医疗器械营销人员工作入门流程培训课件.pptVIP

设备科长拜访： 在整个环节中，设备科长的力量显得弱小些。但是设备科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。设备科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。设备科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。设备科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格；许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。合同等细节要设备科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息；科长知道每个单子怎么做成，如果他帮你你就会成功。科长在整个销售中占20%的作用。特殊情况下占50%。 * 学习交流PPT 院长拜访： 院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策，是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而忽略了分管院长，你也会失败。在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这些的内容说完以后，需要探询一些需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用。做好这些工作，院长就会指示设备科去和你接触了。 * 学习交流PPT 三、销售准则： ?1．销售是你和客户利益的合理分配，争取利益最大化。 2．销售过程中始终尊重客户和客户利益。 3．销售过程需要实事求是? 4．销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺? ?5．医疗器械销售是个人为主的长程拜访，需要“慎独”和 专注，赢得客户尊重。????? 6．公司的相关约定。 * 学习交流PPT 四、必须具备的技能和素质： ?1．专业的销售员不一定是最好的，但是最好的销售员一定专业。 2．老老实实做人，踏踏实实做事情。我们所接触的客户除了在产 品知识上比我们欠缺，其它方面可能都比我们高。不论主任 院长还是设备科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广， 小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。 3．坚持和认真，当你的行为表现了你对自己产品的信任和认真， 对方也才会认真起来。你自信能给对方带来利益，对方也会受 到你的感染。只有坚持才能成功。? 4．销售的专业行为：包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和 机敏等。? * 学习交流PPT Thank You ! * 学习交流PPT 学习交流PPT 营销人员工作流程 细节决定成败 * 学习交流PPT 第一部分：礼仪 礼仪的三个要旨 尊重为本 善于表达 形式规范 * 学习交流PPT 总体要求 * 学习交流PPT 7秒钟就决定了第一印象，永远没有第二次机会给对方留下第一印象。 * 学习交流PPT 第二部分：销售手册 信任 关键人物 竞争 信誉 学识 销售 你必须知道的 职责 * 学习交流PPT 销售经理职责的重要性 01 学习一种销售经理应有的态度 深入地去体会和研究 然后在业务上施展出来 并持之以恒 * 学习交流PPT 02 你是公司赢利的 关键人物 公司把产品销售给目标客户 这是营销过程 但这过程的媒介就是销售经理 * 学习交流PPT 什么是 销售？ 顾名思义，它是一种 说服 他人购买的技能 其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等 一位成功的销售经理，不单是销售产品 更要销售你本身和公司的信誉、销售忠诚的服务 01 02 03 * 学习交流PPT 试着销售“信誉” 别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手中 相反的，他会拒你于千里之外 04 * 学习交流PPT 怎样使客户们 信任 你？ 不论何时何地 你都要利用机会帮助顾主 为他们服务 05 * 学习交流PPT 学识 就是力量 在工作上，你将会需要很多不同的知识 努力学习销售的技术和知识 更加上亲身体验 你才会更有把握地去争取生意和处理