经销商管理讲座.ppt

? 经 销 商 管 理 讲师：陈献英 第一页，共三十六页。 ? 目 录 一、产品的销售渠道 二、经销商的功能 三、经销商为何要经营本公司产品 四、经销商的选择与建立 五、管理经销商的重点 六、我们所扮演的角色 七、CASE STUDY 第二页，共三十六页。 ? 产品销售渠道 1、何谓销售渠道？ 产品的销售渠道是指可贩售的产品从工厂出货到消费者取得使用的过程谓之。 第三页，共三十六页。 ? 制造商 物流公司 货运公司 批发商 零售商 消费者 经销商 一级批发 二级批发 三级批发 过 程 的 转 移 目 的 地 转 移 直营商 K/A 封闭 通路 量贩仓储 连锁超市 超市单点 便利商店 百货附属商场 机关单位 学校/风景区 交通航站 C类店 专卖店 A store B store C store 第四页，共三十六页。 ? 产品销售渠道 ★直接销售 即是有由公司成立直营部门、直接对量贩店、商场、超市、便利商店、特供等客户进行销售行为的方式。 ? ★间接销售 乃利用经销商通路，透过分销商、二批三批将产品销售到末端零售点的方式。 第五页，共三十六页。 ? “康师傅”产品特性及通路特性 康 师 傅 产 品 产品特性 通路特性 低价格 消费品 方便性 密集式（尽可能中间商） 通路长 地理分散 随时随地 普通贩买 控制力差 第六页，共三十六页。 ? 经销商的功能 1、销售/促销---不缺货、不断货 2、铺货---培养产品市场潜力 3、存货循环管理---产品新鲜度要求 4、客户服务---销售分类及产品配送 5、提供仓储---提供产品的储存空间 第七页，共三十六页。 ? 经销商的功能 6、分担风险 7、提供市场情报与建议 8、维持市场价格 9、维持销售秩序 第八页，共三十六页。 ? 经销商为何要经销本品 经销商是一个企业体、经营的目的不外名与利，其欲经销我们的产品必有其特殊目的，本章探讨的就是为何他要经销本公司的产品。 ？了解经销商的经营动机为何重要？ 1、我们的产品是高知名度的强势品牌 2、为了获得更多的利润 3、熟悉糕饼类的销售渠道 4、掌握末端的零售商 第九页，共三十六页。 ? 经销商为何要经销本品 5、为了增加在区域市场的竞争能力。 6、获取经营上的训练与支援。 7、为了降低营运成本。 ？尚有哪些经销动机？ 第十页，共三十六页。 ? 经销商的选择与建立 ? 1、决定策略与计划。 选择经销商应考虑的是： ★我们的目标市场为何？ ★目标客户的经营理念、资金、仓储/运力、管理能力、为人等要求 2、列出目标及潜力经销商的名单。 第十一页，共三十六页。 ? 经销商的选择与建立 3、实际洽谈评估。 ★经营意愿与理念。 ★经营的动机。 ★仓储空间与设施。 ★资金来源与多寡。 第十二页，共三十六页。 ? 经销商的选择与建立 ★人员组织质与量。 ★销售渠道及配送能力。 ★经销的产品。 ★市场声誉。 4、确定客户名册。 第十三页，共三十六页。 ? 附：A 选择经销商的步骤 寻找 1、从二阶、一阶寻找上游服务最佳者 2、批市观察 3、相关行业业务介绍 暗访 1、配送能力、服务范围(几个乡镇)、车辆多少？ 2、经营理念：经营其他产品用心度，对服务的下游的服务态 度，对抱怨的处理态度，对利润的要求，对促 销的态度。 3、资金：对其他公司付款信用，被拖欠帐款的状况。 面谈 1、经营理念:意愿（对利润的态度、经营产品的用心度） 对服务的理解、对新产品推广的理解 2、管理能力：文化程度、合作伙伴的文化程度、股份组成、 门店的管理。 实地 考察 1、仓库的布置，货物存放 2、配送车辆：机动车辆、人力车辆 3、固定资产 4、营业执照 第十四页，共三十六页。 ? B、技巧判断： 1、判断下游客户对上游客户评价时要注意客观性，如普遍二 阶对同一个客户有服务上的看法，则表示该客户确实口碑 不好，只有个别二阶的评价不全面。 3、对越区倒货的态度模棱两可，态度暧昧，请注意。 2、在与客户交谈时要注意客户对配送利润问题的态度是否务 实，对自身的不足是否坦诚而对。倘若该客户对利润不甚 关心，且对自身的服务、配送、实力、通路能力太充满信 心，请注意。 第十五页，共三十六页。 ? 6、年龄在45岁以上的请留意。 5、谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴，但双方意见不同， 请留意。 4、门店陈列、仓库的管理混乱，工仔的态度冷淡，毫无工作 激情，请留意。 7、第一次接