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蓝色海洋——书的海洋 PAGE PAGE I 会展客户诉求流程 会展客户诉求流程_会展 任务概述认识会展客户需求流程是了解会展客户需求的须要条件。在本任务中我们讲会展客户的分类，明了根据会展不同类型，会展客户是如何分类的;认识会展客户诉求的流程。任务目标●能够认识会展客户的种类●能够认识会展客户诉求流程学习内容了解会展客户诉求就是理解会展客户真切的需要是什么，在满足客户需求或者解决会展客户问题时必需要清晰客户的诉求。在了解会展客户诉求之前，我们首先要清晰会展客户有哪些?一、会展客户的种类展览会的客户起码包括参展商、专业观众，的客户起码包括主办托付方、参会人员。1.参展商参展商在展览会客户群体中处于核心地位，是办展单位的主要经济来源。参展商在行业中的影响力挺直关系到展会的层次与品位。参展商是展览会的重要客户。参展商包括现有参展展会的客户也包括潜在目标客户。2.专业观众专业观众是指从事展会上所展出的商品或服务的设计、开发、生产、或者提供相关服务的专业人士或者用户，专业观众又称贸易观众。专业观众是展览会另一个重要核心群体，它与参展商是展览会两个相辅相成的重要组成部分。3.主办托付方主办托付方是会议策划营运企业的核心客户。会议策划运营企业要满足托付方的各种需求，根据托付方的要求策划各种活动，确定会议发言人，选择会议场所、支配食宿，支配各种会务活动。4.参会人员参会人员即是会议策划营运企业客户，也是会议主办托付方的客户。会议策划营运公司与会议主办方要充分考虑参会人员的需求，特殊是商业会议更是要考虑客户需求，满足客户需求才干更好地开展下去。二、了解会展客户诉求的流程Euroshop展了解客户需求，深受客户爱慕在今年2月举办的全球最大的展会Euroshop上，在其Euro expo主题展区，展会主办方托付国际展览服务联合会和德国知名的展览传媒M+a report杂志社共同承办以“展览:提高效率”为主题的讲座和报告会，在5天的展会上举办了共50余场次的讲座，并免费向全体观众开放。讲座主题从如何吸引观众参观自己的展位到灯光和照明。最重要的展示元素，从如何恰当用法展商和观众的相关信息到德国展览业协会最新推出的展商参展评估系统的推介，涉及展览行业的方方面面，假如全程听下来，肯定是了解展览行业最新的极佳培训。想一想:Euroshop展为何深受客户爱慕?1.了解观看了解会展客户诉求的首要之举就是要与客户交流。与客户交流无论是面向面交流还是非面向面交流，都是从猜度观看阶段开头的，在这个阶段主要目的是双方建立相信关系。人与人之间的接触最初普通是抱有防御心理，相信关系是需要长久合作之后才干形成的。但是作为会展企业工作人员在与客户初次接触阶段，一定要诚挚友好。会展客户要通过与业务人员接触来猜度企业是否有诚意，推断是否值得合作。因此会展企业业务人员在首次与客户接触时一定给客户留下较好的第一印象，才干有助于以下阶段工作的开展。小贴士会展客户1.着装正式、得体、整洁、干净，既表示对客户的敬重，又是自身职业性的一种体现。2.在交谈中面带微笑，与客户保持适当地目光接触，目光接触时光为5～10秒，不看对方或者过长时光盯着对方，都会让客户感触不舒适。3.在交谈中，疏远注重客户的身体语言，客户不断地看或手表，表示其已厌倦疲乏，要适时转换话题。()4.在交谈过程中，忌讳做出各种手势，太过张扬会给客户华而不实的感觉。2.搜集客户诉求信息搜集会展客户诉求信息的途径有无数种，可以通过当面会谈也可以通过电话调查或发放等方式猎取客户诉求信息。在与客户面向面交流了解会展诉求时，一定要仔细聆听。在听取客户诉求时，不仅要听取他们表达的语言，还要过滤与主要内容无关的信息，同时要关注客户非语言性信息。例如，语调和身体语言的变幻，普通是客户真切思想的反应。作为会展企业工作业务人员要随时捕获推断到客户真切需求意图。电话调查了解客户诉求时一定要集中精力，仔细聆听，搜集实用信息，并准时举行记录，准时追问详情，对于重要信息举行须要重复，告诉客户你已经理解了他所讲的内容，再次确认其观点。例如客户讲完后，跟客户确定:“您刚才讲的是……，我这样理解精确?????吗?”调查问卷可则通过问卷举行搜集。3.收拾分析客户诉求资料通过前期以各种方式搜集的会展客户诉求信息资料举行收拾分析，分析会展客户真正的诉求及潜在诉求。分析会展客户潜在诉求是会展企业业务工作的重要组成部分。例如某企业邀请某为其策划。该客户原先的诉求就是搞的热喧闹闹，那么会议策划机构要分析出其潜在诉求，热喧闹闹只是表面形式，客户更需要的通过举办周年庆典提高企业知名度，引起的关注度。那么会议策划机构在策划时要突出其要点，制造新意，引起媒体关注报告或者为其邀请行业知名人士举