判预案 和谈判计划的制订。 实训难点：谈判预案和谈判计划的制订。 实训内容：第一节 谈判人员、地点及议程安排 第二节 商务谈判计划的制订 实训四：商务谈判的准备（二） 第一节 谈判人员、地点及议程安排 知 识 点：1、谈判小组成员除了必须具备相应的专业技术知识外，还必须具备一定 的谈判经验，而且能够融洽地处理同事之间的关系以及与谈判对手的关 系。为了使谈判高效运作，你可以向公司建议你准备的谈判小组成员为： （1）谈判组长：本次谈判的前线总负责人，老板已经指定你为组长。 （2）技术专家：负责产品规格、生产技术、质量保障、售后服务、知识 产权等方面的事务。建议由公司总工程师担任，公司技术部负责人备选。 （3）商务专家：负责数量、价格、交货方式、保险等方面的事务。建议 由公司销售部负责人担任，或者由你本人兼任。 （4）财务专家：负责付款方式、信用保证、担保等财务方面的事务。建 议由公司财务部负责人担任，公司主管会计备选。 （5）法律专家：负责相关法律的准备、合同文本的准备、合同条款的法 律解释等法律方面的事务。建议由公司法律顾问担任，如果公司有法务 部门或者公司办公室有专门负责法律工作的专员则作为备选。 （6）后勤保障人员：谈判人员的吃、住、行总管，谈判会场的准备、各 种宴请的安排、礼品准备、信息资料的整理及保管，谈判过程的记录 等。建议由公司办公室秘书担任，办公室行政后勤专员备选。 实训四：商务谈判的准备（二） 知 识 点：2、根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要 的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题。在公司根据你的提 议确定完谈判小组成员后，你需要组织一次全体成员会议。会上将你所 了解到的对方的全部情况向全体成员详细说明，进行明确分工，强调合 作。在开始的动员会上，你作为组长切不可对其他成员负责的事务给出 结论性建议。这样不利于发挥大家的积极性。 3、谈判总是要在某一个具体的地点展开的。商务谈判地点的选择往往涉 及一个谈判的环境心理因素的问题，它对于谈判效果具有一定的影响， 谈判者应当很好地加以利用。有利的地点、场所能够增强己方谈判地位 和谈判力量。一般有四种选择： 一是在己方国家或公司所在地谈判（主场） 二是在对方所在的国家或公司所在地谈判（客场） 三是在对方所在地交叉谈判（主客场轮流） 四是在谈判双方之外的国家或地点谈判（主客场以外场地） 不同地点对于谈判者来说，均各有其优点和缺点，主要谈判者根据 不同的谈判内容具体问题具体分析，正确地加以选择，充分发挥谈判地 点的优势，促使谈判取得圆满成功。 实训四：商务谈判的准备（二） 知 识 点：（1） 谈判的地点最好选择在己方所在地，因为人类与其他动物一样，是一种具有“领域感”的 高级动物，谈判者的才能的 发挥程