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加盟商如何提升 终端核心竞争力 讲师 宋智广 第一页，共三十七页。 第一章 市场运作 第二页，共三十七页。 店铺是什么? 第三页，共三十七页。 终端店铺管理重点 A .B .C 第四页，共三十七页。 卖场设计的目的 以形象宣传为基础 以促进营业为重点 以围绕货品、增加销售进行 第五页，共三十七页。 终端卖布局的重点 1、保持合理的门宽。 2、重要的专卖店门头。 3、顾客休息区的作用。 4、货架的组合。 第六页，共三十七页。 顾客休息区意义？？？ 第七页，共三十七页。 日本零售专家的调查： 开放式容易进入 25% 商品丰富 15% 商品容易拿到 15% 购物环境清洁明亮 14% 商品标价清楚 13% 商品价格便宜 10% 服务人员的态度 8% 第八页，共三十七页。 进入店铺的必要条件？？ 第九页，共三十七页。 现代的店面组合 规划 店长领导力 商品竞争力 顾客满意 服务 形象 优秀团队 销售能力 卖场管理 店长领导力 顾客满意 服务 销售能力 第十页，共三十七页。 第二章 人员管理 第十一页，共三十七页。 店铺要留住什么人？ 第十二页，共三十七页。 顾客产生投诉的原因？ A、B、C…… 第十三页，共三十七页。 店铺里变化最快的是？？？ 第十四页，共三十七页。 店长的选择是——态度重要还是能力 重要？？ 第十五页，共三十七页。 第三章 让服务成为我们的心！ 第十六页，共三十七页。 售前服务 门店布置 品牌推广 员工培训 商品陈列 日常的清洁维护 第十七页，共三十七页。 售中服务 第十八页，共三十七页。 服务顾客的12步曲 伺机---初步接触---揣摩需要 ---产品介绍---鼓励试穿---适当评价 ---排除异议---达成交易---附加推销 ---安排付款---售后咨询---送客 第十九页，共三十七页。 接近顾客的时机 1/顾客注视商品的时候 2/准备触摸是 3/脚步不动的时候 4/和顾客眼神相碰时 第二十页，共三十七页。 售后服务 开票、收银 附加推销 包装商品 赞美、肯定 ？？？ 送客 第二十一页，共三十七页。 要想钓到鱼，先要知道鱼儿吃什么！ 第二十二页，共三十七页。 卖手应具备的条件 ？？ 销售目的明确 会观察顾客 倾听 良好的语言表达 第二十三页，共三十七页。 如何引导顾客形成购买决策： 1+1还是2选1? 卖场A B C法则 第二十四页，共三十七页。 第四章： 业 绩 提 升 第二十五页，共三十七页。 提高营业额的系统思考方法 营业额 =客流数 X 进店率 X 成交率 X 续销 X 回头率 (进商场或逛街客人数 ) 第二十六页，共三十七页。