房地产项目定价方案.pptx

认识价格;价格在房地产营销中地位;价格在房地产营销中地位;价格在房地产营销中地位;认识价格;＄15 ;＄15 ;价格弹性应用;制订价格;房地产定价方法;房地产定价方法;房地产定价方法;房地产定价方法;房地产定价方法;经过市场类比法确定均价后，销售前还需制作详细价格表。 详细包含以下5步骤：;房地产定价方法;再例：高层层差模型;房地产定价方法;一期定价方案;汇报框架;第一部分 现实状况评定;;一 期;楼号;一 期;;;一 期;;;一 期;;;一 期;;;;;楼座;第二部分 目标制订;一期全部房源数量;;第三部分 价格制订;价格策略;一、楼盘整体均价制订;2、楼盘均价制订方法：;2)、影响权重分配 利用比较定价法，充分考虑上述十个楼盘综合素质，得出各楼盘对BL花园项目标威胁百分比。即影响权重为：;3)、项目细化原因打分 经过对上述楼盘市场调查，对比BL花园项目标实际情况，由熟悉各项目标六位专业人员给各细化影响原因进行项目间权重比较打分。;比较楼盘; 依据选定市场八大比较楼盘均价，经过加权平均得出本项目标均价。BL花园均价等于比较楼盘权重值之和。楼盘整体均价结论 经过对上述十大竞争楼盘市场调研，利用市场比较法这一科学定价方法理论依据，推出BL花园一期表面均价5322.392元/ m2。 备注： 1、此为表价，暂未扣除市场综合折扣率水平上优惠和置业会员购卡优惠。 2、项目常规优惠： 一次性付款客户享受99折优惠，按揭客户不享受折扣优惠。 依据市场操作经验和客户意向调研，大约有30%客户选择一次性付款，70%客户选择按揭方式，由此得知市场综合折扣率为99.7折。 3、其它优惠： 成功选择6#楼房源客户享受94折，并放弃会员2万抵3万优惠； 8#、10#楼12月06日选中房源94折。;二、各楼座均价制订;2、楼座细化原因打分：;栋产品打分表（权重32%）;客户积累定价打分表（权重为23%）;三、详细户型定价分析;1）、栋均价定价系数汇总;四、详细户型价值策略;BL花园6#、8#、10#楼统计分析（94折团购）;;第四部分 价格策略;;;价格策略;;房地产价格策略;房地产价格策略;房地产价格策略;房地产价格策略;房地产价格策略;房地产价格策略;房地产价格策略;房???产价格策略;房地产价格策略;价格策略;1、合理市场价格应该是一个 范 围 应坚持提供两份或三份价目表及可能销售结果， 供发展商选择。 问题：不论是哪一位发展商，都有这么迷惑： 定价不能太低，不然亏了 定价不能太高，不然卖不出去;答案是否必须是唯一解？ 我们发觉—— 凡是拿唯一解给发展商，往往会引发尖锐冲突，而且把自己也逼死，因为我们答案经不起推敲，+100、－100是不是就不行？ 价格高低就像量变到质变一样，在一个范围内，展现百分比关系，低到临界点会爆棚，高到临界点会死得惨。;2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优异价格表—— 应坚持利用市场比较法，广泛选择竞争项目或可比项目，找到本项目标市场价格范围。 ; 有时候，我们会陷入盲目，会以主观态度影响对价格分析。 实际上，在对发展商施加任何影响之前，我们首先要掌握是—— “这个楼盘客观公正地讲，到底应该值多少钱？” 这是我们心里“底”，没底就没法干。 ; 这一点极难，尤其对于在一线战斗经理，大家是有压力，尤其是销售速度、销售率，往往轻易走压价路线。 其实，发展商提出价格往往会基于对代理企业顾虑，基于自己孩子就是“漂亮”心理，是需要压一压，使之往理性上回归。不过在压之前，心里一定要找准“底”。想找准“底”也不难，就是多找案例，多分析、多比较—— 一句话，多做一点工夫。;第80页