第9章成交与售后服务.pptVIP

* 第9章 成交与售后服务 指导老师：孙安彬 小组成员：方先姣 尚广道 江恒 第一页，共三十一页。 成交技巧 用心做 一切皆有可能 第二页，共三十一页。 成交技巧（1） 按照客户分级管理（A/B/C)原则，对有意向的客户，要进行深入的追踪和分析，建立客户档案，善于从客户的只言片语中了解真实需求。 注意：切勿对客户的私人生活表露出深厚的兴趣，否则容易导致客户的误解和厌烦！ 准确了解客户需求 1、建立档案 用心做 一切皆有可能 第三页，共三十一页。 成交技巧（1） 客户一般需求：即基本购买动机（项目楼盘应符合客户基本需要） 客户特殊要求：不同客户对房子有不同理解和要求，了解这点可使销售更有针对性，避免失误。 客户优先需求：客户的特殊需求中，哪些应优先对待，把握好了客户对其它因素的考虑就不会太关注，签约也就水到渠成。 准确了解客户需求 2、分析需求 用心做 一切皆有可能 第四页，共三十一页。 成交技巧（2） 培养良好品格 掌握洽谈分寸 对公司要忠诚 利用官方文件 借旁案来例证 塑造专业形象，推销楼盘先要推销自己 得到客户认可，个人品格和风度最关键 洽谈之初，话不要说得太满，留有余地循序渐进，逐步加大力度，用事实证明 永远不要在客户面前发公司和同事牢骚， 牢记对公司的忠诚有助于赢得客户依赖 用有效的官方文件、证件打消客户疑虑， 项目获奖信息及关联单位的荣誉促销售 讲述已购房客户的故事，起到榜样效应， 权威人士、媒体的评价，树立客户信心 有效赢得客户依赖 用心做 一切皆有可能 第五页，共三十一页。 成交技巧（3） 客户开始关心售后服务问题时 客户不再提问题、进行思考时 客户话题集中在某一套房子时 客户与同行的朋友讨论商议时 客户不断点头，对销售销员的话表示同意时 一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及一些细节问题时，那表明该客户有了购买意向 客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明人，一直犹豫不决的人下了决心 判断客户成交时机 机会稍纵即逝 客户的购买情绪 大多只维持30秒 用心做 一切皆有可能 第六页，共三十一页。 成交技巧（4） 不要给客户太多的选择机会。 ——面临太多选择，反而会犹豫不决。不可再介绍其它户型。 不要给客户太多的思考时间。 ——客户考虑时间越长，可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多。 不要有不愉快的中断。 ——在紧凑的销售过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃。 不要节外生枝（就围绕销售主题洽谈）。 ——一旦感觉到客户有意购买时，就随时进入促进成效阶段。 成交时机出现后的“2不要” 用心做 一切皆有可能 第七页，共三十一页。 成交技巧（5） 发现客户购买意向和目标后，将客户注意力集中到目标单位，不断强调： 强调目标单位的优点和客户购买后能得到的好处； 强调价格可能 要上涨，应该抓住当前的优惠时期； 强调目标单位已经不多，目前销售好，不及时买就没机会了； 强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信。 成交时机出现后的“2强调” 用心做 一切皆有可能 第八页，共三十一页。 成交技巧（6） 接待第一次看房客户，不急于说房子本身或直接去看房，而是让其了解小区环境、公司经营理念、教育特色（大学城）等，使客户先感受公司的强大实力和优势，从而激发其购买欲望。为后面谈具体购房事宜、成交打下良好的基础。 促进业务成交策略17法 1、强势引领法 用心做 一切皆有可能 第九页，共三十一页。 成交技巧（6） 当客户有明确的购房意向后，有时不宜对客户逼得太紧，显出“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，放缓节奏，先摆出相应的事实条件，让客户明白“条件不够，不强求成交”。使客户产生患得患失的心理，从而主动迎合我方条件成交，达到签约目的。 促进业务成交策略17法 2、欲擒故纵法 用心做 一切皆有可能 第十页，共三十一页。 成交技巧（6） 当客户已出现购买意向，但又犹豫不决的时候，售楼员不是直接从正面鼓励客户购买，而是从反而委婉地（一定要把握尺度）用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让客户为了维护自尊，立即下决心拍板成交。 促进业务成交策略17法 3、激将促销法 用心做 一切皆有可能 第十一页，共三十一页。 成交技巧（6） 告诉客户，优惠期即将结束、公司的房子要涨价，或这种户型只剩一套、再不订有别人要捷足先登等，给客户制造一些紧张感，让其产生“过了这一村就没有这个店”的心理，从而下决心购买。 促进业务成交策略17法 4、机会不再法 用心做 一切皆有可能 第十二页，共三十一页。 成交技巧（6） 人们买东西都有一个从众心理，越是人多的时候，越觉得买着踏实，