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一、销售人员的态度 1.价格与价值 有没有价格低、品质好、提成高、没有价格问题的商品？ 第九十五页，共一百一十二页。 案例…〔宝马的保价增值策略〕 宝马轿车的价格非常高，但仍拥有众多顾客。宝马最早提出了全球定位系统，无论在全世界何处，当装备该系统的宝马车抛锚时，卫星就可以探测到，并通知最近的宝马车维修点派车帮助顾客维修，同时可以提供资料，例如需要什么工具以及问题所在等。这样，宝马公司能在最短的时间内告知顾客，宝马已经知道车子抛锚，马上派人去修。 第九十六页，共一百一十二页。 2.不要害怕价格问题 切记价格并非绝对，应把焦点放在价值上，这才是正确的选择。 打拳 骑车 第九十七页，共一百一十二页。 谈吐 内涵 专业 服务态度 硬件 广告 形象 公司 销售人员 产品价值 产品价值 3.两种增值的包装 案例：咖啡的价值 第九十八页，共一百一十二页。 二、价格异议处理及注意事项 1.延缓价格谈判 在价值包装完成之前，延缓价格的讨论，从产品的价值和服务两方面继续包装产品 第九十九页，共一百一十二页。 {案例}…〔关于价格的情景再现〕 一开始顾客就询问价格:这台卖多少钱? 情景1: 销售人员: x x元。“ 顾客太贵了! 情景2: 销售人员: X X元。 顾客人家x x才卖多少。 销售人员你要看他们的质量。“ 情景3:销售人员现在打折下来x x元。 顾客太贵了!“ 情景5 :销售人员: x x元。 顾客太贵了! 销售人员拜托，这样还算贵?已经很便宜了! 第一百页，共一百一十二页。 情景4: 销售人员价格一定会令您满意，我们先看喜不喜欢再说 情景6: 销售人员“价格一定会令您满意，而且现在商品的价格跟着商品的质量和服务在跑，并不绝对，您说是吗? 情景7: 销售人员价格一定会令您满意，而且现在的顾客买东西都比较重视价值而非价格，我相信这您一定很有经验 第一百零一页，共一百一十二页。 2.“隔离”政策 热销时，当价格成为A顾客的问题时，销售人员应该尽快将A顾客带离现场，以避免感染其他顾客。 第一百零二页，共一百一十二页。 3.降价不是万能的 无论如何降低产品的价格，顾客永远也认为你是赚了钱的 第一百零三页，共一百一十二页。 三、具体的价格异议 1、太贵了 {案例}…〔对太贵了的反应〕 回答这样子还嫌贵。 回答“我们这里是不讲价。 第一百零四页，共一百一十二页。 回答“是的，只是我要跟您说明我们贵的原因……其实我们贵得很值得， 因为我们的售后服务产品……” 回答：你觉得多少钱才是合理的呢？ 回答：您觉得价格是您唯一考虑的因素吗？ 说故事、回飞棒 再次包装产品，提升产品的价值，剌激顾客的购买欲望 第一百零五页，共一百一十二页。 2.我负担不起 首先分析该异议究竟是顾客的借口还是事实 辨别真伪 第一百零六页，共一百一十二页。 我 负 担 不 起 事实 借口 希望降价 超出预算 加强价值传递 转移到优惠商品 辨别真伪 第一百零七页，共一百一十二页。 ——判断技巧 顾客的谈吐、穿着、职业类别 聊天中了解 直截了当地询问 第一百零八页，共一百一十二页。 3.手头现金不足 站在顾客的立场，提供给顾客解决问题的方式。 保留优惠价格 预付定金 约定期限 前提是加强顾客购买的意愿 第一百零九页，共一百一十二页。 4.价格比预期高 {案例}… 〔价格比预期高〕 顾客：那边才**元 错误:那不可能。 错误:那一定是假货。 正确:您本来预期是多少钱呢?您原本预期价格的标准从何而来? ......我懂! 我把事实的状况跟您说明一下...... 如果预期和价格差很多…… 第一百一十页，共一百一十二页。 本讲回顾 一、销售人员的态度 1.价格与价值2、不要害怕价格问题3、两种增值的包装 二、价格异议处理及注意事项 1.延缓价格谈判2.“隔离”政策3.降价不是万能的 三、具体的价格异议 1.太贵了2.我负担不起3.手头现金不足4.价格比预期离 第一百一十一页，共一百一十二页。 内容总结 面对面销售技巧。问题:你有没有卖**彩电。回答：“**不好，为什么要买**彩电。经常用命令型语言，会很容易引起别人对命令的排斥。例：如果是你，你会选择哪一款呢。不踏实，不放心。少买方式:就像您少吃一餐饭或者是你少买一件衣服那么简单。权威专业杂志、权威专业报纸。————多赚。————比较心。————少花。B店：你的面条是加一个鸡蛋还是加二个鸡蛋。错误:“6900元怎么样，那6800元呢。一、二选一法制。在使用正确语言