客户卡的建立运用和管理.pptVIP

第一页，共三十八页。 厦门银鹭食品有限公司 客户卡的建立、运用和管理 2008年2月19日 第二页，共三十八页。 课程目标 了解客户卡(CRC)的内容及使用管理要点; 透过客户卡(CRC)的数据分析，合理建议销售，提升拜访效率及业绩。 第三页，共三十八页。 一、客户卡的定义 二、客户卡的意义 三、客户卡的基本要素 四、客户卡的建立与填写 五、客户卡的运用 六、客户卡的管理 课程大纲 第四页，共三十八页。 一、何谓客户卡？ 客户卡就是客户(顾客)资料的记录卡片 简称：CRC卡(Customer Record Card). 第五页，共三十八页。 二、客户卡的意义 客户卡对业务员就象“枪之于士兵”、“病历之于 医生”的关系 是客户销售管理体系的基本元素 是业务员管理客户的重要工具 透过客户销售记录卡(CRC)的数据分析， 合理建议销售，提升拜访效率及业绩 是通路精耕的精华 第六页，共三十八页。 三、客户卡的基本要素 客户卡封面 产品目录(第1页) 地略图(第2页) 客户名册卡(第3页) 客户业种别一览表(第4页) 客户销售资料卡 第七页，共三十八页。 1、客户卡封面 封面 路线别：例：B03-4 表示B组编号第3的业务员星期四的拜访线路 主要路段名称 三、客户卡的基本要素 第八页，共三十八页。 2、产品目录(样品图) 三、客户卡的基本要素 能明确向店老板介绍本公司产品品项 计划将产品目录做成装订后可翻页、加塑封的小册子， 则效果更好，也更耐用 第九页，共三十八页。 3、地略图 三、客户卡的基本要素 清楚显示当日拜访每家客户的地理位置， 方便寻找，依顺序拜访。 第十页，共三十八页。 4、客户名册卡 三、客户卡的基本要素 名册卡基本项目: 拜访序号 客户编号 客户名称 电话 客户业种别编号 周拜访次数 客户分级等 名册卡的作用：便于出发前的规划，达到计划拜访效果。 图中序号与客户编号搞混， 应将客户编号归位， 而后于第一列加上序号 第十一页，共三十八页。 5、客户业种别一览表 三、客户卡的基本要素 针对第3页客户名册卡对各业种别客户数进行统计,以方便参考。 第十二页，共三十八页。 6、客户销售资料卡 三、客户卡的基本要素 第十三页，共三十八页。 四、客户卡的建立与填写 规范各职能业代每日拜访客户数及负责总客户数 通路盘点与客户分级 划分业代负责区域 确定业代行程线路 附上产品目录 画出地略图 填写客户名册卡 统计客户业种别一览表 填写客户销售资料卡 整理成册 第十四页，共三十八页。 通路精耕 A、士多业代： 日35-40点，总220-240点 B、KA业代： 日10-12点，总30-35点 C、批发业代： 日15-18点，总65-75点 D、特封通业代：日18-20点，总70-80点 除KA业代外,各业代每日需预留部分时间开发新客户。 1、规范各职能业代每日拜访客户数及负责总客户数 --由营销中心根据不同的通路经营模式制定一个 合理的范围 通路合作 A、士多业代： 日40-45点，总230-250点 B、KA业代： 日12-15点，总35-45点 C、批发业代： 日18-20点，总70-85点 D、特封通业代：日20-22点，总80-90点 除KA业代外,各业代每日需预留部分时间开发新客户。 四、客户卡的建立与填写 第十五页，共三十八页。 四、客户卡的建立与填写 A、服务处组织对管辖的区域进行全面彻底的通路盘点, 统计出 各通路自然存在的客户数; B、依本品市场成熟度、区域特性、发展趋势等确定各通路实际 应服务客户点数; C、根据通路盘点资料对单点客户按标准进行A、B、C分级，并确 定周拜访频次。 2、通路盘点与客户分级 通路精耕 1、KA： A级周访3次，B级周访2次， 不设C级客户； 2、其它通路的客户： A级周访2次，B级周访1次， C级两周1次。 合作精耕 1、KA： A级周访2次，B级周访2次， 没有C级客户； 2、其它通路的客户： A级周访2次，B级周访1次， C级两周1次。 第十六页，共三十八页。 客户分级的占比规划： A级客户占比——10%—15% (2次/周) B级客户占比——35%—40% (1次/周) C级客户占比— 50