家装渠道拓展指引2010年12月最终版.pptxVIP

家装渠道操作指引;目 录;第一部分：家装渠道的特点与价值;家装渠道的特点与价值;传播我们的品牌 推广我们的产品 提高销售和效益 挤压竞争对手的发展空间 家装营销销售占比情况通报 1、冠军联盟成员东鹏全国有60%的业务来自设计师或家装公司。 2、深圳商场2009年有1/4的销售额来自设计师或家装公司带单。 3、三亚商场35%左右的销售额来自设计师或家装公司带单。。。。。。;我们讲诚信，能确保“家装”的利益； 我们有适当合理的返点； 与我们合作能提升“家装”的品牌； 我们有差异化、标准化的服务，给“家装”带来了附加值，提供了利益的保证； 我们可以利用全国影响力，来包装一个设计师、或与某个家装公司形成全国式的战略合作伙伴关系，甚至形成双方总部对接模式。;目 录; 家装公司营销操作四步;信息收集的主要途径： 1、通过店铺平时的收集 2、通过工商目??、电话黄页或互联网收集 3、通过业务员对小区或街道的“扫荡” 4、通过别人的介绍收集等 5、用户 6、联盟品牌 7、专业杂志 8、各类针对家装公司和设计师人群的活动;第一类：能完全控制主材的家装公司。这类公司一般都是大型公司，也有一些小公司（个体户）。同这类公司合作时，返利给家装公司。但对其公司的设计师更要重视搞好关系，加强沟通。必要时适当的给出单较多的设计师多增加几个点的返点，因为这类公司都有几个品牌的产品放在那里给设计师推荐。;固定返点式 阶梯返点式 任务下达式 立体合作式;定义：即不管介绍的单子数量多少、单值大小一律按照固定的返点支付介绍费，针对不同产品、不同系列制定不同的返点政策，鼓励、引导设计师推高端、高值产品 。 举例：如某商场与装饰公司的合作返点设置---1、时尚系列、经典系列产品为合同金额的10%；2、尊贵系列柜体部分15%，其他10%；3、特价产品、进口台面5%。 适用范围：较广，现今大多数商场均采用此种方式与装饰公司合作。 优点：简单、易操作。 缺点：不具备激励性。 ;定义：即根据一定时段内所介绍的订单值累加结果不同给予不同的返点。 （如：深圳商场与家居乐的合作就是采用这种方式） 适用范围：全国大部分商场。 优点：具有一定的激励性，并能稳固合作关系。 缺点：增加工作量（要建立详细的台账），一旦出错将导致对方的不悦。; 定义：即对合作的装饰公司下达销售任务（销量或销售额）指标的方式，根据任务完成情况给予不同的返点。（如：常州就是采用这种方式与家装公司合作） 适用范围：欧派品牌较强势的区域。 优点：能掌握主动权。 缺点：要有很强的品牌影响力。;定义：即对家装公司与设计师同时支付返点的合作方式。（如：深圳与名雕美赫的合作就是采用这种方式） 适用范围：全国 优点：能巩固与家装公司和设计师的合作。 缺点：降低了商场的利润率。;隔三差五的打个电话，上门拜访，吃餐饭，节假日前后上门探访。 能为他们及其家人提供一点小方便、小帮助，甚至记住他们的生日，生日时有所表示。 自己休息时也不忘记他们，给他们的印象是：你与他们不是纯粹的生意关系，已经是朋友关系了。注意，千万不能为了做业务而做业务，为了谈条件而谈条件。;我们必须知道自已的品牌影响力如何，同时也要培养起品牌和企业的自豪感。 很多“家装”企业是想通过与品牌知名度高的材料商合作，特别是在广告、宣传和推广上，想借着我们成名。 我们要利用好这一点，这是我们工作的切入点，可以带他们到我们的展厅看一看形象，感受一下实力与规模，然后展开与他们的合作。 观点：品牌是合作的吸引力 ;深入了解“家装”内幕，掌握“家装”动态。 如：不同阶段，某个家装公司的组织结构是怎样的，其中哪些人在产品销售中有决定权、影响力或者号召力。 这个公司去年的接单情况如何，今年每个月接单的情况如何，所接单的装修档次是怎样的，主要是哪些楼盘，有哪个竞争品牌与他们合作，合作得怎样，竞争品牌采用的合作模式怎样，等等。 进入这个圈子你才更有掌控力，发言权。所谓混圈子。 小地方与代理商老板亲自马，大城市由职业经理人或家装渠道经理。 观点：深入了解“家装”内幕，对工作很有帮助 ;在与“家装”的合作过程中，往往之前与我们合作得很好的设计师被“第三者”“挖墙脚”，搞到他“心不在焉”，合作“名存实亡”。 我们将尽量去挽回局面。除了这之外，我们还要以攻为守，也学做“第三者”，通过逐渐接触、“软性交流”，潜移默化，最终发展他成为“我们的人”，成为我们的合作伙伴。 形成由点带点，点带面关系网建立模式。;通过熟悉的合作对象带出其他还没与我们建立合作关系的“家装”来，利用交际活动和集体互动拉进了他们与我们的距离。 加深他们对我们品牌的印象，提供我们与这些“家装”接触的机会。 比如：体育比赛、设计师沙龙、产品推介会、培训会、酒会、舞会等都会起到较好的效果。 “混圈子”：