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信诚人寿多元行销部 2005年8月 客户经理新人培训 * * 客户经理新人培训 银行保险 信诚人寿保险公司多元行销部 第一页，共十七页。 专业化销售流程简介 第二页，共十七页。 课程提示 以下内容供参考 第三页，共十七页。 异议问题 处 理 销售循环 主顾 开拓 接触 前准备 需求 分析 促成 FYC 计划 与活动 接触 建议书 说明 售后服务 专业化销售流程 第四页，共十七页。 计划与活动 月目标 （2万） 10个客户 （件均保费2000元） 100个准客户 每天拜访3—4个准客户 10：3：1 原收入 专业化销售流程 第五页，共十七页。 主顾开拓 缘故法 亲友介绍 陌生拜访 专业化销售流程 第六页，共十七页。 接触前准备 掌握客户资料 电话约访 信件接洽 准备辅助资料 专业化销售流程 第七页，共十七页。 接 触 接触的步骤： 寒暄 寻找购买点 切入主题 专业化销售流程 第八页，共十七页。 需求分析 儿童的需求 单身青年的需求 中年的需求 老年的需求 专业化销售流程 第九页，共十七页。 建议书说明 重点：讲解设计意图 用通俗易懂的语言讲解 专业化销售流程 第十页，共十七页。 促 成 就是从旁协助你的准客户作出购买的决定，说服他们需要你所建议的保障，并敦促他们现在就采取购买行动。 专业化销售流程 第十一页，共十七页。 异议问题处理 提出异议问题的原因 不信任 55% 不需要 20% 不适合 10% 不 急 10% 其 他 5% 专业化销售流程 第十二页，共十七页。 同理心 澄清问题本质 针对问题具体回答 异议问题处理 处理异议问题的步骤 专业化销售流程 第十三页，共十七页。 * 信诚人寿多元行销部 2005年8月 客户经理新人培训 * *