推销人员的基本素养.pptVIP

? 知识素质 （一）企业知识 （二）产品知识 （三）顾客知识 （四）市场知识 （五）推销实务知识 （六）社会与法律的知识 第十八页，共三十七页。 ? 知识素质 （一）企业知识 应熟悉：1、本企业发展历史 2、企业规模 3、经营方针 4、规章制度 5、在同行业中地位 6、产品种类和服务项目 7、定价策略 8、交货方式 9、付款条件及方式等 第十九页，共三十七页。 ? 知识素质 （二）产品知识 推销员应了解产品的性能、用途、价格、维修、保养等知识 （三）顾客知识 了解顾客的特点，购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策等 第二十页，共三十七页。 ? 知识素质 （四）市场知识 推销员向企业反馈的信息包括： 1、消费者信息：消费者特征、经济状况、购物习惯，对商标、品牌、商店的偏好、对新产品的反应等 2、市场供求信息：现有市场需求量、销售量、供求平衡状况；同行业竞争者在市场中的地位、作用及优劣势比较；国内外市场需求的变化发展趋势等 第二十一页，共三十七页。 ? 知识素质 （四）市场知识 3、商品经营效果信息 企业经营中所采用的各种营销策略的效果。如包装的改变、价格的改变、销售渠道的变化等。 4、同行业竞争对手的信息 如：对手的销售价格及竞争产品的更新状况；分销渠道及网点设置；竞争对手促销手法的变化；竞争对手目标市场及市场占有率的变化等 第二十二页，共三十七页。 ? 知识素质 （五）推销实务知识 推销是一门操作性很强的实务性工作。 需掌握： 推销理论、洽谈技巧、结算知识、买卖合同内容等实务性知识 第二十三页，共三十七页。 ? 四、健康的体魄 身体健康包括生理和心理健康。 （一）生理健康。 （二）心理健康。 1.认识自我，接纳自我。 2.要明确生命的意义，有正确的人生观和强烈的事业观。 3.要在紧张的工作中，学会消遣活动，享受生活。 第二十四页，共三十七页。 ? 第二节 推销员的职责 在产品推销过程中，推销员既代表公司，又联系顾客；既要取得经济效益，又要为顾客提供周到的服务。因此，推销员应明确自己的职责，协调各方面的关系。 推销员的职责主要有： 一、传递和搜集市场信息 推销员应准确、及时地向目标市场传递有关企业、产品的信息，以便在适当的时间、地点，用适当的销售方式和价格向顾客介绍和提供企业的产品，并向顾客展示、示范，启发购买，引导消费。 第二十五页，共三十七页。 ? 一、传递和搜集市场信息 加强企业、推销员与消费者的沟通。推销过程是一个信息沟通过程，人的购买行为会受到家人、亲戚、同事、朋友、邻居的影响。 按乔·吉拉德的理论，每个人大约有250个会来参加其婚礼和葬礼的熟人，即关系较为密切的人。这些熟人就构成了每个人的人际关系网。推销员与一位顾客交友，并向他传递信息，若这种信息令顾客满意，意味着推销人员将有可能与一大批顾客建立良好的信息沟通关系。 第二十六页，共三十七页。 ? 第二章 推销人员的基本素养 现 代 推 销 学 第一页，共三十七页。 ? 名 人 语 录 道德常常能填补智慧的缺陷，而智慧却永远填补不了道德的缺陷。 —[意]但丁 ? 才能来自独创性。独创性是思维、观察理解和判断的一种独特的方式。 —[法]莫泊桑 ? 人的品行基本上是取决于自信的。 —[前苏联]索洛维契克 第二页，共三十七页。 ? 世界上最强有力的人，是最有独立精神的人。 —[挪威]易卜生 ? 知识，只有当它靠积极的思维得来，而不是凭记忆得来的时候，才是真正的知识。 —[俄]列夫·托尔斯泰 ? 和蔼可亲的态度是永远的介绍信。 —[英]培根 第三页，共三十七页。 ? 第一节 推销人员的素质要求 一、推销人员的品格 良好的职业道德和推销思想，富有进取心，自信心和高度的事业心，满怀热情地为企业和顾客服务，是推销成功的第一步，也是做好推销工作的前提。 （一）具有正确的推销道德和推销思想 所谓推销道德，是指推销活动行为规范的总和。 推销