房地产抗性答客问.docx

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1、从区域性上说一一汉中市作为三线的能源城市,收入水平相对来说还是很丰厚的,又因 1、从区域性上说一一汉中市作为三线的能源城市,收入水平相对来说还是很丰厚的,又因 H市大多数的客户购买住宅都是以自住和改变居住环境为主, 房产泡沫根本不存在, 在这个 刚性需求比较旺盛的市场前提下,汉中市房产市场的价格还是一个稳步上扬的状态。 房地产抗性答客问 一、 一层销售说辞: 客户不喜欢购买一层的原因: 1、 因为采光不好: 但在工地现场您可以看到,我们的楼间距是非常宽的,多层住宅都在 23 — 25米之间,可以 充分保证一层的采光度, 从户型上看,客厅与主卧的开间也非常大, 这样一来受到的采光面 也会很广。 2、 一层怕潮湿: 开发商在一个城市开发项目之前,都会考察这个城市的居住习惯,像 H人居住的习惯是一 层怕潮湿,西户怕西晒,顶层担心漏水。这些开发商都是提前已经做过调查的,所以在项目 设计的时候,为什么不很好的规避这些呢?我们项目对于一层的设计是这样的: 一层与地面 都有抬高60 — 70公分,底部是先铺设一层混凝土,然后再铺设一层纯水泥砂浆,最上面一 层是防潮层。我们项目一层的防潮是国家 2级标准(国家1级防潮标准主要用于军事基地 和军用粮食仓库)。而且从户型设计上看,南北通透性也很好,房屋通风效果好的话,也就 不会出现潮湿现象了。 3、 一层怕脏: XX万平方米的大型社区以后肯定是封闭式管理,最主要的是我们项目的业主都是各个企事 业单位的员工,各方面的素质都很高,向您这样素质很高的人怎么可能会随便丢垃圾呢?而 且我们的物业管理也很到位,靠近景观区的住宅如果前期环境很好的话, 我相信住在这个小 区内的业主也不忍心破坏这么优良的环境。 二、 六层销售说辞: 开发商在一个城市开发项目之前,都会考察这个城市的居住习惯,像 H市人居住的习惯是 一层怕潮湿,西户怕西晒,顶层担心漏水。这些开发商都是提前已经做过调查的, 所以在项 目设计的时候,为什么不很好的规避这些呢?我们项目对于六层的设计是这样的: 首先是现 浇钢筋,后铺设一层纯水泥砂浆,然后铺设防水涂膜和卷材,再在上面铺设保温板隔热层, 最顶部又铺设纯水泥砂浆后找平。 这么多的工序足以保证顶层的防水设施, 而且顶层的防水 是国家2级标准(国家1级防水标准主要用于军事基地和军用粮食仓库) 。 楼层高的话,可以锻炼身体(老人、白领小孩皆可) ,现在很多人普遍都存在亚健康状态, 爬爬楼梯未免是件坏事,其实习惯了都一样,同时还可以居高望远。其实最实惠的还是价格, 省下的钱可以做更好的装修和购置更多的家用电器。更何况六层的采光也非常好。 (更多的 突出六层的其他优势) 三、关于西晒的说辞: 1、 其实西晒大多都是客户主观的心理感觉, 新型的大型社区不会存在西晒的现象; 2、 从用材的角度说:新型的社区采用的材料都具有隔热保温的作用,像多孔砖、 保温墙、 中空玻璃,足以抵挡西下斜阳那点微弱的热度; 3、 从客户的生活规律说:所谓的西晒是夏天 2点到4点那一段时间阳光强烈,太 阳升起的时候就上班了, 2点到4点还没有下班(此条说辞主要针对无老人居住的购房者) 4、 与高价产品相对比:节省下来的钱可以买更好的家电,做更好的装修了; 5、 从季节的角度看:如果夏天觉得是西晒,那其他的季节何尝不是温暖的享受。 四、关于目前观望客户的说辞: 2、 从产品上说——在目前房产市场下,我们购房时更要选择一些保值性比较可靠的产品, 多层住宅,一线景观洋房,都是增值和保值的象征,而且在汉中市市场中我们的产品优势是 非常独特也是比较稀缺的。将来这块位置以 XXXX为中心,逐渐会成为汉中市的城市居住 中心,多层住宅在这附近政府就不批准建设了, 我们项目多层住宅销售完毕之后, 以后想在 这附近居住就只能选择高层了 (但由于多层住宅又很受购房者的青睐, 所以从价格上也会高 些)。 3、 从实例上说一一受去年国家出台的相关利好政策的刺激作用。 今年上一季度上海、 北京、 深圳这些一线城市原本持币观望的客户, 已经开始择机出手了, 从媒体上也可以看到现在一 线城市的成交量也有着明显的上升, 所以目前在房产市场回暖前置业, 还是比较理智的选择。 很多前期持观望态度的客户都在房产市场回暖前开始购房了, 3月份我们销售了 60余套, 客户主要是想在下轮房子涨价前购买。 4、 从客户心理上说一一其实我们买房,都是以自住为主,价格上涨或下降,影响的只是心 理因素。价格上涨了,我们也不会卖掉。房价即便下降,也只是短暂的行为,三线城市的房 地产市场还是有发展空间的。 我们所要做的就是在合适的机会出手购买。 不然在房价回暖后 又要花一笔不必要的费用。 如何给客户压迫和紧张感(建立在客户已认同本案和户型的基础上) : 1、 现在这么好的户型只有这一

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