建立狼型队伍.pptx

打造“狼”型营销团队 ;　狼群是自然界中最富作战能力的群体 ; 海尔集团董事局主席张瑞敏认为狼群协同作战的团队精神很值得企业借鉴。 作为以产品销售为主要经营活动的保险公司，也希望拥有一支深刻了解客户、具有敏锐的市场洞察力、良性的团队协作能力、不达目的不罢休地跟踪客户的营销团队。; 如何才能让你的营销团队能像狼群一样协作，抓住每一个可能的营销机会并快速打开局面，富有成效地促成保单呢？ ;　“狼”型销售团队素质基础之一： 敏锐的嗅觉 ;拜访客户是营销的第二步: 要看客户最关心什么？ 客户的家庭成员又分别对什么感兴趣？ 如何有针对性地行销？ 这些问题看似简单，却需要营销员有意识地在拜访和与客户的联络过程中收集这些方面的信息，才能做到“知己知彼，百战不殆”！; 但这些嗅觉只是令我们能够抓住已经浮出水面的东西，更重要的是如何正确引导客户的需求、激发客户的潜在需求从而促成签单。 ; 我们可以从电视剧《笑傲江湖》中学点营销技巧。剧中有一段情节:田伯光被不可不戒和尚逼着到华山抓令狐冲。田伯光到华山后在思过崖上风清扬前辈修炼的洞口找到了令孤冲，两人商定以比武定结果，如果田伯光赢了，令孤冲就跟他走。两个人开始比武，打来打去，令孤冲打不过田伯光，于是耍个花枪，打不过他就找个借口到洞里向风清扬前辈请教，如是者再三，虽每次均有提高，但还是处于下风。最后令孤冲急了，问老前辈：风太师叔，你教我些绝招好不好？风清杨问他要什么样的绝招？令孤冲说想学一些比田伯光的快刀还要快的绝招，风清扬说：田伯光是当今最快的高手之一，你一时半会不可能比他更快，你要胜他，只有一个办法，这个方法不是什么高招，而只是一句禅理--料敌机先。;都说“快鱼吃慢鱼”，所以大家都在寻找比竞争对手更快的方法，其实真正的快不是动作上，而是理念上。敌人的剑还没动，你已知道他指向何处，直接取他下一招的命门即可致胜。 今天最大的竞争对手往往不是市场上与我们争夺客户的同业，真正的竞争对手是客户没有被激活的保险消费需求。在??销过程中，营销员要能够洞察客户的潜在需求，创造先机。只要把握了客户的内在需求，愿意为客户想多一点，哪怕只是半步，也可以占据市场先机。;狼型销售团队素质基础之二:不达目的不罢休的斗志;一张保单能不能促成并不完全取决于保险产品的质量、公司的品牌，更多是取决于营销员的态度。大约70%的保单是因为营销员在与客户交流过程中表达出来的不达目的不罢休的决心打动了客户才导致最终的成交。 大多数营销员抱着尽力而为的态度，工作也做了，但当事情出现阻力时，往往不能凯歌高奏，缺的就是一种“狠劲儿”！ 曾有一位讲师把这种精神说成是视死如归的精神，虽有些夸张，却不无道理。;你的销售信心决定客户的购买决心;当然，为了达成销售目的，除了斗志之外还需要运用高效率的销售过程管理方法。在销售过程管理中。 最重要的三个要素：目标、计划和行动。 只有明确的目标、周密的计划和严格的行动执行，才能确保销售目的的达成。 ;“狼”型销售团队素质基础之三：团队协作精神; 一支凝聚力较强的营销团队需要团队成员之间的彼此配合。具体如何做呢？ 首先，团队的每一个成员至少应具备团队协作的意识，协作意识需要主管去刻意地进行培养； 其次，努力营造一个团结奋进的团队氛围，使每一个成员都能自觉地融入团队之中； 其三，积极创造团队协作的机会，让每一位成员都能在团队中找到自己的位置； 第四，对团队彼此配合所产生的效果与个体单打独斗所产生的效果之间进行针对性比较，让团队成员都能体验到团队协作带来的好处。; 保险销售是一个既需要个体优势也需要群体优势的事业，团队与其成员之间的关系密不可分，其利益是不可割裂开来的。 只突出团队而忽视个体，或只突出个人而忽视团队都是不可取的。 ; 只有个体与团队有机地融为一体，既发挥整体优势，也展现个人能力，才能形成狼型团队，才能在保险营销道路上无往而不胜。;内容总结