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Name of the presentation: Master PPT template 电话营销成功法则 第一页，共三十四页。 * 1 电话销售面临的挑战 第二页，共三十四页。 * 最大的挑战在于建立信任关系 外界的障碍 语言与理解的障碍 心理上的障碍 第三页，共三十四页。 * 如何取得客人的信任 电话销售人员的讲话方式 讲话的内容 是否坦诚 是否可靠 是否专业 第四页，共三十四页。 * 外界障碍 接电话的人正忙，没有时间交谈 电话接触不好，信号不好 周围环境不好，有吵闹声 客户一边接听，一边在做其他事情 第五页，共三十四页。 * 语言与理解障碍 客户使用方言 客户可能讲外语，导致听不懂 使人不能明白对方到底在讲什么 客户听力不好或者对描述的产品一无所知 第六页，共三十四页。 * 心理上的障碍 对给陌生人打电话感到恐惧； 对产品/服务不了解而胆怯； 长时间的电话工作让人感到厌烦； 情绪受到影响，在电话中难以自控； …… 第七页，共三十四页。 * 客户可能的反应 客户拖延做决定 对建议不太感兴趣 不太信任电话销售人员 对所讲的内容存在误解 无法满足客户某一具体要求 第八页，共三十四页。 * 2 电话销售三大成功法则 第九页，共三十四页。 * 做对一件事情的关键因素是什么？ 思考 Do the right thing in right way with right people. 正确的事情 正确的方法 正确的对象 第十页，共三十四页。 * 1、大数法则 原本是经济学中的概念，准确地说是统计学中的概念，大致是说：相似个体所组成的大型群体的平均行为要比小型群体或群体中的个体行为更加容易预见。 本性看似变幻莫测的事件，单独看待时似乎是随机和偶然的，但是一旦达到足够的次数，就能够表现出近似于数学规律的现象。 第十一页，共三十四页。 * 大数法则： 随机事件的大量重复出现中，往往呈现几乎必然的规律（自身的概率）。 生活中，大数法则被广泛的运用…… 小贩不停的吆喝他的商品； 期望中奖的彩民很执著的每期购买彩票； 经常收到要求汇款的短信； 信用卡账单中一直发现附带优惠消费广告； ………… 第十二页，共三十四页。 * 大数法则同样适用于我们的电话销售…… 一定有相信保险、并愿意购买保险的客户； 一定有经过沟通后改变想法，接受并愿意购买保险的客户； 一定有认可友邦保险的客户； 一定有认可我们的客户； …… 我们的工作就是去找到他们而已！ 第十三页，共三十四页。 * 相比传统渠道，电销具有成本低、覆盖广及效率高的特点，可充分发挥大数法则，具有极高的营销效益和成本效益。 电销推崇的是大数法则，也就是你的有效通话越多，你销售业绩就会越高。 成交客户数=联络客户总数×联络率×成交率 联络率不可控且相对公平，TSR技能达到一定水平成交率相对稳定，如果要成交更多的客户，那么就需要增加联络客户总数。 第十四页，共三十四页。 * 2、机会成本 通俗的说法是指，把资本、时间、材料等投入到一项生产活动中，而放弃了用这些做其他事情可以获得的效果、价值等。 简单地说法：就是做出选择时所要放弃的。 例如：果园里1㎡的土地上，选择种了苹果树就不能再种橘子树，那么种橘子树或其他果树就是选择种苹果树的机会成本。 第十五页，共三十四页。 * 电销中的机会成本 学会坚持：几乎不存在听完产品介绍就同意购买的客户，必然有这样那样的疑问或顾虑，所以TSR要从客户表达的态度和表达的内容中判断客户的购买力和意向度，选择值得坚持的坚持。 学会放弃：在你纠结在一个完全没有购买意向或没有购买力的客户的同时，也失去了当时与其他意向客户沟通的机会，学会放弃不属于你的客户。 第十六页，共三十四页。 * 3、速度价值 “速度”是电销的特点，也是最大的优势之一 速度等于效率，速度提升价值；请一通接一通地外呼！ 假设 TSR-A平均每天联系60个客户，每个客户大约需要沟通5分钟，成交率约为1.5%； TSR-B拨号、挂机和作结束码的速度比TSR-A快10秒(每个客户)，上厕所倒水的时间快5分钟，合计节约15分钟 1天下来可以比TSR-A多联系3个客户，同样按1.5%的成交率，一个月至少比TSR-A多受理1件 假设件均6000，commission+bonus≈200元。 哪怕技能技巧没有那么的成熟，小小的习惯可以让你每个月比别人多赚200元！ 第十七页，共三十四页。 * 正确的事情 正确的方法 正确的对象 大数法则 速度价值 机会成本 第十八页，共三十四页。 * 3 优秀电话销售人员的要求 第十九页，共三十四页。 * Knowledge ——知识 Attitude ——态度 Skill ——技能 Habit ——习惯 1、KASH 第二十页，共三十四页。 * 知识（Knowledge） 透过个