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专卖店、零售企业销售的十大步骤
销售最关键的是信心。
一、 做充分的准备工作
成功之路只有一条,就是准备。大卫的魔术需要准备,乔丹得总冠军需要准备,美国打伊拉克需要 准备,我们拜访客户、向顾客介绍产品不需要准备吗?
1、 体能的准备
销售是说服顾客购买,是一种体能得说服
运动是培养体能的最好的办法,并且体力越用越好。(是每天工作开始时就应当保持的) 方法:A保持运动,B休息好。
2、 精神状态的准备
让顾客感觉精神很好,体力很好,始终保持一种用不完的热情。方法:打坐。
3、 专业知识的准备
学习,复习、复习、不断的复习,从而掌握,再不断地演练专业知识,达到一泄的熟练度。
名言:每一份私下的努力,都会有倍增的效果。
4、 对顾客了解的准备
顾客种类千差万别,尽力了解顾客的心里,才能对未来的销售建立信心。
二、 使自己的情绪达到稳定的巅峰状态(让顾客感觉到信心百倍)
如何达到稳定的巅峰状态:
1、 肢体语言
透过积极的肢体语言,激励自己,暗示自己。跳跃,振臂高呼:“我是最棒的”。
2、 坚定的信念
坚左的信念是透过大量的行动总结而出的,我们牢记一些成功的信念指导未来的生活、工作。
名言谨记:
没有失败,只有暂时的停止成功。
过去不等于现在。
要成功?还是一泄要成功?还是现在就一九要成功?
凡事发生,必有其原因,并且有助于我们。
如果没有得到想要的,我们即将得到更好的。
成功者绝不放弃,放弃者绝不成功
成功者做别人不想做的事情;成功者做别人不敢做的事情:成功者做别人做不到的事情
3、 思考
就是不断地问答。需要改变一个人的观念,需要不断地问答。让我们自己回答,是。不要问只是问 自己''为什么”,告诉自己“如何”,保持思想的兴奋。
三、 建立信赖感
1、 透过形彖
专业人事的第一印象。头发、脸、手、皮鞋、裤子、公文包、资料。
2、 模仿
透过模仿顾客,与顾客产生共鸣。
A透过声音:顾客大声你就大声,顾客小声你就小声。
B肢体语言:跟顾客相同。
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c文字:顾客喜欢说:好爽。你就跟着说,好爽。
3、 倾听
站在顾客的左手边。
保持适度的距离。
保持适度的目光接触。
不要打岔。
不要发出声音。不要总是,对对对。如果认同配合点头、微笑。
4、 使用顾客见证
人们的潜意识里,总是会"对号入座的”。讲,“刚才有一位和您差不多的需求的顾客买了这样的一 对音箱”。他也会对号入座买了一个音箱。
四、 了解顾客的问题、需求和渴望
原则,开始不聊产品
第一步:FORM (建立沟通)
聊家庭、事业、休闲、财务状况(认为沟通融洽,自然可以省略)
第二步:NEADS (了解需求、渴望)
他现在有什么?他现在需要什么?他现在满意什么?他现在不满意什么?谁是决策者?需要什么样 的解决方案?
第三步:了解顾客的购买的价值观,人生的价值观
他考虑的因素是什么。品质?品牌?价格?服务?感觉?顾客地购买的是价值观,不是产品。如果 了解了人生的价值观就肯定跑不了 了。
第四步:了解顾客的关键按钮(顾客会不惜一切代价取得)
是人生价值观的关键点,有六种:
1、 家庭型。不爱改变,稳定。用老产品,不爱新的、时尚的。人口中占40%。
2、 模仿型。17?38岁居多。想要成功,但缺乏自信。手段是满足他,最后归结到自信成功。(俗话: 男人天生缺乏自信,找梦想中的女性)占人口中30%。
3、 成功型。喜欢独特,稀有,唯一。人口中5%。
4、 社会认同型。最求智慧,追求社会有服务。人口中5%。
5、 生存型。什么便宜买什么。口头禅“有打折吗? ”,“不优惠我就不买了”。人口中20%。
6、 混合型。社会的顶层。喜欢最好的。人口中0.5%。
五、 提出解决方案,并且塑造产品的价值
是展现说服力的时候了。
1、 问顾客简单容易回答的问题。
2、 问二选一的问题。
3、 问Yes的问题。(答案是“是”的问题)
没有任何一款产品或服务是完全可以满足顾客所有需求的。我们可以按客户需求介绍产品的特点, 并且是扩大能满足需求的特点,弱化不能满足需求的特点。上升到产品是可以满足顾客需求和渴望的。
我们的产品不简单可以满足你的需求,可以带来更高的价值。
六、 做竞争对手分析
几点原则:
1、 绝对不能批评竞争对手
2、 赞美你的竞争对手
3、 点岀竞争对手的弱点
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4、 展现自己的优点
5、 如果今天没有购买,我建议您购买第二名的产品
比较、分析的过程:
从行业地位
品牌
产品的品质
产品的价格
服务
产品人性化的感觉
七、 解除顾客的反对意见
一、 预先框视:将顾客的反对意见框视在最小的范用内,再加以解释。
二、 绝招:
1、 当顾客第一次反对的时候,不要理他
2、 当顾客第二次反对的时候,听他说
3、 当顾
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