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E行销助力首续双赢 总公司保费部　2012年7月版 这个月保钻还差一张单！ 又到考核月了，单子还没着落：（ 晋升冲刺了！就差几张单了！ 我该怎么办？ 去哪里挖掘客户？ 其实，最优质的客户就在你身边…… 优质客户在哪呢？我怎么没发现？？ 就是你的老客户啊！ 我们先来看两组数据…… 从各年承保结果来看，68.9%的客户仅有一张保单！ 一张保单的客户中49.3%的客户为子女投保却未给自己投保！ 存量保单人均基本保额仅为6.5万，人均重疾保额仅为4.3万，裸单率高达30.4%，医疗险附加率仅52.9%！ 简单推算，公司2012年1-6月新契约客户人均收入13万，根据双十定律，寿险的规划应以保费支出占收入的10%，保额为年收入的10倍来设计，理想年缴保费保费支出应为1.3万，理想保额130万！ 2011年公司首期业绩的50%来自于老客户的再开发！ 18%的客户在理赔后再次购买了保单！ VIP客户的再购率高达33.7%！ 看来老客户再开发确实大有可为啊！ 那如何才能及时准确的了解客户家庭的保障缺口和相关信息呢？ 这要靠我们E行销推出新功能——保单检视！ 点击可以进入保单检视页面 四种保单状态清单中均有保单检视链接 E行销新功能—保单检视 保单检视界面显示的是该保单关系人在公司所有的保障情况 E行销新功能—保单检视 我们可以直观、全面的了解各个成员的保单件数、基本保额、有无重大理赔记录、是否VIP客户及生存金领取情况等信息； 据此，我们可以分析客户家庭的保障缺口，并对客户的再购潜力进行判断，以便于针对性的对客户进行再开发。 这里我们可以看到各个成员在咱们自己名下的所有保单 哦！还真是很直观！很方便啊！ 不过，如何分析客户家庭的保障缺口，有没有简单的方法呢？ 当然有！马上告诉你！ 首先，要看客户及其家人是否都有保障。 有很多客户光给子女投保，却忘记了给自己投保，据统计这个比例高达49.3%！大家都知道，只有家庭支柱有了保障，子女的未来才能真正有保障！ 其次，要看客户及其家人的保障是否全面。 除主险外，看是否附加了重疾险、意外险、意外医疗及住院医疗险等，四十岁以上的客户还要看是否购买了养老险，子女是否购买了少儿险等。目前，我们存量客户的保单中裸单率高达30.4%，医疗险附加率仅52.9%！人的一生需要七张保单，为客户设计周全的保障才能彰显我们的专业和对客户的责任！ 第三，要看客户及其家人的保额是否足够。 目前，我们存量客户保单的人均基本保额仅为6.5万，人均重疾保额仅为4.3万。简单推算，公司2012年1-6月新契约客户人均收入13万，根据双十定律，寿险的规划应以保费支出占收入的10%，保额为年收入的10倍来设计，理想年缴保费保费支出应为1.3万，理想保额130万！即时以年收入5万计算，理想保额也应该为50万！如果没有足够的保额，当风险来临时，我们的客户仍要面临生活水平下降、子女没有足够的费用继续上学、老人无法安度晚年等人生风险！ 保障缺口分析我懂了，那客户的再购潜力判断有没有窍门？ 这个也有！ 虽然理论上说有保障缺口的客户都具有再购潜力，但根据数据分析，符合以下特征的客户更容易再开发成功！ VIP客户 VIP客户的再购率为33.7%远远高于普通客户的4.8%！ 投保件数多的客户 购买保单越多的客户，再购时间越短，越容易再投保！ 两年内交费期满的客户 两年内有交费期满保单将释放购买力，未来五年内，我们将有525万客户交费期满且未新投保！ 近期有生存金的客户 近期有应领未领或刚刚领取生存金的客户，将获得一笔购买力，是再开发的好契机！ 购买力强！ 新释放购买力！ 有过理赔的客户 有过理赔的客户已经享受到了保险的利益，更认可保险。有数据统计，18%的客户在理赔后再次购买了保单！ 保险忠诚客户！ 看来老客户真是“宝”啊！真得感谢E行销这么强大的老客户管理功能！ 不仅如此！其实E行销续期模块一直致力于为我们提供强大的老客户管理支持！下面，我们再一起回顾一下咱们经常使用的功能吧！ E行销老客户管理常用功能回顾 收费支持—重点事项提醒 进入工作室后，关注以上重点事项提醒，明确服务工作重点，尽早做好工作安排！ 可以查询即将交费、应收未收、即将停效、收费成功四种状态保单，并针对安排相应续期服务工作！ 点击此处可以取消纸质清单，避免客户资料泄露、易于保存、环保！ 收费支持—电子收费清单—即将交费 点击可以补打三合一单证！ 关注：一周内即将交费的保单有3件！ 可查询应交月内所有即将交费保单，系统自动出的交费时段是当前日+7天 通过即将交费保单查询，及时有效提醒客户交费，保证客户与我们利益双赢！ 收费支持—电子收费清单—应收未收 关注：应收未收的保单有30件 （应收未收件是宽限期50天内的所有保单） 选择应收未收，系统默认时间段，按需求选择保单来源、交