2022年证-券营销渠道管理和促销管理.pptx

. 1 PART4 证券营销渠道治理和促销治理 CVYK — HAAM — Z7591 这是第1页 . 2 一，证券营销渠道治理 渠道策略就是券商为目标客户供应服务时对所使用的位置和渠道所做的决策，它包括如何把服务交付给客户和应当在什么地方进行； 在服务营销中，企业为了获得竞争优势，应当查找并制定相宜的交付服务方法和地点的渠道策略，便利顾客对服务产品的购买，享用和受益； CVYK — HAAM — Z7591 这是第2页 . 3 （一）服务渠道的基本问题 1，服务产品的分销渠道 分销渠道是指服务产品从生产者移到消费者所涉及到的一系列公司和中间商；一般而言，证券服务销售以直销为最普遍，而且渠道最短；当然，随着银证通业务的开展，证券服务产品又多了分销渠道这个概念； CVYK — HAAM — Z7591 这是第3页 . 4 2，直销渠道 直销是最适合证券服务产品的配送形式； 1）对服务的供应与表现，可以保持较好的掌握，如经由中介机构处理，往往造成失去掌握的问题； 2）以真正个人化服务方式，能在其他标准化，一样化以外的市场，产生有特色服务产品的差异化； 3）可以从顾客接触时直接反馈回关于目前需要，这些需要的变化及其对竞争对手产品内容的看法等信息； 实行直销有时便意味着局限于某个地区性市场，特殊是在人的因素所占比重很大的服务产品中，更是如此； CVYK — HAAM — Z7591 这是第4页 . 5 （二）应选择的渠道组合规划与策略 通过多元化互为补充的渠道组合，构建坚实的销售渠道体系； 渠道组合体系 核心合作渠道 自主销售渠道 补充销售渠道 CVYK — HAAM — Z7591 这是第5页 . 6 完善自主销售渠道 通过自主销售渠道的建设，逐步完善自身主动营销才能，完善的自主销售渠道，应当包括完整的天网，地网和人网的立体营销体系；缺了哪一项都不是一个完整的系统； CVYK — HAAM — Z7591 这是第6页 . 7 坚决核心渠道策略建立战略伙伴关系 建立战略伙伴关系，培育核心合作渠道忠诚度； 核心合作渠道应留意点： 强化公司品牌和业绩，与核心渠道建立“互惠互利”的“双赢”合作格局； 将渠道作为公司重点客户进行爱护，通过建立渠道服务体系为核心渠道各级主管及客户经理供应全方位标准化的客户服务，供应全面营销支持； 确定渠道鼓励措施，解决双方现实利益问题，确定渠道及客户经理的利益共享机制； 拓展补充渠道 ：通过互为补充的渠道组合，掩盖和满意不同群体的交易需求，供应交易便利； CVYK — HAAM — Z7591 这是第7页 . 8 （三）交叉销售 1， 与银行合作，利用银行巨大的网络和客户资源，建立银证通； 2， 与保险合作，运用保险公司的销售队伍，建立人网渠道，进行交叉销售； 只有充分考虑到四方利益的时候，交叉销售才会连续进行； CVYK — HAAM — Z7591 这是第8页 . 9 摸索： 1，交叉销售的机制怎么建立（销售基本法）； 2，交叉销售对客户的作用是什么？ 3，交叉销售商品应具备的特性是什么？ 4，交叉销售的模式是什么？ 5，销售行为的模式怎么组合？ 6，怎样建立一支合格的交叉销售队伍？ 7，当上述的销售模式与基本法相冲突时，怎么处理？ 8，最重要的是：怎样考虑交叉销售留意的利益？ CVYK — HAAM — Z7591 这是第9页 . 10 二，证券营销的促销治理 市场竞争越猛烈，就越是需要实行有力的促销措施促使客户懂得，接受券商的服务；促销能够提高销售增长（特殊是在需求较弱的时期），加快新服务的引入，加速人们接受新服务的过程，使人们更快地对服务做出反应； 促销不只限于对客户，也可以被用来鼓励员工和刺激代销商； CVYK — HAAM — Z7591 这是第10页 . 11 1，促销目标 服务营销的促销目标与产品营销大致相同，其主要的促销目标是： （1）建立对该服务产品及服务公司的认知和爱好； （2）使服务内容和服务公司本身与竞争者产生差异； （3）沟通并描述所供应服务的种种利益； （4）建立并爱护服务公司的整体形象和信誉； （5）说服顾客购买或使用该项服务； CVYK — HAAM — Z7591 这是第11页 . 12 总之，任何促销努力的目的都在于通过传达，说服和提示等方法，来促进服务产品的销售；显而易见，这些一般性目标，会依据每一种服务业及服务产品的性质而有所不同； CVYK — HAAM — Z7591 这是第12页 . 13 例如在运输业和物流业，促销目标就包括以下各项： A，在全部潜在使用者之中制造公司的知名度；