物流营销的基础理论.pptVIP

董千里：物流市场营销学 战略营销要素 市场探索（Probing）：掌握市场环境的现状 划分（Partitioning-segmentation）：把有不同需求的客户分离开来，归入不同的分市场中，以便企业充分利用自身资源，采用个性化营销策略，有的放矢地打入并占领这些细分市场，最后达到扩大销售额的目的 优选（Prioritizing-targeting）：扬长避短，优先选择经营对象，实现有效的目标营销 定位（Positioning）：为自己选择合适的市场定位 第十八页，共三十一页。 董千里：物流市场营销学 战术营销要素 产品（Product）：包括产品实体、产品核心和产品延伸。 定价（Price）：很大程度决定着企业的盈亏和产品竞争力的强弱 ，决定着产品的交易能否达成。 渠道（Place）：产权渠道、谈判渠道、融资渠道、促销渠道、物流渠道等。 促销（Promotion）：宣传促销是引导消费、诱导市场的重要营销手段。 第十九页，共三十一页。 董千里：物流市场营销学 大市场营销要素 一般市场营销要素：产品、定价、销售渠道、促销。 政治权力（Power）：企业、政府机关、社会团体、公职人员、社会名人等对公众的影响力、控制权和支配权。 公共关系（Public relations）：顾客、供应商、经销商、代理商、银行、竞争对手、政府机构、社会团体、股东、员工以及一般社会公众。 第二十页，共三十一页。 董千里：物流市场营销学 市场营销的11P’s 战术“4P”：产品、定价、渠道、促销 战略“4P”：探索、细分、优先、定位 其他“2P”：权力 、公共关系 第二十一页，共三十一页。 董千里：物流市场营销学 2.5 客户管理及其作用 客户关系管理（Customer Relationship Management，CRM）的涵义：一种基于电子信息技术，实施于企业的市场营销、销售、服务、质量和技术支持等与客户有关的领域，旨在建立和完善企业与客户之间关系的新型管理机制的管理软件和管理技术。所以，客户关系管理（CRM）不仅是一种现代营销管理的理念，也是支持这种理念实践的一套管理软件和管理技术。利用CRM系统，企业能搜集、追踪和分析每一个客户的信息，从而知道客户的名称、需求，并把客户想要的产品/服务送到他们手中。CRM还能观察和分析客户行为对企业收益的影响，使企业与客户的关系及企业盈利都得到最优化。 第二十二页，共三十一页。 * * 董千里：物流市场营销学 第2章 物流营销的基础理论 第一页，共三十一页。 董千里：物流市场营销学 2.1 物流服务营销理论 2.2 物流关系营销理论 2.3 绿色营销与绿色物流理论 2.4 物流市场营销理论的应用 2.5 客户管理及其作用 第二页，共三十一页。 董千里：物流市场营销学 ◆本章学习重点 物流服务营销的内容和应用途径 物流关系营销的内容和应用途径 物流客户关系管理的涵义和实现方式 第三页，共三十一页。 董千里：物流市场营销学 ◆引导案例 ZCJB是国外一家规模很大的物件快递公司,建立了自己的服务理念并将物流配送责任落实到业务员。一天，在配送车辆快送达客户所在地点时，发生交通堵塞，两个业务员怕未能及时送到耽误客户事业，于是扛起货物，跑步将货物送到客户手上。客户方看到大冬天两人满头大汗，经询问了解送货过程，客户为物流公司的服务精神所感动，客户企业负责人当即决定，来年的业务全部交给该企业去做。后来该企业的物流服务成为一个国际知名的物流服务品牌。 第四页，共三十一页。 董千里：物流市场营销学 2.1 物流服务营销理论 现代物流营销的观念包括服务营销和关系营销等理论。第三方物流企业运作的特点，需要物流企业与客户建立长期关系，因此，物流服务营销是典型物流营销理论。 服务营销理论是针对服务营销与产品营销的差异提出来的。 第五页，共三十一页。 董千里：物流市场营销学 产品与服务的比较 比较对象 产品 服务 实体性 有形 无形 同时性 可以贮藏 易逝性 储存性 能运输 不能运输 差异性 性质相同能大量销售 因对象不同而异 产权性 产权转移 不存在产权转移 第六页，共三十一页。 董千里：物流市场营销学 产品到服务的过渡过程（产品——服务） 营销 对象 纯产品 附带服务的有形产品 附带少部分产品的主要服务 纯服务 典型 实例 香皂、牙膏、盐等 计算机、空调等 空中旅行、高速客运、轿车专运、集成物流等 心理服务、教育等 第七页，共三十一页。 董千里：物流市场营销学 物流企业在物流服务营销中应重视的方面 物流服务的本质。主要体现为非实体性，从而影响生产链管理在其他诸多方面的不同特征。 生产组织与用户的关系。要搞清楚建立什么样关系对成功经营第三方物流最为重要。 完善物流服务的规范。建立判别