市场竞争策略与核心竞争力.pptVIP

* 市场竞争策略 与 核心竞争力 余世维 上海慧泉企业管理咨询有限公司 董事、总经理 * 第一页，共三十一页。 资源与竞争 竞 争 优 势 核心能力 有形的 人力 物力 财力 无形的 人脉 品牌 技术 资 源 * 第二页，共三十一页。 人 力 实际 人力 120 有效 人力 96 最低 人力 85 人力资源的价值 人力的储备与生涯规划 * 第三页，共三十一页。 物 力 生产线的增开与闲置 生产设备的汰换、重置与折旧准备金 原料与零配件供应商 * 第四页，共三十一页。 财 力 现金流量分析 资金不足时的可能来源 最大支出项目 ? Mar Apr May Jun ? in 18 17 ? ? 6 13 ? ? ? 4 ? ? ? out 12 21 ? ? 5 19 ? ? 9 ? ? ? bal. - 2 - 8 ? ? * 第五页，共三十一页。 ★ “能力之争”：指公司本身应是一个巨大的反馈回路，以确定顾客需求为起点，以满足顾客需求为终点。 * 第六页，共三十一页。 什么是核心竞争力？ ① 核心竞争力最简单的定义是 顾客观点 ——这个产品没有替代品。 b. 竞争者观点 ——这种能力别人无法模仿。 * 第七页，共三十一页。 A. 速度 D. 灵活性 B. 一贯性 E. 创造力 C. 敏锐性 ② 核心竞争力就是环绕“顾客满意”的五种表现方法： 我在我主管的面前如何表现我个人的核心竞争力？ 我如何帮助自己的公司表现组织的核心竞争力？ * 第八页，共三十一页。 问题： 1. 公司能力是一种集体表现－－是多 数人工作的一小部分，而非少数人 工作的主要部分。 2. 重新再造向顾客提供价值的业务 流程－－ 相乘而非相加 （e.g. 沃尔玛的“连续装卸”后勤技巧） 3. 我们需要跨部门的改造监督推手。 * 第九页，共三十一页。 ★ 资源要集中利用、有效利用与弹性利用 。 集中于主力产品 市场要有效区隔 分配要视状况而定 * 第十页，共三十一页。 说 明 产品线的“广度”“深度”与“关联度”——主力产品是生存基础。 针对各个区隔市场，应采取“无差异”、“差异”还是“集中”营销策略？ 当市场发生变化，我们的组织结构与人力、物力、财力能有多大调整空间？——决策太慢是致命伤。 * 第十一页，共三十一页。 ★ “战略”是一个整体架构，比较宏观；“战术”是一个方法手段，比较微观。 * 第十二页，共三十一页。 说 明 战略应该有一贯性，而战术就可以显现一些弹性。 不论是战略还是战术，都要避免以下的缺点： 抽象，不够明确 空泛，没有针对性 表面，缺少量化（尤其是量化至每一个时段或每一个过程） 虚无，看不到纲领框架或方法工具 我们有战情中心、战情通报和战情分析吗？ * 第十三页，共三十一页。 ★ 以“SWOT模型”检讨公司的竞争状况 Strength 优势条件 Weakness 劣势条件 Threat 威胁点 Opportunity 机会点 * 第十四页，共三十一页。 优势与劣势条件的“绝对值”和“相对值”。 机会的“规模大小”、“可行性”和“切入点”。 这个威胁是暂时的，还是恒常的？有没有减轻或消除的可能？ 说 明 * 第十五页，共三十一页。 ★ 核心产品 = 顾客的最终需求目的 产品定位 = 你的产品（或服务） 在顾客心中的地位 * 第十六页，共三十一页。 说 明 顾客在你的产品里看得到“核心价值”吗？ “定位”座标可能是价格、质量、设计、速率、忠诚度、性能、多样性……。 请留心你的定位错误或定位分歧。 顾客买点（pop） 营销卖点（pos） 产品定位 * 第十七页，共三十一页。 泛指理念、服务、货物或三者的任意组合。是在交换过程中顾客所接收到的所有有形或无形的属性——包括功能性的、社会性的和心理层面的实际用途或利益。 产 品 * 第十八页，共三十一页。 包装 2 品 牌 特