外销团队的高效管理.pptVIP

将协作贯彻到公司文化中去 (1)筹建企业文化(例如，把协作放进公司的战略计划中去)； (2)树立积极协作行为的榜样； (3)积极协作行为模板； (4)约束机制；(5)监控／评价协作行为； (6)加强／奖励有效协作。 第三十页，共四十七页。 建立协作文化是抢占战略先机的方式 战略规划：远景、使命、基本原则、广义战略目标。 第三十一页，共四十七页。 期望员工遵守协作行为的管理者和监督者应该树立良好的榜样。如果管理者和监督者对员工说“按照我说的做，而不是按照我做的做”的话，没有什么比这更容易与积极的团队行为形成对立的了。 在企业文化中，所期望的协作行为方式是非常清晰的。告诉相关人员，什么是协作中所被期望的行为，一个最有效的方式就是发展和传播协作约束机制。 第三十二页，共四十七页。 Case：两个不同企业的团队建设 经营刀具的小型外贸企业 市场定位 商品属性 人员构成 成交方式 生产和研发机顶盒的外向型企业 市场定位 商品属性 人员构成 成交方式 第三十三页，共四十七页。 外销团队的高效管理 主讲:陈硕 主办:凤凰世纪 第一页，共四十七页。 第一讲外销团队的组建与团队模式 第二页，共四十七页。 战略性的高绩效团队的模式 What Why How to do 第三页，共四十七页。 How to do 团队构建模式 内部关注 目标及目的 外部关注 领 导 团 体 资源的作用及运用 控制和运作程序（规则） 解决问题与决策的进行 信任与解决冲突 信息流通 实验与创新 领导 评估 企 业 第四页，共四十七页。 Case：爱立信的团队建设活动 1、拓展训练 一是培养团队成员个人的能力，对其不足之初进行针对性的训练。二是加强各个团队成员之间的群体合作意识。 2、头脑风暴-Brainstorming 3、项目管理一Project Management 第五页，共四十七页。 外销团队的模式分析 第六页，共四十七页。 现有外贸团队的体制分析 外贸集团 外贸公司 生产企业 以工带贸 三资企业 代理、买断、买单 第七页，共四十七页。 模式分析 独立运作式（美的模式） 分组接力棒式（康佳模式） 成熟调岗式（格兰仕模式） 海外接单、国内跟单式（灿坤模式） 海外配送/分销式（中粮模式） 散单运作式 买单操作式 第八页，共四十七页。 外销团队的定位 第九页，共四十七页。 定位团队所有成员 有效协作行为：无私、忠诚、耐性、合作、忍耐力以及敏锐性。 团队基本规则 团队成员必须明白：自己的位置在哪里?他们的领导者扮演着什么样的角色?其他团队成员的角色是怎样的?整个团队的基础准则是什么? 第十页，共四十七页。 团队领导者 责任 角色 激励 定义 能力 气氛 规则 榜样 联系 记录 监督 蓝图 评价 决策 第十一页，共四十七页。 成员责任分界线 好篱笆造就好邻居 团队是一群有着基本相同使命的人组成的 制定团队基本规则 第十二页，共四十七页。 销团队中的人员角色和职能分配 接单 跟单 船务 助理 外包 第十三页，共四十七页。 现场探讨不同外销企业的团队组建模式 第十四页，共四十七页。 第二讲 外销团队的素质与潜能开发 第十五页，共四十七页。 外销员的基本素质和心态 外销业务人员的“四心”素质 外销业务人员的“3H+1F”素质 外销业务人员的价值趋向 营销工作中的10大心态 第十六页，共四十七页。 “四心”素质 信心 细心 耐心 恒心 第十七页，共四十七页。 3H+1F 策划家的头脑 技术员的双手 菩萨般的心肠 运动员的双脚 第十八页，共四十七页。 价值趋向 1、打破常规，忌入死角 “思维进入死角，智力低于常人” 美国商人的苹果 2、抛弃先决条件，抓住中心问题 运送鸡蛋的问题 3、逆向思维，取得突破 维克斯公司的广告策略 第十九页，共四十七页。 态度决定一切 积极的心态 主动的心态? 空杯的心态 双赢的心态 包容的心态 自信的心态 行动的心态? 给予的心态 学习的心态 老板的心态 第二十页，共四十七页。 基本技能 业务技能 产品知识 市场敏感 外语及财税知识 第二十一页，共四十七页。 业务技巧 第二十二页，共四十七页。 开门七件事 收发邮件或传真，及时处理相关信息 建立客户档案，做好客户信息管理 主动寻找、联系买家，挖掘买家兴趣 寻找合适海外商务平台，发布企业商务信息 定期及时公布企业最新信息，获得买家及时反馈 实施每日自我看板管理，作好每日跟进工作 每日三省吾身，作好当日总结 第二十三页，共四十七页。 培养新手关注如下问题 浏览目标市场所在国网站而不是本国网站 注