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? ? ? ? ? 畅销商品-详解 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 目录 1 什么是畅销商品 2 畅销商品的选择方式[1] 3 畅销商品的推广[1] 4 畅销商品的统计辨识[2] 5 畅销商品的调整[2] 6 畅销商品的管理[2] 7 参考文献 8 相关条目 什么是畅销商品 　　所谓畅销商品，是指市场上销路很好、没有积压滞销的商品。任何商品，只要受到消费者欢迎，销路好，都可称作畅销商品。很多人把畅销商品理解为新商品，其实，畅销产品与新旧没有直接的关系，它可能是新商品，也可能是旧商品，而新商品中可能是畅销商品，也可能是销路一般或滞销商品，两者有重叠部分，但不能划等号。 畅销商品的选择方式[1] 　　（1）从畅销的各因素出发选择畅销商品； 　　（2）从过去的销售记录中选择畅销商品； 　　（3）从竞争对手的营销推广中选择畅销商品； 　　（4）从发达地区和流行起源地选择畅销商品。 畅销商品的推广[1] 　　1、商品陈列 　　在开架自选的商场里，商品陈列的位置，对激发消费者的购买欲望起着极大的作用。通常，商场的前端和入口处是消费者流动最频繁的地区，也是价值最高的黄金地带，因而也成了商店摆放获利高的商品的最佳地点。 　　2、价格策略 　　价格策略是零售商促销不可忽视的重要工具，对培养畅销商品来说，更应该在价格方面下一番工夫，如订价时在商品价格中渗入6、8、9等所谓“神奇数字”，使消费者一方面产生吉利的感觉，另一方面对价格产生一种错觉，如某种商品订价为29元，使顾客认为只是20多元而非30元，无形中刺激了消费者购买便宜货的欲望。另外，一些商店还应将培养的畅销商品用特价品、特惠包装、散装货品、奉送赠品或抽奖等形式推出，尽管这些都是常用的陈年招式，但效果依然很好，为消费者所接受。 　　3、促销策略 　　商场促销活动组织的核心在于调动一切卖场导向性营销资源，突出本场本次的促销核心诉求点。商场对畅销商品的促销可以结合价格促销、POP广告促销及其他方式一起进行。在价格方面，除了直接的低价销售外，还可以将PB商品用特价品、限时特卖、特惠包装、散装货品、奉送赠品或抽奖等形式推出，尽管这些都是常用的陈列招式，但效果依然很好，为消费者所接受。在广告促销上，商场完全可以采用POP广告大力推广PB商品，这种广告与商场价格促销和陈列策略结合起来效果更佳，如将开发PB商品通过特价品的形式推出，可以在店墙四周贴满不同颜色的POP标志，刺激顾客的购买欲。此外，还可以采用：DM（带实物照片的免费派发海报）、TG（端架促销）、ActSpot（不定期消费者‘惊喜’）、FirstPrice（采购力最强商品系列促销）、LinearPromotion（排面促销）、ThemePromotion（主题式活性化促销）、动线推头、岛式均价促销、演示促销等，配合现场POP和背景气氛的调控，从心理上和技术上营造畅销商品印象。 畅销商品的统计辨识[2] 　　统计分析辨识是根据帕累托法则得出的“少数中的多数”而来的，即20%的商品销售额可实现全部销售额的80%左右，而剩下的80%商品的销售额则只实现总销售额的20%左右。商品品种百分比与相对的销售额百分比之间存在的20%：80%关系的规律性现象称之为20~80原则。其中占销售额最大份额的20%的商品，称之为畅销商品。 　　畅销商品的统计辨识方法有历史资料法、竞争对等法和数据信息法等。 　　（1）历史资料统计法。 　　历史资料法又称经验法，是指超市参照历史同期的销售统计资料，在总的商品品种中选择出销售额排名靠前的20%的品种作为畅销商品。经验法依靠人工统计，工作量大，主要适宜于POS系统尚未建立的、规模较小的超市。按历史资料法选择畅销商品一定要注意历史统计资料时间上的一致性，严格按季节进行。 　　（2）竞争对等法。 　　竞争对等法是指超市通过调查并统计竞争对手的畅销商品的情况而确定自己的畅销商品。如超市刚成立不久，历史同期销售统计资料缺乏或不全，可采用竞争对等法来选择畅销商品。在供应商接待日以外的时间，超市可派遣采购人员于12：00～13：00或20：00以后以竞争店卖场去观察“磁石点”货架（如端头货架、堆头、主通道两侧货架、冷柜等，这些位置一般陈列畅销商品）上的商品空缺率，因为这一时段是营业高峰刚过，理货员来不及补货的空隙。通过畅销商品主要陈列货架商品空缺情况的调查，可以初步得出结论：如果陈列货架商品空缺多，该商品销售良好，可列为畅销商品的备选目录。这种方法简便易行，但调查容易受到竞争店店员的阻挠，且带来一定的偶然性。按竞争店调查法选择畅销商品要注意竞争店店址、卖场面积、经营品种等因素应具有相似可比性，以保证参照借鉴的实效性；同时还要注意，由于目前的调查信息与下一步商品采购有一个时滞，所以这些信息对下一年畅