挑战杯金奖作品商业方案.pptxVIP

;本案例为首届“挑战杯”创业计划竞赛金奖作品，由上海东华大学团委提供，特此表示感激（为防止篇幅过长，编者对部分内容作了删减，对应位置以“略”表示）。;;附 录 ;1．执行总结 ;1．2．市场 ;1．3．投资与财务 ;1．4．组织与人力资源 ;2．项目背景 ;2．2．产品概述 略2．3．甲壳质可吸收缝合线优点 ;2．4．甲壳质应用前景 ;3．市场机会 ;3．2．市场细分 ;3．2．2．还未开发可吸收缝合线市场是指应该或能够使用可吸收线而依然使用丝线市场。 这类市场分布主要在经济发展水平偏低、医疗水平有限中小型城市医院或大城市小医院。市场特征主要是现为：医生较少接触或使用PGA类可吸收缝合线；手术中普遍使用丝线；对于价格敏感度很高；PGA类可吸收缝合线还未进入这类市场，竞争和缓。 ;3．3．销售渠道分析 据调查，医用缝合线主要销售渠道为： *厂家直销／当地代理商销售 PGA类可吸收缝合线生产厂家主要采取这种方式。经过当地代理商能够降低进入壁垒，顺利进入新市场。厂家直销适合用于进入壁垒较小市场。医院普通较为相信当地代理商，发生问题处理及时，且信誉有保障。 销售过程主要是这么：略 *经过医疗器械批发企业销售 主要是国内丝线、羊肠线生产厂家，他们经过各级医疗器械 … …;3．4．竞争分析 ;3．4．2．竞争影响力量分析 略 3 ．4．3．竞争优势 ;3．5．市场容量 ;;4．企业战略 ;4．3．发展战略 ;4．3． 2．中期（4－6年） 深入完善和健全销售网络； 重点研制相关产品，深入拓展产品线，实施多元化经营战略； 市场拥有率到达 17％一20％，居于主导地位； 巩固、扩展甲壳质可吸收缝合线市场。 ;4．3．3．长久（5－） 利用企业甲壳质材料研制方面技术优势，开发研制甲壳质相关产品，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场拥有率，成为医学、农业和化工领域领先考。 纵向延伸：立足医用领域，深入完善甲壳质缝合线性能；… … 横向延伸：开发促进土壤恢复农药、农用地膜；开发保健品、… … ;产品延伸见图5： ;5．市场营销 ;5．3．价格（除沁旬针对国内市场‘情况，我们拟采取竞争定价价格策略，大约定在进???品牌50－75％。 即同等条件下，相对于进口品牌有价格优势，相对于国产品牌有质量优势。竞争对手采取降价策略时，我们有较大降价空间保持自己优势。 据调查，PGA类可吸收缝合线价格总体过高，医院从减轻病人负担考虑，尽可能降低PGA类缝合线使用。我们是后进入者，同类产品定价策略对于我们影响较大；从增强产品竞争力和企业发展角度考虑，产品价格定位在中等。 ;5．4．销售渠道（Place） 拟采取销售渠道有两种：自建销售网络；利用现有渠道。 建立以上海为中心销售网络：将全国划分为东北、华北、华中、华南、华东、西北、西南七大区域，… …销售网络建立标准是为客户提供最高效率服务。 利用现有经销商：企业处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，利用经销商现成销售网络填补… …完善自建销售网络。 尽可能把经销商选择在销售网络末建设或未完善地域，防止二者产生矛盾。 … … 建立企业网站与客户资源管理库，主动推进企业网络营销开展， … …;5．5．推广策略（Promotion） 5．5．1．大量赠予产品 医用产品试用期普通较长，医生品牌忠诚度较高，应采取人员推销方式与医生直接沟通，解除医生对试用新品牌疑虑，建立医生对产品信心；在产品导入市场前期，大量赠予产品让医生试用， … … 5．5，2．人员推销 略;5．5．3．广告 企业形象广告 在大众媒体和专业媒体上公布制作精良企业形象广告，广告力争信息传达准确到位，同时配以文字报道则会取得更为良好效果。 宣传企业理念一“Your health，our success 您健康，我们希望 公益广告 除利用报纸、杂志、广播、电视等传输渠道外，也在社会公益活动中树立企业良好形象。如与医疗部门共同建设抢救中心，宣传紧急情况下自救、互救知识等。 ;5．5．4．公关（Public Relation） 在企业筹建之初开始公关工作。公关活动标准是树立企业技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感良好形象。 企业筹建早期，公关活动重点为提升企业知晓度，辅助销售网络建设。 *承接大型学术交流会、研讨活动； 在医学院设置奖学金，… … 与媒介联合举行科普节目、开辟科普专栏，开通无偿咨询热线； 制作形式活泼、界面友好主负，展开网络公关。 ;5．6市场开发与进入 据调查，西安地域医生和护士长对于医用缝合线品牌忠诚度较低，关键是价格问题，较轻易试用不一样品牌产品；京、沪、穗三地医生对价格敏感度较低，不愿意试用不一样品牌，市场开发与进入不易，但使用量远大于西安地域。 5．6．1．