市场营销计划书 (计划书模板 计划书范文).pdf

2008 年市场营销计划书（范文 2009-02-27 19:45 2008 年市场营销计划书（范文）一、计划概要 1、年度销售目标 600 万元； 2、经销商网点 50 个； 3、公司在自控产品市场有一定知名度； 二、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵 制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产 品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的 扩张。湖 南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬 寒冷；2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建； 3、湖南纳 入西部开发、将增加各种基础工程的建设；4、长株潭的融城；5、郴 州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；6、人们对自身生活要求的提高； 综上所述，空 调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房 产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目 种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 从 各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内 空调自控产品企业 2007 年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩 固，加强与 设计院以及管理部门的公关合作。 对于进入时间相对较晚的空调自 控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基 本上都采用了办 事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入 湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还 有很大的潜力，发展趋 势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大 的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。 目前上海 正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还 需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之 达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高 服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售 后回访等各项服务。 三、营销目标 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2008 年以建立完善的销 售网络和样板工程为主，销售目标为 600 万元； 2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌； 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品 成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。 5.致力于发展分销市场，到 2008 年底发展到 50 家分销业务合作伙伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展； 四、营销策略 如 果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必 然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化 规模的不断扩大， 空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来 说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体 战术策略包括：市场集中 策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为 目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种： 战略核心型市场长沙，株洲，湘潭,岳阳 重点发展型市场 郴州，常德，张家界，怀化 培育型市场娄底，衡阳，邵阳 等待开发型市场吉首，永州，益阳， 总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略 1、目标市场： 遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程, 大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。 2、产品策略： 用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解 决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品 的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品 的销售。 3、价格策略： 高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表 分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策， 以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程 商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定